19世纪，美国和西班牙为了美洲的殖民地古巴爆发战争。为了取得战争胜利，美国总统麦金莱急需和古巴岛的起义军首领加西亚将军取得联系。可是加西亚正在丛林作战，没人知道他在什么地方。
这时，一名年轻中尉——安德鲁·罗文挺身而出接受了任务。几天后，罗文驾驶一艘小船到达古巴海岸，潜上岸；然后，他消失在丛林中，3周后出现在小岛的另一端。他徒步穿越了这个危险的岛国，然后把信送给了加西亚。
我第一次读到这个传奇故事的时候，就被安德鲁·罗文不达目标、决不放弃的精神所折服，决心也要成为这样的人。但是当我踏入职场，却发现光有目标是不行的。因为只看重自己的目标，坚决不放弃，只能叫一厢情愿；在职场中，更重要的是实现目标的能力。
这种能力从何而来呢？这需要同理心，能发现对方的期待，给出对方很难拒绝的解决方案。
著名的明星经纪人杨天真是一个实现目标能力很强的人，她代表自己的艺人提出各种各样的要求，但又能在提出要求的同时为对方考虑给出解决方案。
有一次，杨天真所代理的一个艺人，参演了一个大制作的电影。她就提了一个要求，说：“我希望我们的艺人必须要在海报的中间位置，C位。”
你知道，这是一个非常高的目标。这部电影里有很多大明星，谁都想在中间位置，凭什么是你？
但是同时，杨天真给制片方提了一个方案。她说：“你看，能不能先把我们家艺人放到海外版海报的中间位置。我们家艺人在海外市场的号召力非常强。虽然合同里没写，但是我愿意来协调时间，我们配合海外的发行，至少配合你们跑3个城市。”
你看，当她提出这样一个解决方案之后，制片方考虑到自己在海外的落地，就高高兴兴地答应了她的目标。
你说的道理我懂，但每天工作中，我会遇到形形色色的人，许多只是一面之缘，我怎么能了解他们的期待是什么？
虽然每个人都不一样，但人的共性远大于区别。一般来说，我们可以从三个方面去理解对方：能力、收益和顾虑
能力
你要了解这个要求有没有超出他的能力范围。如果超出了他的能力范围，那说什么都是白搭。首先，你要找到有能力同意你提案的那个人。
好处
找到这个人后，你要想想这件事对他的好处是什么？所谓“无利不早起”，如果你要求别人做一件对他没好处的事情，就是在消耗你们之间的交情。记住，交情是经不起消耗的；更不用说你们很可能没有交情。
顾虑
顾虑就是他要付出的代价。有时代价是金钱，但更多的时候，代价是时间、精力、交情等无形成本。尽可能降低对方的成本，他才更容易去完成你的目标。
我们一起来看个运用的例子：
假设你是在一家体制内的单位工作，大家可以想象一下体制内单位的人际特点。现在你决定离职创业，但是需要领导同意。
而且你也知道你离职之后，相关的工作没有更合适的人能接替，那对于领导来说这是个麻烦，而你的领导又对你有知遇之恩。请问，你怎么沟通？
有些人可能认为不就是个离职嘛。递上辞呈走人就是，他还能拦着不放吗？的确，你要走，谁也拦不住；但这么一来你们俩的那点交情可就全毁了，就算不变仇家，以后也是陌路人了。
那我诚恳道歉，说明难处，请求领导放人行不行？不行，因为你只想到了自己，没有想到对方，你们俩的关系算是结下了疙瘩。
那怎么办呢？用能力，收益和顾虑来分析一下：
能力：领导肯定是有能力决定你去留的，所以找领导是找对了人。
收益：想想你的离职能给领导带来什么收益呢？比如，你离职了，部门里就空出了位置，领导就有了权力去提拔某个人。
顾虑：很显然，领导的顾虑是相关工作没有更合适的人接替，你就要替他解决这个问题。
综合这三方面考虑，你可以说：：“领导，我跟您汇报一下最近的想法。这么多年，多亏您的赏识和关照，我才有今天，一直都特别感谢。经过这么多年的锻炼，我现在有个小想法，想出去闯一闯。而且，咱们单位积压了好几个年轻干部，没有位置，没法提升，严重地影响了他们的工作热情，这次我出去之后，也可以给他们腾个位置。”
然后，马上解决领导的顾虑：“我这块工作呢，我肯定保证会晚一点走。我计划用半年左右的时间，把能接手的人带出来。综合看，我觉得小王比较合适。小王比我年轻，能力素质强，也很努力，肯定比我干得好。我会认真带他，帮他尽快进入状态，防止我走后工作受影响。当然，我知道您可能担心小王写材料的水平还有点欠缺。只要您批准，哪怕我走了，我都可以至少用一年的时间远程来支持他，帮他把这个工作做好。”
为对方考虑了好处和顾虑，提供解决方案，领导就更容易答应你的请求。
如果你提出的解决方案对方不满意，怎么办？
就算对方拒绝了你的方案，只要对方愿意和你沟通，你们就有可能达成共识。其实，大多数时候不存在一开始就很完美的方案，这需要我们一步步去沟通、测试、调整和确认。
你千万不要因为对方拒绝了你就把对方当成是敌人，自己先关上了沟通的大门，而是要运用乔哈里窗，邀请对方和你一起探索达成共识的道路。
首先，穷尽自己的已知。拿张纸列一列我已经知道的信息。
然后，盘点自己不知道的信息。我们可以问问其他人，了解自己的盲区。
接着，了解对方已知的信息。开诚布公地告诉对方自己掌握的信息，并请对方说说他的想法和顾虑。
最后，共同探索，求同存异，找到一个共赢的方案。
有些人会担心如果我主动去沟通会不会让对方端起架子，提出很多不合理的要求。其实，如果你主动发起沟通，主动权就掌握在了你的手里，如果对方的要求不合理，又沟通无效的话，你可以放弃和他合作，转而寻找其他合作伙伴。
总结
目标并不重要，重要的是实现目标的方案。
我们可以从能力、收益和顾虑三方面，了解对方，制定方案。
大多数时候，一开始的方案并不完美，这需要你打开乔哈里窗，邀请对方和你一起探索，达成共识。