汽车小兵营销心得-写在瑞幸咖啡上市的第二天

关键词：数字化、消费变革、需求挖掘、运营效率、供应链整合、场景营销、零售

        时间回归到2015年4月，在这之前，由于工科直男属性和从小受到科学技术改变世界的教（XI）育(NAO)，自己是从来没有规划过毕业之后过去做营销工作，理想样子就是去汽车公司做技术研发工程师，成为专家，如果实力不允许就去做工厂的物流和供应链管理也行，总之是偏向于前端的工作，希望更多和物品，技术打交道，而不是人。

      近期发现人还是挺神奇的，因为一个人的决策和行动还是受周边环境的影响，在我之前印象中，营销或者特别是销售的人大多是油嘴滑舌，或者依靠坑蒙拐骗形象，或者腹黑，油腻中年猥琐形象是最符合的。但是实际上当我告别研发中心实习生涯到销售公司参加面试时候，我的面试官，也是我工作的第二个Mentor给我的印象却确让我对之前“销售人”的人设有个颠覆性的改变，原来睿智，儒雅，风度这些名词也是可以印在销售人的身上。可能是比较幸运，这个工作机会也是我之前找工作一起面试小伙伴推荐的，后面会讲到我预计以后的工作和事业也是通过转介绍的方式。第一天入职正式工作的场景也历历在目，团队的小伙伴都很年轻，领导也很年轻，思维先进，而且在做的事情都是很有意思的事情，都是在规划未来的东西，很多创造，氛围积极、蓬勃向上，加上公司本身在高速发展，一切都很新鲜，令人兴奋，就这样入了汽车营销的坑。

      4年转瞬即逝，前阶段突然领悟到做营销特别是销售实际上很重要一点就是在积累人脉和资源，有了这些之后，以后可以干很多事情，也可以赚大钱，哈哈。后面想了下，实际上比积累人脉和资源更重要的事情是，在于需要更多积累你的口碑和知识库有了这些，你就比一般人员更加具有前瞻性，看到更多机会，也看到更多风险，同时拥有解决问题的方法，同时也会有更多人给你转介绍，哈哈。 举个简单例子，我在4年时间走访了全国除西藏，新疆，内蒙，宁夏，海南之外省份的省会级地市的经销商，去年也有机会去参观了比利时工厂，巴黎和东京的经销商，品牌体验中心。除了这些之外，当然也因此认识很多朋友，经销商伙伴，供应商伙伴，客户车友群，这个其实就是在你的数据库上新增了很多案例。同时办公室里，做营销的人也会需要阅读和分析各种内外部报告和数据，到外面参加各种展会活动，应酬，高大上的，比较接地气的都搞过。从行业角度讲，汽车是工业之花，销售公司则是这朵花中最闪亮的花心，所以经历阅历会比一般人丰富，当然如果没有把握好，也是提前被沦陷了透支的，幸好咱定力比较强，哈哈。

        回归主题，近期有个事件很火，也是今天讨论的话题，就是瑞幸在创立两年内成功赴美上市，这个我觉得是对于一个营销人极大的鼓舞，感觉这一波终于要轮到营销人的大展宏图的时刻了！为什么这么说，主要有以下来几点原因：

工作和行业都是有周期性的，比如曾经有一段事件，如果能加入宝洁这类快消公司，那一定非常优秀和令人羡慕，因为高端大气上档次。还有一段时间，如果你在在金融行业，那么也是土豪代名词，同样还有电商，移动互联网高光时刻，不同时间机遇不一样，但是主要决定因素是特定阶段什么样的需求比较高，谁能够更加高效、低成本的满足这个需求，并且创造价值。营销是围绕人的需求，通过资源整合和链接打通发生交易并产生价值。

