孤山 2019.8
五
我和我的团队，带着我们的货和理想，就这么杀入了电子烟市场。
一个待教育的市场，一切的一切都是空白，他会给你营造一种假象：“别人都不知道这事儿能赚钱，我们的机会来了”，我们跑夜店、跑网吧、跑批发市场、跑街边店，非常辛苦，非常快乐，但其实，我们的收效并不好，可以说，我们的投资回报率非常差。
这个时候，我们的操作方法其实就是行业内所说的市级代理商，我们从品牌方以市级代理的价格和条件拿到货，然后找到自己能找到的网点把货销售出去，由于品牌方多采用密集分销，所以一个城市里会有多个市代，嗯，你已经看出来了，市代是食物链的最底层，是最辛苦的工兵蚁。
市代是个很尴尬的角色，能走量的圈内电子烟专卖店根本不屑和市代打交道，因为当下最能出货的是他们，所以他们会直接联系品牌方或者省代，以和市代一样的价格或者比市代更低的价格拿到货。如果去找夜店或者歌厅，这些场所虽然出货不错，但凭借的都是关系，没有关系的进场费能直接把你吓尿，所以这个渠道基本只能靠运气。能留给市代的，基本都是需要教育的渠道，所以说当下的市代，出钱出力教育了市场，并承担风险，到最后，未必能享受到电子烟带来的红利。
当下各品牌市代采取的方式都大同小异，其实就是免费铺货，为什么大家都愿意免费铺货呢？有多方面的原因，一是因为大家都感觉电子烟这东西是个快消品，但是利润却比传统快消品的高；二是电子烟这东西售卖场景具备丰富想象，有人的地方就感觉有售卖机会；第三其实主要还是终端表现不好，卖的好的东西早抢着进货了，哪里还需要铺货。
还有近两年非常火的一次性小烟，被认为是当下最具有发展潜力的产品，但是说实话，这种增长潜力只是和卖不动的换弹型对比而言罢了，按道理这东西最适合售卖的渠道就是便利店，但其实当下便利店的动销真的不是一般的差，而且一次性普遍存在品质问题，任何品牌的一次性存放两个月后基本就开始漏油或电力衰竭，6个月后次品率就上升达10%，12个月以后基本整批报废，如果工艺上去品质上去，成本也会上去，这东西就更加卖不动了！
这就是为什么，展会上当你和任何一个品牌方交流的时候，对方第一句话总是：“您有哪方面的渠道资源？”对于当下的电子烟创业者来说，手上没有现成的渠道优势，存活下来真的很难。
对于我们来说，这个行转的确实很艰难，我们没有任何现成的渠道，我们原来做的生意和电子烟似乎不能搭上任何一点边儿，所以团队几乎全部是通过陌拜的方式开拓市场，在项目开始的第一个月里，我们先是走访了当地几乎所有的电子烟专卖店，结果你当然可想而知，然后我们又跑遍了当地最大的手机市场，效果也非常差，然后是网吧，希望渺茫，酒吧，按说酒吧应该最有希望吧？但其实不是的，前面我说过，这个渠道要么靠关系，舍得花钱(就是进场费)，另外有个很重要的原因，就是酒吧自己也知道自己这里电子烟能卖的好，真想卖这个，自己去深圳做一批就是了，在当前的市场环境下，恐怕没有厂家会拒绝这样的订单，我们把前期计划过的能快速下沉的渠道都跑完以后，发现电子烟这事情真的没那么简单！最后的办法，我们只好将电子烟铺到了零售终端，作为省会城市的核心商圈，流量、客群基数都是没话说的，但出来的数据依然令我们大跌眼镜……所有道听途说的数据在我们这里都还是道听途说。
一个月下来，我们几乎没卖掉什么，就在我们一筹莫展的时候，C品牌区域经理的一个电话，让我们的生意有了“转机”。
他问我们，愿不愿意做C品牌的省代……
噗……一口新鲜的老血……我们进入电子烟行业才一个月，而且这一个月时间我们都还没入门，就让我们做省代？经理你是不喝多了说梦话？我充满疑惑的问他。“只要你们愿意明天打款X十万提货，这个省代就由你们来做。”
六
想都没多想，我答应了他。
你可能认为我和那个经理都疯了，其实不是的，对我来说，入行总是要交学费的，现在有个进快速班的机会，我当然不会错过，而对于C品牌的区域经理来说，前省代不听使唤，找个小白进来用上一用也完全行的通！而且后面慢慢的你就会知道，他们这么做有多划算！就这样，还一根电子烟没卖出去过的我，成了C品牌的省代……
