影响力在这是一种无形的“武器”，这种武器让人们顺从使用它的人，像“按一下就播放”的收音机般，这些武器让我们暂停大脑理性思考的专区，变得更加情绪化决策。这本书正是作者的经验和理论结合之作，让人们去识别那些拿出武器对着我们的人，同样每个人自己也可以良好装备去使别人顺从，不希望如此吗，提升影响力？这篇读书笔记的视角可以是如何装备顺从武器的，但是任何人（必须）都可以带入为“受害者”。
读这本书最让我惊讶的是，每一种影响力武器都是如此常见和频繁被使用，这种“按一下就播放”的模式似乎已经渗透进生活之中了。如果不是作者的细心观察和总结，我们还在因为某些小聪明偷乐，还会后悔不已：“当时我为什么那样做呢？”。
这六种影响力的武器我认为可以归结为两大原因，第一是人类固有的刻在DNA里的竞争和利他行为，正是这些进化行为让人类文明不断发展演化；第二是我们的大脑选择去简化要处理的信息，也就是偷懒，体现在感性思考占据了日常生活中的大部分，但是正是这种偷懒的行为让人类更加高效。所以一个角度来说顺从武器也是好事，作者告诉我们，在了解它们的时候不能当成敌人，也不能当成套路，应该的是去看武器背后的本质好不好。
影响力1：互惠 （给予、索取、再索取）
这种机理来源于导致人类进步的利他行为，正是互相帮助才能让我们生生不息，正是在合作的时候双方妥协和平衡才能共同推进社会进步，这些行为模式已经被刻在DNA里了。
影响力2：承诺和一致 （人们都有言行一致、言出必行的愿望）
顺从机理1：当我们采取立场后，我们按照立场（承诺）保持一致的压力会迫使自己有下列行为：
1、证明自己的选择是对的；
2、证明不了也要欺骗自己是对的；
3、做出与承诺一致的事，即使我们本来不愿意。
书中的例子
顺从专家让你捐款的时候不会直说，会问：“您今天心情怎样？”，再说：“XX的孩子今天过得可不怎么样，他们饱受饥寒…”，你会发现当你回答还不错、对方再说孩子过得很惨的时候，你已经觉得对方认定您是一个富有同情心的人了！（委婉提示，再提要求）这个很微妙，要仔细体会。
还有更明显的例子：有些人信一些很明显不可能的事情，即使有人用非常清晰和正确的逻辑思维告诉他们错在哪里，但是他们会回答：“我知道你说的很有道理，所以我在自己把自己说服之前就把钱交了…”，想想有没有报名过什么七天瘦身项目、崇拜过月赚百万微商神仙等等，想想为什么加入一个狂热的团体后，会做出你之后回想起来都可怕的事，比如纳粹时期的德国民众，比如日本帝国时期的男人女人们…
那么为什么我们要努力保持一致？
1、保持一致不用思考太多；
2、可以避免去想那些烦人的决定不一致后的后果，宁愿当没看见，这是一种信念。
同时，你会发现我们评价一个人的时候，会去观察他的行为，而其实我们评价自己的时候，也会观察自己以前的行为！假如这时候我们做了一些本来不是我们立场的行为，甚至被广而告之，周围的人就会认为原来你是这样的人啊，神奇的是，你可能会调整自己的立场，就为了保持前后行为和周围认知的一致！
书中的例子：
A国想让战俘倒戈采取不是严刑逼问，相反他们善待战俘要他们写A国的好在广播念出来，不断告诉其他战俘：xx已经承认本国，还举办征文大赛，这些战俘居然会神不知鬼不觉地真的倒戈！（公开承诺，并且引导）
丹尼尔·卡尼曼在《思考快与慢》里有一个实验：让实验者嘴巴咬铅笔，那么嘴巴就会有一个弧度，最后发现实验者真的感觉快乐了！还有一些成功学的书告诉你，你如果没有自信也要假装自信，最后你会发现你真的变自信了！我们就是在用行为观察自己是怎样的人…
