诱饵效应

好看的皮囊千篇一律，有料的大脑万里挑一

今天呢，我们来了解一下一种消费心理学效应，今天我们要讲的叫做“诱饵效应”。

有一位著名的行为经济学家啊，他叫丹·艾瑞里教授，他曾经发现了一个有趣的现象。有一本杂志叫《经济学人》，这个杂志的订阅价格是这样设置的，在电脑和手机上看的电子版，每本是50美元，电子版➕印刷版实物，每本是100美元。

那如果是你，你会选择哪个呢？丹·艾瑞里教授就在校园里选了100个学生进行实验，结果有68个学生选择了电子版，有32个学生选择了印刷版➕电子版。

简单地计算一下，总的销售额大概是6600美金，为什么要做怎么无聊的数据？别着急，丹·艾瑞里教授的实验还没完，他在已有的两个选项外加了一个选项，你可以只买印刷版的实物杂志，也是100美元。你看看这个选项基本上就懵逼了，就之前都说了是印刷版加电子版才要100美元，你现在单卖一个印刷版也要100美元，我觉得只有弱智才买你这个印刷版的，对吧？

于是，丹·艾瑞里教授在校园里又找了另外100个学生做测试，确实哈，没有一个学生弱智到只买印刷板。但是这一次有84个人选择了100美金的电子版➕印刷版。同样是100个客户，这一次的销售额增到了9200美元。比第一次的实验增加了2600美元。

为什么一个选项的增减会让结果产生不同的效应呢？这其实就是“诱饵效应”在起作用了，还有相应的两个名字，分别叫“吸引效应”和“不对称占优效应”。

说的什么意思呢？就是人们在两个难分高下的选项中进行比较的时候，因为一个新的选项，也就是“诱饵”的加入，那么其中的某个原来的选项，突然变得更具吸引力了。

在上面这个案例中如果单独订阅印刷版就是刺激人们选择印刷版加电子版的一个诱饵，丹·艾瑞里教授压根儿就没指望有人会单订印刷版。

诱饵效应

我们每个人心里都有一杆秤，用于测算各种商品的项目价值，当选项当中多个因素共同作用的时候，比如说：“你看一个产品时它的价格、性能、数量这些因素都要考虑，而多个因素又各有优劣，我们外行人其实根本看不出其中的门道。这个时候所幸的是，我们仍然可以轻易的察觉出，某种商品和其他商品之间的比较关系。”

这句话我们怎么来理解呢？

你单拿一个出来，我们就不知道你这个产品是好还是不好。但是我们很容易的知道你和另一个比哪个好哪个不好。所以说“红花是否吸引人，很多时候还是要源于绿叶的陪衬”

那么“诱饵效应”是如何应用在商业环境中的？你可以从这三个方向加以思考：

第一个方向，我们叫做“次优选项衬托”超市就是运用“诱饵效应”的主力战场。例如，同样的一种饮料2.5L装，打完折后和2L装的价格是一样的，你看了就犯嘀咕了，谁会买这个2L装的呢，是吧？然后你开开心心的就把这个2.5升装的饮料拿走了，你可能完全没有意识到自己其实已经掉入了商家的“陷阱”。

这个2L装的，其实是个诱饵，商家压根儿就没打算卖，这么设置的目的就是为了让这个2.5L装看起来拥有更高的性价比优势。

第二个方向，我们叫“占优选项干扰”什么意思呢？就是你某一个你原本中意的选项，出乎意料的退出，也会极大的影响你的选择。

咱们举个例子：在4S店，某款车型，有基础款，中级款和豪华款三种配置。根据统计的大多数人都会倾向于选择性价比最高的这个中间款配置。但是，精明的商家会这么玩，他把这个中间挡的这个性能大幅调低，然后你要定这个车呢可能要等上大半年的时间，实际上就意味着这个“占优的选项”成为了一个无效选项。这一看这有什么用呢？其实消费者已经找了到了，因为你心理上已经接受了这个中间款的配置，这个时候再下调可就不容易了。因此很多人就选择加钱买这个最贵的豪华版的，这种把戏，在汽车行业里可谓就是比比皆是，很多有的时候甚至出于这个成本的考虑，有所谓的这个中级款和豪华款啊，你可能不知道，其实它们用的都是同一台发动机。性能上原本是一样的，但厂商就是在系统中故意的把这个中间款的发动机设定了一个比较低的工作参数，说白了就是故意让这个发动机不充分运转，以拉开中间档和豪华款的这个差距。

你发现了吗？人与人之间最远的路就是商家的套路。

第三个方向，我们叫“套餐打包售卖”想一想你平时生活中，你有没有买过套餐以外的汉堡呢？

肯德基，麦当劳里的超值套餐一般是这个包含汉堡、薯条和可乐的，这个价格呢，要比单点汉堡贵不了多少，这个时候，快餐店一般会把单点汉堡的价格也展示出来，让你感觉这个薯条和可乐几乎是白送的，这个单点的汉堡就是快餐店的诱饵，它就是让一个套餐显得格外划算。

类似的还有体验套餐，手机优惠套餐，宽带套餐等等。都是因为相比于单一产品，套餐的选择更显划算，人们在多掏了钱的时候，往往还觉得自己占了便宜。相比于单一的产品，套餐的选择更显划算，人们多掏了钱，往往还觉得自己占了便宜。

商家套路多

我们来小结一下“诱饵效应”，人与人之间最远的路就是商家的套路。

在运用“诱饵效应”的时候，你可以选择“次优选项衬托”、“占优选项干扰”和“套餐打包售卖”等。有人说，人的一生会面临许多诱饵。最远的弯路恰是最近的归途，这个观点你同意吗？

我们学习的最初信念一直都在，普通人也可以通过学习改变自己人生。