20201222我思故我在233/10000学习成长227（2h）
五 不等价交易
不等价交易是搞清楚对方脑海中的画面，然后搞清楚你自己脑海中的画面，找出对一方而言价值不太大，但对另一方很有价值的东西之后，利用这些东西进行交易。对方脑海中的画面不一定与交易本身有关，它可以与交易以外的任何事物相关，事实上越是将整个世界看作自己潜在的资源宝库，就越容易发现对方的心中所想。
在谈判中利用价值不等之物进行交易，会使谈判项目的总体数量或者价值增加，让双方获得更多。双方对价格的敏感度将会降低，关系更加融洽，信任度也会更提高，一方对对方的价值也会增加，无论在事业上还是在个人生活中。
（想起来去年有的人提供的不记时间点的服务让人很感动，或许这就是不等价之物的价值，而很多人做不到。）
1.不等价交易的原理。
将对手当成有着数十亿神经突触的资源宝库，有些神经突触与交易有关，有些与交易无关。你点亮的神经突触越多，对方对价格的敏感度就越低，双方的关系就越融洽，交易的价值就越高，轻微的提升往往是通向成功的必要条件。
用于交换的需求或者利益，可以是任何事物，比如尊重，比如帮助某人安装家用电脑系统，所有与交易有关的，与交易无关的，理性的，非理性的，明确的，含蓄的，长期的，短期的，言语的，非言语的，大的，小的。如果为你介绍一些咨询业务，或者让你使用我在体育馆的包厢座位，你就会让我借用你的豪华汽车，如果银行降低我的房贷利率，我就会在该银行的年度野餐聚会上充当厨师一展厨艺，如果你让我用你的高清电视观看足球比赛，我就会在整个夏天用我的拖拉机为你修剪草坪，为你节省草坪打理费用。
（一切皆可交易。很多时候与其消耗所谓的人情，还不如找人价值交换，相互都认可。人情最大的特点是彼此的看法是不一样的，孰轻孰重，还会在后来埋下隐患。）
2.关键驱动力，无形之物。
不等价交易，对儿童极其有效。儿童们一直在用无形之物进行交易。孩子们喜欢参与规则的制定，如果他们得到一些东西就会放弃另一些东西。
在一次谈判中，如果你为对方节约了一小时，一星期或让对方免于操心，或打消了对方对风险的后顾之忧，这其中会蕴含多大的价值呢？如果你开始像这样思考了，一整套全新的选择将会忽然出现在你的面前。不要指望对方会思考这些问题，通常要由你来为他们做这项工作，他们不知道附加价值从何而来。
（或许很多事情都是谈判，需要双方付出相应的代价才会在其心理留下一个印记。或者说只有他付出了足够的努力才会珍惜，如果他本身一点都不努力却让你兴师动众的为他服务你说他会珍惜吗，不会的，还会觉得那是你应该做的，对你来说太容易了。人需要区分好彼此的边界，什么是别人的事，什么是自己的事。别人的事你看他自己的态度是什么样的，他平时是如何表现的，如果他平时都不在意你又凭什么费劲的去为他争取呢，哪怕很容易。很多人是没有感恩之心的，以解决自己的问题为主看不见别人的功劳的，再说事情过去后也就没有那么紧急了，也就是你提供的服务打折了很多。不要高看自己，看轻别人，不轻易的参与到别人的因果中，保持自己的原则和立场。以前害怕冲突，不敢表达自己。想一想这是因为当时太小，不懂得如何保护自己，哪怕是别人笑着说的伤人的话。现在我已经具备能力去反击了，只不过心态上没转变过来，需要逐步适应，增强觉察意识，对那些让自己不舒服的环境和人逐步有意识地觉察，看清背后是什么问题。
以前回家的时候想早起看点书，然而没有书桌，别人也没有起来，感觉么有具备足够的条件因此就放下了。白天也是看电视啥的，没有坚持自己的学习习惯，虽然心里面有点不舒服然而行为却很实诚，去适应环境了，这就是我最大的问题，太能适应环境，太容易将就。同时也说明我么有自己的目的。怎么样都可以，也没有特别大的进步或者改变。对我来说或许制定一个目标并制定计划去完成它是一条必经之路。学会如何完成一件事，养成一个好习惯。懒惰的人想要变勤快并不是 那么容易，总归要尝试一下。学习坚持并表达自己。）
