市场访问与供应商谈判

一旦买手们确定了潜在供应商，接下来就是访问市场了，访问一般会找中心市场、小商品/服装集市、博览会/贸易展会。中心市场的供应商一家挨着一家，买手有机会接触到大量的关键资源，对于区域性市场通常以小商品或服装集市为买手提供一站式购物服务，每年许多地区都会举办博览会或贸易展会，买手也可以从中寻找资源。

出差买货的目的有很多并决定着进行市场访问的频率，商品种类（男女装订货会）、季节（秋/冬或春/夏）、商店或部门规模（大店多）、店铺商品策略（流行引领多）、距离市场远近（远少近多）、经营情况（行业不景气少）都会影响买手出差频率。买手在出差前要制定商品买货计划和商务谈判计划，在市场上买手应该与买货办事处交流、拜访供应商及参观样品间、到工厂转转、参加研讨会与时装发布会、跟其他买手聊聊或逛逛出色零售商店以便更好了解产品和供应商。查看产品时，做到有条不紊并认真记录。

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要与供应商实现交易离不开谈判，商务谈判早在供应商与买手会见以前就发生了。在谈判前必须收集并利用有关顾客、竞争形势、经济状况和产品事实数据等信息，并且通过买手办事处和其他与供应商打过交道的买手打探一下情况来增加谈判筹码。谈判过程中买手也要设立自己能接受的最低限度以及能让步的最大限度，同时评估供应商最低限度与最大限度，多体问题和聆听有利于掌握供应商立场。谈判最终结果应该是双方都有利的解决方案，所以谈判需要买手理解别人，善于聆听。成功谈判者有自信、处事圆滑、善用外交手腕。妥协不是谈判的目的，双方经常会采用同样的战术让对方放弃一些东西，以下我们看看常用战术。

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战术：1、要么全盘接受，要么走开（用在僵局，无法继续谈），2、职权所限（讨价需上报），3、但是我下不了决心（让对方帮你想方案），4、事实与数据（越多越有利），5、要是...又怎样？(试探)，6、让我们折中一下（放弃等额争议时），7、时间压力（快走营造紧迫感）。以上这些方法机遇与风险并存，成功的谈判者是合作者。