顺从机理2：为承诺做出的努力越多，保持的动机就越强烈，这个很好理解，付出努力才得到的东西比毫不费力得到的东西，会更加被珍惜。
最后作者还提示我们，承诺做出的动机一定要排除明显激励，只有我们认为外界没有明显压力的时候，我们才会对自己的行为负责，承诺才会带来内心的改变。所以你会发现擅长说服的人激起的是情感的变化，而以严重的惩罚或者极具诱惑力奖赏来推动别人的人，一旦外界压力消失，承诺也就消失了，不知道有没有看过哈利波特，伏地魔的事业是因为手下怕他做起来的，而格林德沃是因为手下拥戴他。
书中举的例子也很有趣：销售中的“抛低球”行为，先许诺顾客一点甜头来吸引他，等顾客真正认同这个产品，再取消这个甜头，这时候顾客会想方设法安慰自己：“这是我选的啊”。
所以你不但懂了怎么让人顺从，还懂了怎么激励他人和自己。
影响力3：社会认同 （大部分人做的就是对的）
社会认同在有些学术著作中是“趋同性”、“从众性”，即有和他人一样的动机，但是并不是我们都是小白羊，趋同也是有一定理性思考在里面的。
趋同不是每时每刻都发生的，它在某些条件下最明显：自己不确定，意外多时，更认为别人的行为正确。但是这又带来了一个新的问题，要是别人也不确定呢？于是你会发现这些不确定综合起来就变成了“多元认知”，理解多元认知的一个社会现象就是“旁观者效应”。
旁观者效应的解释有很多，但最公认的解释是这样：
1、旁观者多显得个人责任更少；
2、对别人的观察使紧急情况显得不紧急（自己不确定、观察别人）,自己不确定就要去找社会证据，这时发现大家都没动作，证据表明不紧急或者已经被人处理了，不需要插手。
要想对付旁观者效应，当事人最好大声呼救，给路人们明确责任。
现实世界社会认同怎么发挥作用的呢？
人们根据别人的行为来判断自己怎么做，尤其是认为和别人相似时。下面两个是他们为模仿行为找的社会证据：
1、他们有我不知道的信息；
2、他们和我相似，所以我也很可能讨厌或喜欢。
大排长龙的x师傅；综艺的假笑声；社会认同在商业上应用广泛，大部分人都会被忽悠，街上好多人都拿着星巴克的杯子，你也会想去喝喝…
所以想让人买你的产品？嗯……那就让大部分人都说好。
影响力4：喜好（很难拒绝喜欢的人要求）
你会发现话从喜欢的人嘴里说出来，感情就要浓厚些。而这里的喜欢不是很直接的那种可以表白“我喜欢你”的那种强烈喜欢，一点点喜欢就可以做成大事。有时候甚至我们察觉不到喜欢上了，下面是我们为什么喜欢的原因：
颜值不可否认是一种通行证，高颜值的人被认为更具才华和更高尚的品德……
被恭维也很好理解，只是不要恭维的过于用力，《世界上最伟大的推销员》乔·吉拉德的恭维手段是节日给客户寄贺卡，不写多了“节日快乐、我喜欢你”，好感自然慢慢就培养了。
相似性也好理解，相似带来的是防御机制的松懈。
接触能带来好感，甚至这种接触是我们根本没意识到的，有一个可口可乐实验，实验人员如果电影结束后将可口可乐的图标在荧幕上放哪怕0.1秒，周围的额可乐销量就会上升。而在认识一个人之前，多看看图片，听听声音，好感也会上升。
但是接触之前已有反面的固有认知，接触只会强化这种偏见（比如种族歧视）
这里仔细解释一下，虽然经常接触虽然能带来好感，但是本身接触蕴含了反感成分，效果却适得其反。而解决的办法是——团队合作。这种合作使得相互讨厌的两人继续竞争的话，那么整个团队的利益就会受损。
顺从人士在努力建立“我们和他们在为同一目标而奋斗”的氛围，这样我们必须为了共同的利益“团结一致”，他们其实是我们的“战友”。
