《销售.圣.经》读书笔记（四）2020.03.15

法则8  展现卓越品质

*卓越少之又少，值得人们追求

*检查自己有没有具备卓越的品质？你对使自己变的卓越投入多少精力和时间？对卓越执行力有几分坚持？

*“你不是要树立榜样、你要树立标准”这种说法是卓越的本质。当你展现出卓越的品质，你就会一直去努力改进，而不是抱着花环偷懒。如果你没有展现卓越的品质，你就注定会在高你一头的面前败下阵来

*卓越不取决于你是否相信，相反卓越要靠你去追求。卓越是别人的感受

*不断追求、不断改进、不断为个人、行业和世界树立新的标准，我理解，这就是卓越的本质所在

*你一定要知道本行业中最好的产品出自哪里，如果你为这样的公司服务，你会热爱它，反之亦然

*列出清单，你认为自己有哪些可以称得上卓越的品质，客户希望你所具备的品质有哪些，这些就是你想实现策略的切入点

*你是否是一位可信赖的销售顾问，树立的标准不光包括销售数字，还有顾客的忠诚度、盈利能力和关系

*如果你不能树立标准，你就只能打价格战，名声胜过价格

法则9  首先传递价值

*过去的21年，我的营销箴言始终是：我把自己放到可能对我说“好”的人面前，然后我首先传递价值

*首先传递价值是对抗价格战的终极武器，也是销售制胜的终极哲学

*要坚持始终如一的给客户输送价值。价值首先是感知，如果你认为一件事有价值，但客户感知不到它的价值，那它终究是没有价值

*价值主张要从客户受益的角度去表述，只有客户感知到你的出众之处，感知到你能够助他成功让他放心的价值，你才会成交

*向我展现价值，助你销售成交。

*你把价值和如何成功、如何获利、如何生产联系在一起表述，客户就容易感知到价值。越善于站在客户的立场传递价值，价值就越容易被顾客感知到

*价值是什么？价值在哪里？谁能感知到价值，销售就在那里！

*要让客户感知到你是有价值的人，你的产品是对它有价值的产品，否则，如果价值只与销售有关，那终究没有价值

*拿出你的资料，圈出你认为对客户有价值的东西，去实现客户感知

*最低的价值，往往意味着最低的利润，价值胜过价格

法则10  站在客户的立场

*当你明白了：“钻--孔--希望--需要--结果”这个故事后(p127)，就会理解销售不再是销售，销售是真实的需要和预期的结果。这样你就会更加重视销售完成之后--即客户取得所有权之后会发生的事情

*客户希望你能了解他们的产品，而不仅仅是你的产品。你要让这种信息传递出去，让他们感受到你的激情、你的信念、你的知识、你的想法和你在大肆推销、大吹大擂之外的真诚

*如果你能找到客户的需求，并能满足这种需求，那么你的答案、你的解决方案、你的想法自然而然就是最好的---客户也会购买

*销售一定要站在客户的立场进行思考和行动，了解客户的有关信息，以及他们如何成功、如何获利。同时要反映出你的产品、个人、公司对客户的价值，并提供无可争辩的最终证据