你可能会想这是在要求我们跳出固有框架进行思考，我并没有这样要求。我是在说根本就没有框架，有的只是你的创造力，对目标 需求以及对方脑海中的画面进行广阔思考的能力。事实上对那些与交易无关的需求思考的越广泛，就越有可能将整体利益扩大，为整个交易附加的价值也就越大。
3.深入了解多维度的需求。
很多人都喜欢谈论利益，但是人们往往很难搞清楚其具体含义，利益和目标有什么不同？目标是指你在谈判结束时想要的东西，在大多数人谈判中，我的目标只有一个，需求却有很多，这些需求可能通过这一目标得到满足，就是说这一需求是我想要实现这一目标的各种原因。
另一个问题是利益通常意味着具有一定的合理性。然而世界无法变得富有理性，人们会生气，会欢喜，会恐惧，我想让他们保持理智和冷静，但在现实生活中我们生活在其中就像你一样。
人们有情感需求和非理性需求，这些需求也许包括各种恐惧，如害怕独处，害怕办公室所在楼层较高，或者害怕各种工程，这些需求也许包含各种梦想。与志同道合之士参加棒球训练营，或者举办一个关于钓鱼专题讨论会等。能让谈判课程的学员们说出他们的梦想和恐惧，由此了解他们的各种梦想，例如旅游航海开餐厅，参加马拉松创办公司等，也了解到他们的各种恐惧，例如怕蛇怕人群怕当众演讲，怕飞行恐高等。
4 面试 获取关键信息。
我们需要知道谁才是面试官并对面试官进行研究，他写过些什么？好恶是什么？公司是什么情况？一直以来最大的成功是什么？最大的担忧是什么，当一个公司决定对您进行面试的时候，他也许认为你能胜任这份工作，其余的都是些无形因素，健康动机忠诚对该公司的兴趣，他们在心理上已经将你当做公司的一员，并且在想此人作为一名员工会有怎样的表现呢？
在谈判中一件物品不是对我们自己有什么价值，而是对别人来说价值有多大。
5.扩大整体利益。
对待合作者就将整体利益扩大，对待强硬分子可以让第三方看到如何将整体利益做大。
谈判中对方曾经这样对我说，我想要10万美元。我回答为什么不要20万美元？为什么不要30万美元。是这样，我们现在连这笔交易的内容是什么都不知道，你又怎么知道我不会付给你们更多呢？所以说我首先要知道这笔交易的内容是什么？但我知道了你们的兴趣所在和所有的需求时我才能拿一个方案来。
例如也许会有一些交叉销售的机会，也许需要综合协同运作，所以让我们首先清楚各自的需求和一些无形的东西稍后再制定方案，如果对方问你有什么方案呢？你应该问我不知道，那请问交易的内容是什么呢？
什么东西让你不花一分钱却可以满足我的需求，什么东西让我不花一分钱却可以满足你的需求，布拉德还补充说道，他会向对方披露大量信息，对自己的计划坦诚相告，唯恐自己准备的不够充分细致。聪明能干并不会让你成为一名出色的谈判者，他说你之所以是一个出色的谈判，只是因为你能看得到未来，这种能力来自于充分的准备。
（充分的准备说起来简单，真正做到并不容易，往往需要付出大量的时间和精力。需要对你的目标格外的看重，动机足够大，有极强的执行能力。在面对各种意外时知道如何解决问题，一件一件的都要落实下去。解决问题不同于学习的全面开花策略，需要重点突破。拿出你宝贵的时间精力资源去全力冲击解决这个问题，你需要知道如果不解决这个问题有什么痛苦，解决这个问题会带来什么快乐，这样更有动力。很多人想着解决问题，然而看下每天做的事跟解决问题沾不上边，怎么解决呢，只是有一个想法而已，并不是目标，因此没法完成任务。）