书中的例子是：两个警察审一个犯人让其认罪，一个警察先唱黑脸，后来的警察再扮好人和犯人站在一起，希望通过两人的合作使犯人的判刑轻一点。
条件反射和关联比较难理解，条件反射是巴甫洛夫的狗在训练后听到铃铛响就分泌唾液，狗把铃铛和好吃的食物关联起来了！人也深谙这种关联！
我们想粘上名人的“光环”使自己的公众形象变得更高大，因为仅仅是喜欢、崇拜甚至是熟悉某名人，好像名人的成功就是你的成功。最具有效力的一个联系例子就是“体育狂热”：
体育大型比赛将我们对于家乡甚至祖国的热爱联系在一起了！小比赛的话我们采取了立场，就将这种立场和荣誉和成功联系在一起，并且总是想要保持一致（参考公开承诺）。
而且体育比赛最能体现我们避免和消极联系在一起的是赛后胜利一方“我们赢了！”，战败一方：“他们输给了XXX，断送了我们进入决赛的机会”，他们？我们？不是同一群人啊？
影响力5：权威（权威高压，服从就好）
《乌合之众》中就以服从权威为解释为什么陪审团总不能得出民主的结果，因为成员总会去看权威的意见。服从权威是很正常的，人类社会组织形式就只是这样，如果没有服从权威人类就会导致无序状态这必然是是文明群体没什么好处的；同时我们的大脑也会自动思考，权威掌握的信息肯定比我们多，服从权威是没有坏处的，而影响力武器就是让我们借助这种矛盾。
想想生活中权威压力强大的领域：医疗。不光是我们这些普通人会乖乖听穿白大褂医生的话，经验丰富的护士即使是听到来自声称是医生的电话指令，这些指令和她们的经验不符合也会去照做。
权威来自哪里？
头衔、衣着（比如警察制服）、身份标志（比如珠宝和汽车）…
影响力6：稀缺（越少的东西越是有吸引力）
这章的思想是：物以稀为贵。这个物可以是任何具体或者抽象的东西。
我们为什么会觉得稀缺是吸引的？
越难得到的东西一般来说比容易得到的东西更好，这是我们大脑的思维捷径，而且大多时候正确的，所以我们一项东西的难得程度来判断他的质量。比如小概率事件，在网上火的小概率事件有多少呢？再比如一个旅行中认识的好菇凉，你们能相处的可能就这几天。
而对于逆反心理的解释：机会越来越少的话，我们的自由也会随之丧失，我们痛恨失去本来拥有的自由，而逆反心理告诉我们要保住既得利益，自由越受限制，保护自由的需求就会使我们想要它们的愿望愈发强烈！
想想有多少次你是觉得对着干很有刺激性，越是得不到的永远在骚动呢？
稀缺性最佳使用条件：从充裕走向稀缺，而不是一直都稀缺的东西。
书中引用了James Davis的观点：
“一个国家当经济和社会条件改善后，要是在短期内出现剧烈逆转，最有可能爆发革命，而且最容易起义的，不是那些传统上最受压迫的底层人民——这些人已经把自己的贫困潦倒看成社会的自然秩序了。相反，走上革命道路的，往往是至少品尝了更美好生活的人。”
所以要想使某物更有吸引力，第一，禁止它或者使它严格，第二，把它弄得稀缺。
好了，全部读完了。
当然如果把影响力当做是欧洲的山川和草原风景，我所写下的只能比作搭上“欧洲之星”的特快列车，列车上可以看到最有特色、最具精华的山河一貌，也许在心里只留下匆匆一影，时间过后脑海里也会隐隐浮现那幅怦然一动的全景画。真正能产生共鸣的还是踏上那副画，与小花、小动物对话，所以如果您在阅读的时候确有“一点通”的电流，真心推荐翻开第一页的《影响力》，您绝对不会后悔这趟旅程。
读书使人进步
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