从携程的利润说起

前几天很多地方都在刷屏，说携程18年的净利润达55亿元，远超华尔街预期。

消息一出很多旅游群都沸腾了，很多同行说这都是代理商的血汗钱，是的，携程对代理商很苛刻，收很多佣金，目前大力推广的定制游佣金也在百分之6以上，大多数酒店的佣金都在百分之10或以上，而且不能拒单，拒单之后有被下架的风险，可是对代理商来说，正是由于携程提供了平台，才有很多订单，如果不跟携程合作，自己一天可能就没有什么生意。

我想起了几年之前刚在去哪和携程做代理商的情形，那时候竞争不激烈，旅行社只用放一个价格上去，就有很多订单，没有麻烦的咨询和售后，有个朋友甚至觉得每天跟在捡钱一样，很多旅行社愿意把最优惠的价格和准确的房态给到携程去哪，而不愿意给到同行，可是好景不常，现在代理商的日子已经很难了，好像只有包房或独家才能生存下来，可是包房的风险又很大。

我知道之前在淘宝上面做三亚酒店很出名的赶海的螃蟹，那时他们每年的营业额都是几千万，还有当时主营港澳酒店的番茄假期，曾经每年的营业额也是千万级别，现在淘宝都没有怎么做了，天猫成本太高，我不知道他们现在做什么，但敢肯定的是他们也有几年是选择了在携程或去哪做代理商。

很多人调侃携程，像前几年我也是一样，我以为自己订酒店的价格比携程便宜很多也用这个吸引客人，我的很多同行朋友也是这样，他们也认为携程是最贵的。像现在新起来的很多团购网站都用价格比携程便宜来吸引客户。要知道客人都是最聪明的，很多时候都是携程去哪还有美团同时比价，如果携程的酒店和机票或其它产品确实像我们以为的那么贵，那么它怎么会有这么多客户呢。

这段时间我经常在帮客人搭配产品，其实我发现携程的产品不贵，很多时候都比其它网站低，只是都在很隐蔽的位置，也没有大力宣传。低到什么地步呢？我经常会用专线的优势产品来跟携程做比较，我发现携程卖给客人的价格跟专线同行的价差不多，可是携程可以做到时时房态，专线一个房要查很久。很多时候朋友圈以及外面旅行社的产品是从专线采购，可是专线的产品跟携程对比完全没有优惠，聪明的客人当然会直接选择携程了，携程还经常给客人送优惠券之类的，还有携程金融，用礼品卡支付又便宜很多。

因为朋友圈有在携程不同部门上班的人，我发现他们每个部门之间都是独立的，有合作也有竞争。在分销联盟已经做的很好的情况下，又新开发掌旅通系统让更多的旅行顾问帮忙推广。这点我想到了马化腾当时也是让两个团队同时研发微信，结果是张小龙广州的团队成功了。

携程能有这么好的业绩，肯定是分不开跟各个资源方的合作。我想到了之前我无论给哪个部门发邮件申请合作都很快得到了回复，相反很多公司在这方面做的很差。

在新零售的趋势下，携程和途牛都在大力发展他们的线下门店，携程选择了加盟的方式，要知道这样很难管理而且对它的品牌有影响，途牛选择的是直营店，直营的好处自不用说，但是也有致命确定就是运营成本太高。两种不同的选择，几年之后又是怎样的情形呢？