20191013《经营管理厚黑学》笔记7

先退让，后反击厚黑学指出：当你的企业产品销售市场疲软，当你的企业与竞争对于实力对比悬殊，当你的企业因为其他原因，暂时难以战胜对手的时候，不妨采取退让的办法，以退求进，志在必胜。

竞争中的后发者之所以也能制人，在于它在某些方面明显优于先发者。任何一种抢先一步上市的产品及其营销手段，都存在着“滞后效应”，即总是要经过一段时问的市场考验，方能显示出优劣。在这期间，作为迟后一步入市者，可谓正好逢时，有利于综观市场各方面的情形，认真地评判，策略地选择，进行滞后择优，扬己之长，攻人之短，着力于潜在市场的开发，则可反过来从市场的深度和广度上领先一步，以小风险、低成本的开发去取得高效益，体现“站在别人肩膀上而比别人更高”。上述实例还表明，“后发制人”，不仅是“后生”、“弱小”企业可以选择的营销开发策略，也是一些大企业乃至跨国公司始终坚持的发展战略，并且他们都取得了举世瞩目的辉煌战绩。

先发制人，以“黑”取胜先声夺人，争取主动“先发制人”原来是说兵战中的双方，先发动的处于主动地位，用以控制对方。后来也泛指先下手争取主动。厚黑经营者采用的“先发制人法”，就是在商战中，利用人们“先入为主”的消费心理，采取“先声夺人”的办法，抢先一步，出其不意，攻其不备，在气势和实力上制服对方，争取主动，稳操胜券。

兵贵神速为了达到“黑”的目的，厚黑经营者非常重视“兵贵神速”。1979年9月，福建闽侯工艺厂厂长万冠华准备到贵阳参加全国旅游内销工艺品会议。傍晚，一个刚回厂的供销员拿来两条刚从外地买回来的进口镀金项链对厂长说：“万厂长，这种货在国内很畅销。”万厂长仔细观看，分析认为，现在人们的思想比较解放，爱美之人越来越多，而市场上卖的都是进口货，国内可能还没有生产。于是马上安排连夜加班生产，做出10条样品，赶在10月3日开会前带到贵阳，用实物进行广告宣传。结果，在会上一下子订出20多万元的货。不久，他们又在其他两个专业会上，用实物向客户展示，结果又订货50多万元。这样前后只有半年的时间，仅项链一种产品，就做了80多万元的生意，打开了产品销路。

不战而屈人之兵

“不战而屈人之兵”也是颇受厚黑经营者青睐的重要战术之一。1929年，上海建成中国飞轮制线厂。为了在竞争中取得“制线霸主”的地位，该厂每天在全国各地主要报纸的显著位置登载大幅宣传广告，明码标出“飞轮”线的牌价，使对手的产品销量和价格都受到一定的限制。该厂还在国内外广设推销点，建立强大的销售网络，形成包围市场之势。

主动出击，击中对方要害厚黑经营者当然不愿总是处于被动挨打的地位，一旦时机成熟，他们会断然采取“黑”的策略。

用低价击败对手

上世纪90年代中期，新一轮彩电大战在中国大地展开。拥有12亿人口、3亿多家庭的庞大的彩电市场自开放之日起，就为世界上一些彩电巨霸所垂涎。日本的松下、索尼、日立、东芝，韩国的三星，荷兰的菲利浦就开始有计划有步骤地进入中国市场，不仅大量倾销其产品，还通过合资、控股等手段，在国内寻求合作伙伴，抢占中国市场份额。此外，国内沿海地区的企业也凭借地理环境的优势，通讯、交通条件的发达以及政策的优惠来参与竞争。

先发制人是一种表现实力的“厚黑”技巧，需要勇气，需要智慧，需要力量，需要抓住机遇，需要有充分的思想准备和预见力。企业经营者做到了这一点，就可以在竞争中争得主动权。

“声东击西”是“黑”的经营功夫“声东击西法”就是企业在其经营活动中，若欲攻占西边市场，假装或声言要攻占东边市场，故布疑阵，虚实莫辨，使竞争对手受到错误的诱导而疏于防范，在其松懈警惕、分散注意力之际趁虚而入，达到自己的目的。这一战术也是厚黑经营者经常采用的战术之一。

