从沉没成本之看组织

薛兆丰老师说沉没成本不是成本。

百度百科的沉没成本的定义是指以往发生的，但与当前决策无关的费用。人们在决定是否去做一件事情的时候，不仅是看这件事对自己有没有好处，而且也看过去是不是已经在这件事情上有过投入。我们把这些已经发生不可收回的各种支出，如时间、金钱、精力等称为“沉没成本”（Sunk Cost）。在经济学和商业决策制定过程中会用到“沉没成本”的概念，代指已经付出且不可收回的成本。

沉没成本，之所以带沉没两个字，就说明它们回不来了，花出去就是花出去了，过去就过去了，当你在做决定的时候，你应该考虑的，不是你过去投入了多少，而是你当下的情况，以及未来的方向。

如下图片很清楚的描述了这个问题。图片来自得到

沉没成本与禀赋效应

心理学里有个禀赋效应一定程度上解释了我们为什么会这么在意沉没成本。所谓禀赋效应指当个人一旦拥有某项物品，那么他对该物品价值的评价要比未拥有之前大大增加。也算是损失厌恶。那除了在该放弃的时候果断放弃，有的时候该将就的时候还是要将就下。

组织如何来运用沉没成本呢？内部管理上不认苦劳，只认功劳。敬业这个词是不存在的，不管一个人付出多少努力，没有成果，你的付出就属于沉没成本，而沉没成本不是成本。在评估其他事情时也采取同样的标准，任何不能产生收益的事件，都是无效劳动，不管已经投入了多少成本，都应该果断放弃。用成果来衡量一切。在这样一个不断生成价值的团队里，员工的职业自尊很容易被激发。（前提条件是你给的待遇足够好，有宽松的环境鼓励组织成员来创业）

有的时候组织为了取信于人，故意付出一些不必要的沉没成本，正因为沉没成本是不能够收回的成本，让别人觉得你是打算干下去的，你是不会走的，否则你不会这么傻。比如花大代价做慈善等等。所以故意付出沉没成本是取信于人的一种办法。

组织对待“沉没成本”，也就是已经发生、无法回收的成本支出，最理性的态度，应该是放弃立即止损，而只关注未来收益和未来投入的性价比。但用户，总是不理性的。那怎么办呢？可以试着“对冲”他心中的“沉没成本”。

用这些边际成本很低的东西“对冲”掉顾客心中的“沉没成本”，他就会有我已经赚回来的想法了，比如有饭店为了绑住客户，推出会员卡服务，一次性充值三千可以成为会员，三千可以用来消费，会员吃饭可以给个折扣，算起来还是很划算，但因为第一次就要拿出三千，还是很心痛的，为了对冲，就推出了成为会员，送五百的无条件抵用券，再送价值五百的大礼包，让人一下子就感觉好便宜，来吃饭的人，很多就都会办卡了，无形中，还捆绑了诸多顾客。

同样也是饭店，在推广期，他们采取吃多少送多少的策略，比如，你这顿饭吃了五百，那么他们就会送你五百的优惠券（不过是五十元一张，共十张），然后下次来吃饭的时候，他们允许你每五百元饭钱可以用一张抵用券，其实就是给你打了九折，但给人的感觉好像占了很大便宜一样，不但预订了这批人下次来吃饭，还吃饭的人帮助推广（把优惠券送个朋友用），如此这般，迅速的扩大了影响，提升了销量。

所以，我们要认清沉没成本其实没有好坏的区别，你可以把它叫做既定成本，或者是已经发生的花费。因为这种心态的顽固性，有目的性地制造对方的沉没成本，有利于提高交易的成功率。而且我们还是要真的能够克服这种沉没成本所带来的心理偏见，不被这种情绪所左右，做出更加理性的商业判断。

沉没成本不是成本，这句话知易行难，我们要多多实践，学会当机立断。既然沉没成本不是成本，那么我们用什么来指导未来的行动呢？答案是盯住边际成本。明天就来聊聊边际成本。

2019.10.22  王玉梅