三好一改 2019年4月17日 1205期

1好：拜访客户

      今天到客户工厂拜访客户，了解客户的生产工艺流程，客户的销售模式和业绩情况。通过沟通，了解到客户的产品与其他客户的产品不同，要保持产品的品质对原料有一定的要求，需要我们做大量的测试才能为客户提供产品。

      首先从产品的状态上与客户做了沟通，客户提出原料还需要再精细一些，确保风味入口很舒服，没有太多的渣子，这是我们需要解决的问题。其次另一款产品保证产品的香型和辣度能够经受零下多少度的冷冻，还要承受再次加热，保证产品的香型流失不大，又是一个挑战。最后做出一款有某种香味的油。对客户的三个需求有了更清晰的理解。

      在沟通中，客户也提到了自己产品的对标品牌，第一时间向客户提出，品尝咱们的成品和对标品牌的产品，找出其中的不同，优化产品。每一次拜访，都能与客户建立信任，增加对客户的了解，更好的了解客户的需求，持续拜访，更加深入了解客户。

2好：企业历程

      今天与客户沟通的比较多，客户谈了自己的创业历程，现在所做的事情与之前的规划有一些差别，但又看到了更广阔的市场机会，而且能抓住这样的市场机会，客户获得了其他方面的成长。

      客户建厂的投入是预期的很多倍，很多问题都没有想到，更没有想到的是国家职能部门的监管，让企业得到了规范，也增加了很大的投入，完全超出以往的预算。在运营思路上，原来计划做品牌连锁加盟，重点做核心商圈的店，由于建厂的资金投入，将这部分预算也花进去了，不得已的情况下，拓展便利店市场，取得了很大的增长，在当地有一定的市场份额，今年处于稳定市场年，进一步夯实基础，稳定业绩。

      听客户讲创业的经历，能体会到只有经历的人，才能体会到创业路上不同的风景，以及欣赏不同风景的心态，还有经历过风景后个人的成长和成熟。作为职业经理人，学习这种精神和做事的习惯。让个人也具备创业精神，与客户同步。

3好：师兄分享

      今天毛小超师兄分享了自己的创业经历，以及与林老师学习之后的变化。以前师兄在公司里最棒的，最棒的销售，最棒的财务，最棒的采购，最棒的生产，最棒的售后，还是最棒的司机，在这最棒的背后，自己是最累的，企业的员工也得不到成长，遇到事情就是找毛总，也是企业乱的原因。

      在分享过程中，师兄始终强调对于企业来说，不是销售产品，而是解决客户某个问题，产品是解决问题的工具。以这样的思路帮助客户寻找解决方案，就不会局限于现有的产品，会有更多的思路出来，帮助客户解决问题。

      与老师学习以后，重新定义客户，将原来2900家客户优化为现在175家，优化的目标是100家。客户不断减少，业绩增长了36%，真正的客户越来越多。在企业管理中，要有一套标准，让员工更多的关注贡献，而不是资历。对于销售来说，要看创造的价值而不是业绩数字。比如：有两个销售，由于市场不同，一个销售什么都不做能达成1000万数字，另一个销售开发了300万的新市场，哪个对公司来说更有价值呢？是第二个销售。

      重新认识市场在哪里，全新归零，与销售分析新的市场机会，让大家养成归零的心态。在销售过程中，一起搭建销售场景，销售是由场景完成的。

      师兄的分享历历在目，始终坚持不放弃的精神，为了获取德国某个品牌的区域代理权，从2006年一直与对方沟通，到2010年拿到授权，始终坚持与对方沟通。这也许就是企业家精神，永不放弃，永远向前。

      每个人的成功都有过人之处，毛师兄学历不高，刚出来打工时，有钱有买书，现有藏书1000本以上，始终保持学习的习惯，才有了今天的成就。这也是我们需要学习的。

    【和高管沟通的有效方法：第一，描述清楚问题；第二：提出若干种解决方案；第三：让他知道你需要他做什么。】

      以这样的思路实践，梳理个人解决问题的习惯，有效的解决问题。

1改：按照事情的计划，积极的解决问题，有效落地。

今天已完成，明天继续坚持。