关于谈判成功与否的关键在于双方的利益是否都得到满足，是否达成共赢，并非注定结果就是一胜一负。
谈判双方应该撇开各自立场，关注双方的利益，而最重要的利益是人的基本需求，包括：安全感，经济利益，归属感，获得他人的认可，以及能主宰自己的生活。
以下我用招聘顾问和候选人之间的谈判来分析探讨下这几个基本需求。
在许多谈判中，我们习惯性地认为金钱是唯一的利益所在。
我们往往以为只要给足够的薪资，岗位候选人就肯定会接offer，那如果两家公司给相同的薪资呢？我们总不能无止境地加钱吧？引用招聘同事的一句话——“给钱谁不会呢？”
经验丰富的招聘顾问肯定不会着眼于只和候选人谈钱，他会先和候选人聊生活，聊理想，将候选人的基本需求彻底摸透，然后从各个需求一一进行分析：
1、经济利益
马斯洛需求层次论中最底层需求–生理需求。
大多数人当前只处于温饱阶段，工作即是为了赚钱，赚钱为了生活，为了满足生理上最基本的需求，如：吃饭、喝水，睡觉等等。但如果在小康阶段和富裕阶段的人，考虑的就并非是满足生理需求了，所以我们可以通过判断求职者的经济状况，分析其当前处于那个阶段，然后给予合适的薪资，我为何用“合适”这个词，而不是用“满意”这个词，因为招聘顾问要平衡候选人和公司的利益，不能为了满足一方，而损害另一方利益，所以要选择一个合适的薪资，让双方都满意。
2、安全感
马斯洛需求层次论中的第二层需求–安全需求。
员工需要长期稳定的工作，项目的稳定性，公司的大小、在行业内的地位，公司经营状况是否良好等等问题，都是求职者关注的问题，因为员工不希望在入职后工作几个月，公司就倒闭了，亦或者项目黄了，人员被迫离职。就比如疫情期间，好多创业型公司都因资金链断裂而倒闭，员工解散。所以往往一家资金雄厚的大公司可以给予员工心理上的安全感。同时这也是为何好多人愿意放弃高薪去考公务员，进国企的原因，因为他们已经解决了生理需求，需要满足安全需求，所以一份稳定的职位更能够满足他他们。
3、归属感
马斯洛需求层次论第三层需求–归属需求。
员工是否有归属感，往往在于企业或者团队的管理，一个好的管理者所带领的团队，每一位成员都能感受到归属感，所以招聘顾问可以多多了解项目的日常，了解团队内部员工的工作感受，了解项目管理人员的一些管理方法，然后向求职者传达介绍这些信息，让其了解我们，从而获得候选人对于团队归属感的肯定。
4、获得他人的认可
马斯洛需求层次论中的第四层需求–尊重需求。
求职人员在找工作过程做，对于公司的选择，肯定也是希望获得他人的认可。我们经常遇到一种情况，求职者最初表现意向强烈，但是面试完之后可能自我感觉不大好，会有些犹豫。这时候，我们可以先将面试结果中的正面评价反馈给候选人，对于能力上给予肯定和认可，让其获得信心，然后再将不足点反馈给他，并鼓励他，表示我们对其抱有信心，这样求职者在整个求职过程中都感觉受到了尊重，就更容易接受我们的岗位。
5、能主宰自己的生活
马斯洛需求层次论中最顶层的需求–自我实现需求。
人最大的愿望不是有很多很多钱，而是实现自我价值，能够自由决定自己的人生。
为何现在年轻人都拒绝996，因为那些高薪人才忙到最后发现自己“穷”的只剩下钱了，没有自己的生活，没有健康的身体，甚至没时间花钱，这又有何意义呢？
从这个角度，招聘顾问可以分析当前公司和项目的一些情况，详细介绍工作时间，给候选人分析，是否能够给予他足够的生活时间和空间，让他可以认真工作，快乐生活，两不误。
最后我想说的是，整个谈判过程都要真诚，不能欺骗对方，谈判最重要的基石就是真诚。