是什么影响我们的决策

有个心理学名词“沉锚效应”，指的是人们在对某人某事做出判断时，易受第一印象或第一信息支配，就像沉入海底的锚一样把人们的思想固定在某处。沉锚效应普遍存在于生活的方方面面。第一印象和先入为主是其在社会生活中的表现形式，直接限制思维，影响决策。很多无关的信息极大程度上影响了我们的判断力。它们被称为“没有意义的锚”。

用一个限定性的词语或规定作行为导向，达成行为效果的心理效应，被称为“沉锚效应”。数字作为锚，产生的“沉锚效应”在日常生活中最常见。数字会启发我们随后的感受、思考和行为，无论对外行人还是一个领域的专家都同样适用。如很多公司在销售商品时，经常会给消费者一份参阅数据，即市场同类产品的参考价格。于是我们的大脑将这个参考价格下意识地当成了锚，并在此基础上做判断，不知不觉地掉入商家的陷阱中。

歌德堡大学的心理学家亨里克·克里斯滕森和汤米·加尔林指出，谈判中的主观失败和获胜常常取决于第一次报价。销售和采购做决定时请注意！通过自我暗示，我们就可以把这些数字作为锚当成自己的谈判依据。这个思考陷阱非常厉害：我们很难绕过这些无用的信息，即便它们对我们的判断没有一点帮助。

在法院判决赔偿总额时会表现出这种“锚定效应”，在购买大宗商品时也会如此，在谈薪水时也同样有效。从我们的经济利益出发，从现在开始忽略商家提供的新车推荐价格吧，因为那是经销商想让你支付的价格。

解决方法是做好预算和收集相反论据：

1.在去谈判之前，做好预算。先评估或确定一个金额，一个恰当的预算价格。那么，如何确定这个预算价格呢？通过与有相似经历或做过类似投资的人交流，或者通过研究和比较结果，例如商品测试等方式来获取信息。这些信息会让你在谈判中客观地提出自己的报价，并让对方信服。

2.收集相反论据。我们收集证据往往是为了去证明现有想法。所以，现在我们要反其道而行之，收集相反论据推翻对方给出的“数字的锚”，告知对方他们的数字有多荒谬，有多不合情理。尽量让这些相反论据详细、直观，你眼前的景象越清晰，“锚定效应”的迷雾就越没有机会去掩盖合适的价格。

—《隐性逻辑》读书笔记及启发之三