互联网信息化、支付革命让整个供需交易转化链路更加快捷、高效。消费的人的注意力成为最宝贵资产，创意创新和内容变得更加重要。

目前中国消费在转型，人的观念在转型，市面上有很多需求未被满足，需要快速的拓展这占领市场，营销人是第一线。

区别于技术思维，产品思维，大部分营销人是有用户思维的。

营销和互联网一样，接触最新技术和思维，同时也是可以打破边界快速复制。

        说了很多概念性的东西，但是不够具体，进入举例子阶段，汽车行业已经不再是黄金时代，现状是供大于求，整体主要商业模式是汽车公司一大部分人负责设计研发，汽车公司的工厂负责生产，汽车公司的销售公司负责品牌营销、网络开发拓展、资源供应，独家授权经销商进行To C零售， 经销商和销售公司离市场最近，受到的冲击和影响最大，实际上很多汽车主机厂和经销商都在降薪、裁员，因为这个是减低成本最快办法，这些是负面的，但是实际上最终端的经销商伙伴还是在积极探索各种盈利模式以及提升运营效率，举一些例子：

由于独家销售的模式以及涉及高昂的建店投资和运营成本，如果一个地方市场容量和保有量不是足够大，实际上经销商很难盈利，集中体现在3/4/5线城市很难经营下去，这样子看起来是不可解的一个过程，但是实际上终端有很多解决办法，这个可以给你作为经验库。举个最简单例子，我在一个4线城市的经销商店里面发现了同样是一个品牌，但是通过维修不同品牌车子的方法，整体降低了和共享和成本，更准确的说是提升了人效比，产值更大了，人也能养活。

经销商伙伴很喜欢异业合作，这样其实也是共享了广告成本费用支出。另外做的比较好店，一定是新车和二手车一起做，二网经销商的网络外拓，大客户外拓做的很好，DCC线上业务做的很好。说到这个还是要提一点就是除了这些之外，实际上4S店还是有很多机会点，虽然说相比于酒店，餐饮，商圈等整体流量不大，但是还是比较专一的品类客户，人群相对来说也比较有钱，可挖掘点不少。另外大多数的店铺的经营面积很大，外墙只放一个LOGO和店名实在太浪费。估计等以后主机厂人员品牌思维开放后，店铺共享广告牌的形式应该还是会有人启用。 

再举汽车主机厂例子，很早之前主机厂成立金融公司，现在和未来主机厂都成立保险公司，车险部分将是未来盈利点，另外新能源的引入，充电桩等模式又是新的增长点，同样很多公司在成立出行部分，都是不断去探索新增长点。

        结合近期一些事件，回归到营销和咖啡话题，将几个关联事情串联下：

近期和一个大咖交流，了解到了有个人叫福建人叫陆正耀，了解到神州租车，大搜车，瑞幸咖啡的关系。

神州专车很多是沃尔沃的S90。

小编有幸通过一个很NICE领导推荐，在今年读过一本书瑞幸咖啡CMO杨飞写的一本书，叫做《流量池》。（推荐大家有空看下）。

前两天在上海看到的去年在东京看到日本第一品牌Doutor咖啡在南京西路店铺生意爆好。

回忆2017年公司工会组织武夷山之旅，了解到茶和咖啡的差异

（树木的叶子和果实）。

史玉柱先生重复、重复、再重复营销理论（商场、写字楼、电梯广告、外卖、微信社交营销）。

夹带祝福的瑞幸咖啡礼券产品大大增值了。

        用我很大的脑洞去臆测和串联7个关联点一个完整故事是，一个福建人，带一帮人，通过整合资源，先做了一家出行公司，成功了。有了车源，团队成员开始二手车交易平台，后面借助汽车金融，搞了一个新车交易平台，发现这个模式可以复制。前两年觉得单单喝茶不过瘾，相比茶在中国普及率，看到中国咖啡市场机会，同时咖啡竞争对手更少，盈利更高，又做了一个咖啡品牌，并且念及家乡，把瑞幸总部设定在小资并且市民爱喝茶和咖啡的厦门市（此处插播广告，欢迎大家到福建旅游，除了鼓浪屿和土楼外，好人好山好水好茶好吃好喝好建筑欢迎您）。

      最后，基于数字化，城镇化，消费升级和转变等，通过供应链整合+需求挖掘+运营优化+场景营销+内容增值+创新零售，未来机会超级大，营销人打好基础、做好积累、一定可以找到自己突破口和产生更大影响力。

2019年5月18日 晚

于杨思板泉路云台路口星巴克店。