《哈佛经典谈判课》摘5（完结）

当你说话的时候，一定要问问自己：“我为什么要说话？”

有意识的观察肢体语言，这样我们才能在谈判的环境中对它们进行评估。

前倾：对你所说的感兴趣

后倾：对你所说的不感兴趣

歪头：表明对方在专注的听

托腮：厌倦

把手放在桌上，并张开：真诚和开放

双手推成塔尖：自信

双手合十：求助

双臂交叉抱起：防卫，对所说的有负面的看法

双脚或双腿交叉：同上

摸搓后颈：眼前状况让人不快

理头发：对方不知道接下来要做什么了

摸下巴：正在对当下的局势评估

用手护住喉咙或喉结：防卫

把手藏起来：隐瞒

脚尖指向门：打算离开

对方回答你问题时，你不仅仅要听对方的话，更要看对方的肢体语言，然后再去判断。

当你感到尴尬或者有压力的时候，就做笔记。

我真的很愿意为您争取上述利益，但是我的同事们却不允许我在这样的合同上签字。您能否帮我一个忙，做出一些让步，好让我说服我的同事们，使您的要求通过严格的审查程序呢？

作者脑海中浮现的心理学家：理查·班德勒，约翰·葛林德，托尼·罗宾斯，史蒂文·柯维，罗布·杨

六大影响策略：联系策略（多联系），交互策略（互惠），稀缺性策略，社会认同策略（看到别人喜欢的，自己也想要），权威策略，承诺一致性策略。

我们天生有一种倾向性，那就是我们往往会喜欢那些给我们带来好消息的人。积极的人会给人带来正能量以及乐观情绪。相反，我们天生倾向于讨厌那些会给我们带来坏情绪的人。

人性的最深层次原则，是渴望被人欣赏。——威廉·詹姆斯 19世纪哲学家

你给了别人什么，不要耿耿于怀，别人给你什么，一定要铭记于心。

人们都尊重专家，所以请务必展示你的专业性。

合格证书照片中的服饰，展示在接待室里面。

永远不要接受顾客的第一个报价。

对于策略一定要做到烂熟于心。

在真正开始谈判之前，一定要尽可能地安排好各种策略。

请记住，如果对方认为你喜欢他们，他们就会愿意多时间跟你相处，对你提出的问题也会更加准确详尽地回答。

请慎言

把真诚融入谈判

在我们如今的生活环境中，冲突非常多，我们每天都会遇到不同的冲突，它们经常要求我们使用谈判协商的方法来加以解决。我们只有了解冲突，才能通过合作共赢来化解冲突，才能让生活更开心、可持续。

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全文完