虚张声势，在气势上占上风“冲”是“求官六字真言”之一，被李宗吾解释为“吹牛”。虚张声势是“冲”的一种形式，是现代商战中竞争取胜的有效手段之一。

（1）在洛杉矶举办全世界最大的相机模型展览。精心设计的相机模型，好像一座二层高房子般大小，大约高6米，长22米，宽9米，所用的材料，要8辆大卡车才能装下。里面还有各种机械与电子装置，作为机内零件及技术的示范。这些装置加在一起的耗电量，足可以供应8所房子的需要。

（2）在洛杉矶世纪大酒店召开全世界新闻界新产品发布会。会议邀请世界各地的新闻界代表参加，同时还举行了世界性市场推广人员会议，以及全美市场销售会议。参加会议的达上千人之多。

（3）组织名人私生活写真集。这一活动是利用各种渠道将百彩系统套装送给全国知名人士，尤其是上流社会和娱乐界的人士。鼓励他们用这种相机为自己拍摄生活照片，并安排这些珍贵的照片在畅销的杂志上刊登，吸引全国人的注意。许多杂志在刊登“写真集”的同时，还特意介绍一下这个奇趣的相机。

（4）运用全美电影电视节目宣传。

（5）运用新闻录像带宣传。宝丽来百彩系统录像带雇用《烈火战车》的男主角拍摄，分送给多家电视台，让他们随意采用，不必照单全收，可将带子随便删节或混在其他报道中采用，成为电视新闻或其他节目的一部分内容，被介绍出来。

弱而示强弱而示强是摆脱敌人，转移或撤退，完成特殊任务的一种分身之法。香港富商李嘉诚在与怡和洋行较量的商战中，就成功地运用了此法，从而奠定了他走向香港超级富翁的坚实一步。

为了办成事而摆大“架子”某机械辅件厂勤厂长派人到某重型机械厂追要贷款多次都空手而归，勤厂长在无奈之时，心生一计。

第五章厚黑相济赢利多

（四）活用“厚黑”技巧，在谈判中争取主动由“恭”到“绷”“恭”和“绷”都是“做官六字真言”之一，分别被李宗吾解释为“卑恭折节”和“绷紧”，这两点要诀，不仅适用于做官，也适用于经营谈判。托马斯是英国的一位皮鞋中间商，在英格兰、巴黎以推销而闻名。很多皮鞋生产厂委托他开辟市场，特别是东南亚制造商，都爱借他之手打开欧美市场。

巨额利润永远是商人的优势动机，曹光彪迅捷联合包玉刚等几个大财团筹建了华人航空公司，取名“港龙”。孰料筹备容易开业难，香港航空久被英国资本的国泰航空公司独家垄断。港龙出世岂不争夺财源？于是英资不允，港英当局偏袒，与之交涉十分艰难。

“人人有权维护最高法则，谁都可以对破坏贸易自由者诉诸法律。”港龙警告对方。

欲擒故纵欲擒故纵是一种近乎“厚而硬，黑而亮”的“中级”“厚黑”功夫。巴斯四兄弟是美国沃思堡市的亿万富翁，他们个个都是谈判的高手，他们常常施展计谋，玩弄欲擒故纵的花招，使对方放弃抬高价格的想法，掌握谈判的主动权。

用“恐”挫伤对方的傲气1988年夏天，我国某公司同美国某公司进行了一场谈判，中方谈判的目的是从美国这家公司引进一种生物产品生产技术，而美方的谈判目的则是向我国销售这种生物产品，并不打算把生产技术转让给中国。谈判的矛盾焦点是一个要求技术转让，另一个要求推销产品。

用“热情”掩盖“黑”

用“厚”把“黑”掩盖起来是厚黑经营者经常采用的手段。一名美国商界代表被公司派往日本东京谈判。当他下机时，两位日本代表热情接待，请他坐入一辆豪华轿车，美商十分感动。在车上，日本代表一再表示，谈判期间将对客人的生活尽力照顾，紧接着问：“你是否已经订好回程的机票？我们可先将车准备好，送你到机场。”美商觉得他们真是善解人意，忘了保密的规定，将回程机票交给日方。这样，日本人轻而易举地获悉他来日本只限两个星期的秘密，并开始筹划如何利用这一最后期限。下榻之后，日本人并没有立即开始与他谈判，而是花了一个多星期的时间陪他参观游览名胜古迹，每天晚上还安排四个半小时的日本传统宴会。美商几次问谈判开始时间，日方总是答：“还早嘛，有的是时间！”