B2B业务的定位与采购中心

B2B业务表面上看是出售或购买产品，实质上是在解决“组织的经济、策略问题”与“采购者获得个人成就和报酬的问题”。

为了更好的做好B2B营销，营销管理者需要了解“目标企业定位”与“采购中心”。

一、目标企业定位

营销管理者需要将市场进行划分，然后根据自身的特点，确定目标客户类型，这样会使产品和力量更加聚焦，且更有竞争力。以电池行业为例，电池产品可以对应多种市场：手机、电脑、汽车、电动自行车等，有些公司会根据自身特点，专攻某一市场，如无人机市场、电子烟市场等，并在该领域有所建树。

二、关于采购中心

与To C类营销不同，B2B业务会面对一个较为复杂的采购中心，它是客户参与采购过程决策的组织，了解采购中心可以促进交易。

1、 发起者：请求购买的人，包括使用者和其他人；

2、 使用者：使用产品和服务的人，可能会协助确定对产品的要求；

3、 影响者：影响购买决策的人，协助确定产品规格并为评价可选方案提供信息，如技术人员；

4、 决定者：决定产品要求和供应商的人；

5、 批准者：批准决定者和使用者提供的行动方案的人；

6、 购买者：选择供应商并安排购买条款的人，职责重点可能在于商务谈判；

7、 把关者：有权力阻止销售或者销售信息接近采购中心的人，如接待人员、接线员。

同一个角色可能由多人担任，同一个人也可能担任多个角色。

虽然采购中心是一个“组织”，但最终决定是由个人做出的，个人会受自身需求和认知的驱动，并试图让自己可以从组织中获得的回报（薪酬、升职、认可度、成就感）最大化，同时，组织的需求以及规则也对个人起到了一定的规范与约束作用。

结语

B2B业务要做好目标客户定位，并分析好客户的采购中心。

在对待采购中心时要明白，企业的购买决策既是理性的，也是感性的，因为采购者需要同时服务于组织和自身的需求。

参考资料：

[1]菲利普.科特勒，凯文.凯勒. 营销管理