做销售，你需要的不仅仅是热情

图片发自App

中午我正在看书，一个二十来岁的女孩和一个同龄的男孩子风风火火的推门进到了我的店里。

两人各背一个双肩包，手里都拿着一本纸质优良的儿童画册和一只彩笔。此时的季节外面已经很寒冷，两人进来给人的第一感觉是一副风尘仆仆样子。

我首先跟她们道了声，你们好！女孩用热情且快速的语调跟我打招呼说：“姐，我们手里的画册很适合1岁到10岁之间的孩子们涂鸦。这支笔可以随便画，墙上、玻璃上（她边说边在我的柜台玻璃上乱画着）或者这本画册上画；画完你也不用担心，只要拿块儿湿抹布轻轻一擦，任何痕迹都不会留下。姐你可以给孩子买一套，图卡上还有很多小动物可以让孩子模仿着去画，很开发儿童智力的。快过年了，给孩子买一套当新年礼物还是很不错的呀！”她就这样连珠炮似的说了通。

这个过程中男孩站在女孩身后半米远的地方一声没吭，女孩自说自话的过程中跟我没有任何眼神交流，完全陶醉在自己的产品介绍状态中。

等她停顿下来，我微笑着对那个女孩说：“美女，你都没有问我家孩子有多大，就忙着向我介绍你的产品，你觉得我真有这个需求吗？”被我这一问，女孩有些不好意思起来。

“是的，姐，那你家小孩有多大了呢？”女孩略显尴尬地说。

我说：“我家最小的孩子都已经十五了，真的不需要你手里的产品了。”

女孩连声说：“姐，不好意思打扰你了。那么大的孩子确实不需要这样的产品了，那你亲戚家的孩子有需要的也可以卖给他们当礼物去送。”

我摇摇头说：“我身边的亲戚也没有这么小的孩子了。”

她们一看没有了成交的可能，跟我说了再见走出门去。

她们走了之后我在想，这两个年轻人很有可能是刚出学校的学生。她们有饱满的热情，不惧怕辛苦，大冷天为了销售出手里的产品奔走在各家店铺之间。

难道成功的销售真的是有足够的热情就够了吗？答案当然是否定的。我自己也没有经过专门的销售培训，但这些年也总结了一些成功的销售经验。

我们要想成交一笔生意，首先要摸清顾客的真正诉求。拿我自己经营的眼镜行业来说，不同的产品针对不同的顾客群体。不管价位高与低，首先要找到顾客的“痛点”，然后去挖掘这个“痛点”。让他们觉得你不是一味地在营销你的产品，而是在满足他们的需求。这样的销售才是顺畅的，愉快的，有成就感的。

其实每一样商品都有它自身存在的价值。你的产品适合什么样的群体，怎样让它像“金子”一样发光，除了你的热情还需要你提前多动一些脑筋，多了解一下对方的需求在哪里，少浪费些宝贵的时间。

图片发自App