市代干的事情是铺市场，那当然省代干的事情就是找市代了。
说起来发展市级经销商，理应是省代责无旁贷的工作，但在C品牌这里并不是的，C品牌对省代的定位叫做“资金和物流平台”，而发展经销商是省区经理的工作，经理谈好的客户，带到资金物流平台这儿提货，我前期还是C品牌市代提货的时候就是这样，在我提货的那一天和省代见了个面，寒暄了几句之后再也没见过，甚至我微信加他好友都没搭理我。你纳闷儿吗？我当时也很纳闷儿！我是你的客户啊！以后你要靠我来你这里提货赚钱呢！这算是个神马意思？
但是随着时间的推移，我慢慢的明白了其中的原因……资金物流平台，这个称谓有没有一种高大上的感觉？但其实呢？C品牌设置省代的目的，只是为了利用省代的资金和资源，表面上看省区经理开拓客户，省代坐享其成，但实际上这些客户根本不是省代的客户，而是省区经理的客户，他开发的客户，客户当然听他的呀。
而且C品牌还有两个重要的辅助手段，一是利润率，二是合同。C品牌给省代的利润非常低，不达到一个庞大的出货量，省代是没有利润养团队自己开发客户的，甚至资金成本都跑不赢银行利息，况且C品牌从来都只签三个月的合同，三个月到期再签还是三个月的合同，为什么？因为随时可以更换省代……
所以C品牌真正的省代其实是省区经理，C品牌以低于银行利息的融资成本利用了省代的钱和资源(仓储、物流等)，真正的逻辑就是这么简单。
于是乎我名义上的工作就变成了为C品牌找市代，说是市代，其实就是经销商，所谓的区域保护很难做到，不过实话说这种情况并不是C品牌独有，虽然整个行业每个品牌的合同里都写着渠道保护政策，但是大家为了冲业绩抢市场，会想尽一切办法增加经销商，只要你愿意卖，那就总有办法给你授权，总有办法来协调各代理商之间的冲突，说实话，别说多个市代，就是多个省代，在电子烟行业里也是屡见不鲜了。
C品牌在行业里是有了名的价格屠夫，客观来说，C品牌的产品中规中矩，没有亮点，但也没有明显的缺点，零售价在行业里偏低也不是最低，但是渠道价格非常低，留给终端和经销商的利润空间非常大，所以还是很多经销商通过展会及各种渠道了解后主动找过来的。
在接下来的一个月里，C品牌的市代渐渐多了起来，提货量自然也渐渐多了起来，但是复购量却一直不理想，原因是大部分异业过来的市代都没有电子烟的销售经验，这东西看起来购买场景充满丰富想象，但其实终端真正开拓起来非常非常难，所以很多新市代提了首批货以后基本都砸在了手里，但也不是没有赚钱的经销商，大部分开专卖店的经销商是赚钱的，而且由于电子烟整个行业缺少终端，所以各个品牌给终端门店的利润分配至少都是50%。
就在今年我开始入行电子烟以后，各品牌开始疯狂的贴补终端开店，尤其是商场店，由于线上销售的饱和，线下门店又开始焕发新生，在商场设立电子烟专柜成为了各品牌竞争的主要手段，似乎每个城市好的商场就那么几家，谁提前占据就会赢得未来先机，这些扶持不仅仅体现在终端的高额利润率上，还甚至给予高额的装修补贴，所以一时间商场的电子烟专柜搞得风生水起，很多代理商就是因为看到商场里越来越多的电子烟专柜，自己也急急忙忙找场地开专柜，短短两三个月时间，省内就开设了几十家各种品牌的电子烟专柜。
对于这些专柜我所了解到的最真实的销售数据是每个月三到五万，其实对于商场的态度，电子烟专柜可进可不进，因为销售并不高，仅仅是补充一个商品品类，谁能出得起钱就引进谁，反正占地面积很小，中岛形象很容易管理，那作为经销商为什么愿意开设品牌专卖店呢？我分析主要是几个原因：1.缺少真实数据；2.投入相对不高；3.对商场店的经营和管理缺乏深入认识；我接触过的多个经销商获取的销售数据都是听说来的，而且这个数据并不具备普遍性，听起来是一些明显的峰值数据，但是由于现阶段拿到补贴后的投入并不大，加上电子烟的终端竞争还未展开，所以目前这个阶段电子烟专卖店确实大部分都是盈利的。
（未完待续）