2019年，我有幸加入农业机械自动化改造过程中的“智慧农业”调研工作。就在郴州调研所见所感陈述一下。
一、市场环境粗略分析
三农和智慧农业是中央一号文件每年必提的事项，在国家大政方针的政策支持下，农业机械自动化、智能化改造市场遇到前所未有的机遇。但是受地貌、地形、经济发展模式等因素的影响各省、市、自治区的农业发展参差不齐，导致各地农机市场实际发展不均衡，各地区的补贴和扶持政策也不尽相同，甚至没有。短时期内，精准农业设备的市场拓展也面临着巨大挑战。
二、调研目的
通过对多家农机厂的走访调研，做好记录、统计、分析工作，找准 数据设精准农业设备 公司产品发力点和销售环节切入点，使公司终端产品能够在生产到出厂的过程中形成良好的市场化运作，提高公司精准农业设备的销售额。农机厂的销售人员是接触市场的最前端，最了解合作社和农户的需求、痛点、和难题，也相对准确了解农机厂家的生存状态。
三、厂家现状和厂家、农户对精准农业设备需求的看法
1、农机厂现状和需求
目前，郴州农机设备厂 数量不多，但湖南省内娄底，湘潭，衡阳，常德等地农机厂数量较多，重点调研郴州在全国知名的农机厂。该厂 的销售部门有 10人在负责全国区域市场，这次拜访的主要对象是销售部负责江西、黑龙江、贵州大区的销售经理和研发部负责人。
销售经理介绍，该厂 2018年销售1300台农机，主要是自主研发的履带式拖拉机为主。其中加装精准农业设备的农机100台左右，主要是300元左右的只有定位功能的基础定位设备，加装占比仅8%，区域集中在已经颁布强制安装的江西市场。
其实， 各厂家 的 大区销售经理在市场从业过程中，相互之间有资源共享的习惯。 并不想之前大家所想的， “自古同行是冤家”。 有能力的销售经理已和当地比较大的在当地农机局有建言权的代理商建立了良好的沟通。
市场区域主要说下黑龙江市场，黑龙江属于农业大省，据介绍 该省的 政府对农机的补贴力度和作业的补贴力度大，农机市场也相对成熟 ， 做精准农业装备的 市场相比较其他省容易些 。但像黑龙江这样万中无一的农业大省，在国内也就只此一家，厂商产品在这片黑土地上同质化竞争非常激烈。
据农机厂研发部部长介绍，农机厂不想设立专人专岗实施精准农业设备的加装，重要的一个原因就是，设立相关部门要增加额外的费用。另一方面，在厂内加装后即使厂内在销售价格上赚回设备费用，出现精准农业设备的售后和技术问题，用户第一时间找到的还是农机厂。工厂在农业追求智慧和大数据的路上出现懈怠。
目前农机厂配合湖南省科技厅做的辅助驾驶课题，采用的是上海 一家走在前端的数据公司设备 。从整个设备的组装来看，非常不合理。主控制面板占用驾驶室空间大，不便于人工的操作，外连接线通过驾驶室后窗牵出链接外面天线和摄像头，导致灰尘最严重的部位，驾驶室窗户关不上。
2、经销商对产品需求。
大多数省份的经销商都还是很希望加装设备，因为农机厂的地方代理经销商有分期付款销售和租赁机具的行为。代理商对资金风险的管控，想通过更好的方式把监管变为帮扶，帮扶合作社、农户赚到钱，把自己的风险降低。
四、存在问题及现状分析
1、农机厂研发人员认为省内政府对智慧农业的主导力度不够，没有对厂家的利好政策，或者出台强制措施，对于加装设备还在观望。不想给自己的部门额外增加工作量。
2、和农机厂配套的农业科技公司没有用好农机厂大区经理的联动作用。说到底，公司产品的功能再好，还是需要配合农机厂的产品，在落地市场，通过经销商的口碑向外散播更为高效。
3、农机厂大区经理对数据公司产品认知度不高，知道有从事行业大数据的公司，却不知道最关键的公司产品怎样适用农机，怎样安装。
五、对策
助力厂家的能动作用。比如该农机厂在配合省科技厅做农机辅助驾驶的项目，数据公司可以积极参与给厂家建议，甚至把设备通过借或者送的方式给厂家做测试，促成厂家的研发部门用我们的设备自建研究课题，通过和研发部门建立关系，让厂家研发部门在根据各种区域市场需求搞研发的时候，第一时间想到的就是数据公司的产品和技术对接。
唤醒经销商的居间作用。就目前市场状态，通过大区经理向经销商介绍产品，能降低经销商的风险值，能为自己的监管减负，经销商肯定乐意推荐农机厂大区经理所附带的产品。经销商在向合作社、农户推荐了我们产品后，反过来让经销商再向农机厂提出加装设备的需求，是可行之计。只有让农机厂大区经理推荐我们产品让他们也在从中获益。给到经销商去做试点同时，我们也在培育当地市场。既能变相拓展省内农机厂，也可以借助大区经理的渠道让产品走出去。那么试点肯定成功。
在政府补贴力度较大的省，争取通过双方的试点，让农机厂大区经理在各自的负责市场联合与政府联系比较紧密，有声望的大代理商，把产品纳入政府补贴的采购名录，定位在名录中 “其他机械”大类下的“精准农业设备”，享受产品落地的补贴政策。
现阶段做好各农机厂大区经理的客群关系，重点做好技术支持和产品介绍，必要时和农机厂的大区经理一起出差，重点主攻农机厂的大代理商，给农机厂的大区经理做强有力的产品和技术支撑。
力促发挥政府主导作用。就目前状态，我们有两个尴尬局面，厂家认为政府没强制，加装设备要增加额外成本，还要增加专人专岗的成本，所以不作为；合作社、农户没有补贴所以不乐意加装设备。所以，从长远来看，联合行业精英，统筹行业资源，用技术说话，制定地区性行业准则，由政府主导对精准农业设备的省内强制前置加装。用政府做支撑，管控省内农机厂商的出厂装配。
啰啰嗦嗦讲了一大通，不难看出，中国的农业到了必须要变革，不变革不行的时候了。在相当长的一个时期， “智慧农业”还有很长的路要走。真正能够解决“政府、农机厂、农业大数据公司、合作社、农户 ” 五位一体的联动互通问题，智慧农业的时代才算真的到来了，在实现的道路上，最重要的粘合剂就是以数据公司的数据、技术为依据的政府政策的推动。