案例介绍-来自妈妈商学院
你觉得一个易拉罐值多少钱？
答案是75.99亿！
2016年，“红牛”饮料在中国市场唯一指定易拉罐供应商——奥瑞金营收75.99亿元人民币，净利润达到11.54亿元。
你可能从来没听过奥瑞金，但它的客户全部大名鼎鼎：红牛、旺旺、加多宝、青岛啤酒、燕京啤酒、银鹭、达利园等。
对于这个为上述品牌生产金属包装罐的公司，说奥瑞金站在这些知名企业背后闷声发大财，并不夸张。
在中国，涉及金属包装的企业有1700多家，但真正能和跨国企业匹敌的，不超过十家，奥瑞金是其中之一。
当中国制造业利润仅有5%的时候，奥瑞金凭借为生产金属包装罐，在2016年实现年营收75.99亿人民币，净利润11.54亿元。这个数字从整合行业角度来说，是非常惊人的。
那么，奥瑞金是如何成为“巨人身后的巨人”的？
母子同心，其利断金
雷军曾经提出一个“蚂蚁市场”的概念，这与著名的长尾理论不谋而合。
互联网时代，由于成本和效率的因素，当商品储存流通展示的场地和渠道足够宽广，几乎任何以前看似需求极低的产品，只要有卖，都会有人买。这些需求和销量不高的产品所占据的共同市场份额，可以和主流产品的市场份额相当，甚至更大。
比如一条毛巾，或者一个插线板。
那么，周云杰是如何发现易拉罐这一市场的呢？
1994年，55岁的退休老太太关玉香偶然去海南旅游，发现当地饮料产业如火如荼，首当其冲就是椰汁，芒果汁，咖啡等也很受欢迎。
建一个制罐厂！敢想敢为的老太太立马带着一生积蓄30万元，再赴海南，在人生地不熟的文昌成立海南奥瑞金包装实业有限公司。
这就是奥瑞金的前身。除了16个员工，一条简陋生产线，与老太太并肩作战的还有儿子周云杰。
最开始他们只能跟一些小厂合作。幸运的是，第二年，“大款”红牛进入中国，建厂深圳。
周云杰后来动情地回忆：“母亲以近乎卑微的姿态，求得了与红牛的合作机遇。在近2个月的时间里，我和母亲往返海南-深圳-广州之间达41次。”
但要拿下红牛，靠的绝不只是努力和情怀。
当时国内所有易拉罐焊缝都采用业态补涂技术，红牛却提出了一项特殊的要求——粉末补涂。这在当时具有很大的挑战性。很多来头更大名声更响的竞争对手，就此放弃。
周云杰却不屈不挠，四处撒网，最后终于在新加坡找到一家愿意合作的公司。通过技术购买，引进技术人员和设备，周云杰成功把粉末补涂技术引入中国。
直到5年后，国内其他企业才开始掌握和运用这项技术。
红牛为什么看中奥瑞金
不仅仅是奥瑞金工艺技术和产品质量符合红牛的要求，不仅仅是奥瑞金贴身服务不离不弃，更重要的是，其在生产线以及整个供应链系统上强大的整合能力。
比如，2007年，周云杰果断放弃在印刷领域的投资，产品印刷全部委托给了宝钢集团来做。
宝钢也借此从1条印刷线扩张到了目前在国内拥有5个印刷基地，成为国内最大制罐主要材料马口铁的产品印刷集团。
双赢，多赢，才是真正的赢。奥瑞金因此买入一条高速发展通路。
一个易拉罐的国际化之旅
很多人可能会问了，奥瑞金凭什么整合供应链？核心竞争力是什么？
就像最开始将粉末涂补技术引入中国一样，周云杰尤其注重产品技术创新，现在奥瑞金已经有16项专利在手。
什么？一个易拉罐还有技术含量？
所以说隔行与隔山。事实上，食品安全很大程度上取决于包装产品。
“易拉罐这种产品，在上世纪30年代就有了。但是，其自身也在随社会的发展而进步。比如厚度，20年前，通常使用的易拉罐厚度是0.21mm~0.23mm，目前市场上同行的易拉罐厚度是0.19mm~0.20mm。”
“而奥瑞金已经可以产生0.135mm~0.15mm的金属罐产品，并且已经成功研发了低于0.12mm的易拉罐。”
更薄、更轻，不仅节约了成本，也节省了资源。
比如，奥瑞金大胆创新，利用铁管与铝箔的结合包装午餐肉，既方便食用，密封效果又可以保证落地不破损。又比如某项新技术可以让奥瑞金在马口铁上比同行节省30%的使用量。
还有，“像番茄酱罐，中国产量世界第一，出口量非常大，我们的小包装罐占国内产量的60%左右。”为了抢占这块市场，奥瑞金在全世界番茄酱需求量最高的地区——非洲尼日利亚建立了工厂。
可以说，技术上奥瑞金已经走在国际金属包装行业前列。
而在互联网时代和消费升级的浪潮之下，80后、90后为主的消费群体对包括功能性饮料等快捷、方便、健康的快消视频有旺盛需求，“金属包装行业，未来还有巨大的增长空间。”
规范化、规模化、国际化，正是奥瑞金的致胜法宝。
奥瑞金式“大客户关系”
20余年来，奥瑞金与其大客户红牛形成了牢固的合作共生关系，这种关系也让红牛和奥瑞金实现了“双赢”，同时也让奥瑞金备受关注。
2015年，周云杰详细地阐述了自己的“大客户关系”思路。
包装行业下游客户对包装企业的制作工艺要求非常高，产品外包装质量直接影响到其产品的销量。
奥瑞金的核心客户均为我国食品饮料行业的知名企业，它们在包装供应商的选择上，都需经过长期且严格的考察。但是，一旦它们选定供应商，一般不会轻易更换。
同时，包装行业企业也有“大客户依赖”的特点，因此，双方最理想的合作模式即为形成长期稳定的合作关系。
“红牛和奥瑞金就像是亲人的关系。上市之前，奥瑞金还小，是红牛帮助奥瑞金成长；现在奥瑞金长大了，奥瑞金要反过来帮助红牛。奥瑞金要把红牛当做自己的产品去做，我们有责任帮助红牛共同成长。”
在与红牛共同成长的同时，奥瑞金还通过并购等方式，发展更多的其他核心客户。
“包装行业具有大客户依赖的特点，如波尔前5大客户收入贡献占比43.76%，雷盛前5大客户收入贡献占比50.03%，与大客户建立持续、良好的关系对于企业的持续发展至关重要。未来公司需发展更多核心客户，与这些新增大客户的关系维护将是奥瑞金的重要任务。”
目前，奥瑞金的客户还包括了加多宝、旺旺、露露、苏萨、汇源、康之味、青岛啤酒、燕京啤酒、雪花啤酒等知名企业，同时要有食品罐产品的知名客户：如银鹭、达利园、伊利、三元、飞鹤、君乐宝、贝因美、蒙牛、建华香油等。
明天分析这个案例，敬请期待！