2021-07-27

想要捕获高净值人群的“芳心”，理财师需要学会这三招

高净值人群越来越多，他们的需求也日渐多样化，如何才能从高净值人群的观念、想法和关注方向等做好服务成为理财师的一大难题。

充分理解高净值人群对家族观念的尊崇

受中国传统文化的影响，“家族观念”对于高净值人群而言可谓是影响颇深。对于生意上的相关决策，他们可能会倾向于和自己的员工、团队商量，但当涉及到投资理财相关时，他们更愿意与自己的家人商量，并讨论出一个相对合理的结果。

对于理财师而言，这类高净值人群本身具有稳定、安全的需求。虽然在实现财富目标管理的这一过程中，他们追求效用的最大化，但这类人群是完全理性的，因此，他们对于家庭和企业的现金管理、家庭财富信托会比较看重；理财经理在开展相关服务时，就可以以家庭为单位进行较为整体的研究，为其提供家庭式的财富管理服务，并根据产品的收益性、安全性等多方面满足用户的个性化需求。

借助“熟人心理”

除了注重亲情，我国还是一个注重地缘关系的“熟人社会”。高净值人群对于财富管理机构和客户经理的选择，大多都习惯于熟人推荐，毕竟熟人好办事。

所以，针对高净值人群的这一心理，理财师在开展相关业务时，先要了解能影响用户做决策的变量有哪些，其次要考虑在和用户建立好可以互相信任的朋友关系之后，注意对风险的把控，满足客户提出的合理需求，而不是为了留住客户，一味的迁就客户的所有需求；最后也是最关键的一步就是加强理财经理的职业素养，让用户从熟人介绍慢慢转为因为你足够专业才信任你的人际关系。

个性化需求的专属定制

在服务高净值用户的过程中，理财经理可能会遇到这样的问题：除了理财产品，你们还能提提供什么？从这不难发现，在为用户提供理财服务的同时，还要根据客户的行为特征和消费偏好，去提供更具个性化的产品和服务。

首先要确保大部分理财机构拥有的产品，我们也有，并从资产管理、配置等方面研发出适用于不同用户的个性化产品；其次，借助渠道的便利性，确保随时随地都能为用户提供专属服务和体验；接下来就是从用户的真实需求和潜在需求出发，不断完善服务，如子女的留学、老人的医疗等；最后就是非金融相关的服务，即服务细节上的差异，并根据用户实际情况向其推荐更为合适的产品，真正体现出你的定制化服务。

配图来源：Pexels