第16篇:创业思维之锚定效应

先看一个案例:

从案例看的话,你很容易理解。但是背后的逻辑,你就不一定能理解了,每一种套路背后都有很扎实的基础知识体系支撑着,要把套路运用得信手拈来,那基本功必须扎实。

接下来,我们会讲今天的套路剖析。欲练此功,必先.....认真学习基础。

本期我们先讲“锚定效应”。首先看看百度百科是怎么诠释的:

所谓沉锚效应(Anchoring effect)是指当人们需要对某个事件做定量估测时,会将某些特定数值作为起始值,起始值像锚一样制约着估测值。在做决策的时候,会不自觉地给予最初获得的信息过多的重视。 锚定(anchoring)是指人们倾向于把对将来的估计和已采用过的估计联系起来,同时易受他人建议的影响。当人们对某件事的好坏做估测的时候,其实并不存在绝对意义上的好与坏,一切都是相对的,关键看你如何定位基点。基点定位就像一只锚一样,它定了,评价体系也就定了,好坏也就评定出来了

文字看起来有点抽象,总结一下就是借用“参考物”,使之影响人对某件商品的印象。

举例:

各位以前上学的时候,有没有经常去网吧通宵的?一定有,估摸你们这些爱打游戏的,一抓就一堆这样的。为什么我那么清楚?因为我曾经也经常这样干。

以很久很久前的亲身经历说吧,那时候在网吧上网1个小时是2元钱,8小时就要16元。而网吧老板就推出了:开通通宵(0点-8点)共8小时,10元!这时候大家一算就知道了,上网8小时,显然开通宵划算多了!

价格2元1小时的网费作为锚点,凸显出通宵10元8小时划算。从而影响那些觉得2元上网贵的人,去选择包夜通宵10元8小时的套餐。对商家自身而言,凌晨上网人数少的问题,也得到了很大的改善。这就是锚定效应的应用!

锚定效应可用的地方非常多,例子也很常见。你用美团外卖,饿了么点餐,是不是经常看到满减优惠?

例如我点一个腊味煲仔饭是15元。但是看到有个优惠是满20元减3元。那么,加一个鸡腿5元,就可以满20元了。减3元后就实付17元。很多人就会选择加鸡腿了,觉得自己赚了3元!这就是以煲仔饭原价15元作为价格锚点,凸显满减的性价比,从而促使顾客去消费更多!

还有,卖衣服的写一个原价100元,现价88元!

还有,买2送1呢?

锚定效应可用的范围相当广,并不止用于价格上!

例如,一个新娘长得并不怎么漂亮,但婚礼上要让自己显得出众,那应该怎么办呢?选一个更丑的伴娘,用来做锚点,这样一对比,别人会把焦点都放在新娘的身上。看起来就显得比较好看了!

大家是否还记得星爷的电影《唐伯虎点秋香》中,一开始祝枝山说秋香看起来很普通啊。但这时候众多“姐妹”一起回头!祝枝山被吓了一跳,说道:“这样看的话秋香简直美若天仙!”

期末考试,你爸爸问你,目标要考多少分?即使你觉得,可以考280分(总分300),你也肯定会往低了说:“爸,我目标是考260分!”“什么?你个龟儿子才给老子考260分?你对得起祖宗吗?必须考个270分,不然腿都给你打断!”

这样的话,你聪明地以自己给的低分数260分作为锚点,让老爸以这个参考分去提高目标,但实际上却降了你心中真正能达到的目标,所以这次期末考试认真点考你的狗腿都不会被打断!

这个例子,实际上在商业谈判中非常重要!签合同,谈订单价,提需求,一切的博弈,都是会先抛出锚点,再去做拉扯。

那么谈加薪应该怎么谈?面试提工资应该怎么提?产品卖不出去怎么办?我相信聪明的你,已经有了自己的答案!

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