肖一刀：兽药经销商实战经营宝典

肖一刀：兽药经销商实战经营宝典

本文为笔者的著作《兽药经销商实战经营宝典》一书的前言。

中国畜牧业经过三十余年的高速发展，行业日益成熟。畜牧业链条中有一个发展环节特别重要，即动保经销商。从业人员大部分来自兽医门诊，技术服务公司或养殖合作社，他们为一线养殖户，为养殖场提供技术、诊疗、药品、饲料等服务，确保厂家的产品到养殖端口的合理应用，成为养殖业保驾护航的“铁军”，在中国畜牧业蓬勃发展的历史进程中起着举足轻重的作用。然而，随着社会大趋势的快速更迭，处在生产一线的动保经销商在应对养殖业的变化上渐渐显得有些吃力。

动保经销商当下遇到的棘手问题有：大型养殖场不愿与其合作，大客户流失严重，新客户开发速度慢；小散户越来越少，中大型养殖场越来越多，客户数量始终在萎缩；门店产品价格趋于透明化，利润越来越低；市场欠款时有发生，越积越多，严重影响门店经营；电商加入导致市场越来越乱，养殖户对门店的忠诚度亦越来越突破经销商的心理底线；销售队伍建立不起来，始终以夫妻店运作为主导，不善管理和运营；市场缺乏规划，没有思路，没有方向；缺乏有效的市场运作模式，与竞争对手区别不大，同质化严重；赚钱越来越难，压力越来越大……

除了以上问题，在社会快速迭代过程中，出现了许多新颖的营销模式，如电话营销、网络电商，乃至今天的短视频营销。新型从业者把产品通过移动互联网推送给养殖户，价格自然低很多，传统的经销商猛然失去了优势，销量迅速下滑。随着规模化、集约化养殖场越来越多，动保企业成立直销部门，直供给规模化养殖场，并且他们还能提供完善的售后服务，养殖场也更愿意与动保企业直接合作。加之许多经销商不思进取，缺乏创新，致使传统的服务无法满足养殖场的需求，业绩自然是跌破谷底。

当业界一片哀鸿之际，一部分经销商正随着市场竞争的加剧而不断强化自我，密切关注市场的演进，及时捕捉那些不易觉察的市场机会，逐步改进自身的管理，强化上下游所看中的竞争能力，努力将自身打造为区域市场的霸主。

笔者常年走访市场，结交了许多成功的经销商，并深度服务于一些具有潜质的经销商，助力他们迈入千万级的朋友圈，除传授有关业绩增长的技巧和方法，还指导经销商系统运营门店，总结了诸多动保经销商超级增长和快速稳步发展的策略。然而，个人的力量始终有限，笔者愿把这近二十年的经验整理成书，为更多的动保经销商出谋划策，提供借鉴，助其与时俱进，快速实现业绩增长。

基于此，本书将着重分析、梳理动保经销商的困局和现状，结合笔者服务畜牧业二十年的实战经验，从门店定位、门店产品架构、品牌战略、客户管理、团队打造、运营智慧、思维升级、服务升级等方面，以实际工具和落地方法来帮助动保经销商解决发展问题，关于当下最时兴的短视频营销，本书也有所涉及。

阅读本书可解决以下问题：

欠款问题：门店通过方案化运作，最终实现养殖户不再拖欠经销商货款，反而使经销商有可能会欠养殖户的货。

利润问题：从发展的角度去规划产品，通过全新的市场盈利模式解决门店利润问题，有了利润，门店才有旺盛的生命力和活力。

忠诚度问题：让养殖户一直以门店为中心点，不断提高养殖场的经济效益，让门店成为养殖户盈利的强有力后盾。

销量问题：大量的实战销售技巧让门店不再为销量而发愁，现学先用，立竿见影。

品牌问题：有品牌趾高气扬，没品牌卑躬屈膝，打造门店品牌、提高门店知名度，打造门店的核心竞争优势。

缺乏团队问题：通过具体方法和策略，协助门店培养一支能征善战的销售团队彻底解决夫妻店经营的魔咒。

笔者深谙，并非经销商不愿做出改变，而是没有找到良好的方法和路径。其实，他们渴望改变现状，渴望与时俱进。

本书系统地讲解了动保门店的运营法则，为当下动保经销商门店运营提供了一种思路、一种见解，更有诸多方法和技巧，是一本具有实操意义的动保门店运营教科书，从根本上打破了“动保门店只能是夫妻店”的魔咒！让每个有理想、有抱负的经销商快速发展，继而成为养殖业的守护者。

鉴于笔者知识储备有限，还有许多不足之处，愿通过本书的出版和更多经销商交流切磋，共同推进畜牧业的稳定发展，服务指导养殖业，为人类的康健事业尽一份绵力。