广告秘诀14：质保书---确保获得更高的回应率

前段时间二三线城市为了从一线城市抢夺人才，纷纷出台各种落户优惠政策，笔者曾在微博上甚至看到过一个段子说西安的警察KPI考核指标不是破案率而是办理落户的手续，而天津市近期推出的“海河计划”更是引起了大家热切的关注。而天津房地产销售人员更是不失时机的推出了买房送户口的宣传口号，明确承诺办理不成功则全额退款。

当然这篇文章并不是要讨论各地人才大战的，我们要讨论的仍然是广告。如何在众多的广告中脱颖而出，获得人们的信任，从而获得优秀的销售业绩呢？前面提到的天津市房地产销售人员就是很好的案例，明确清晰的承诺对于很多刚需的购房者还是很有吸引力的，当然以国内房地产销售人员的销售技俩来说，是否能兑现则还有待商榷。

从买家的角度来说，总是感觉自己很脆弱，他们的钱是辛辛苦苦挣来的，每次他们付出一点钱，作为交换，都需要增加一点儿信心。所以他们想知道，他们打算购买的东西的价值是否和他们付出的金钱的价值相当。从他们释放出自己合情合理的脆弱，到体验产品之前，存在一段紧张和不安的时期。

买家为交易付出的钱越多，紧张感自然也就越强烈。买一个烂苹果不能退款并不会影响到谁的生活，但是付了一大笔钱，为了孩子的高考买了天津市的房子却没有办法办理落户，就是另外一回事了。

那么商家明确的承诺和保证是否有助于完成销售呢？答案的确是有帮助的。因为这样会降低客户在购买前的心理压力，而且会给客户购买的信心。

买家在每次考虑购买的时候，大脑都会变成两种相反力量彼此厮杀的战场：一边是怀疑，一边是想让自己相信的欲望。而商家给出强有力的质保承诺，有助于减轻怀疑的比重，同时增加相信的欲望的重量。

相关销售专家研究还发现，商家提出更长更强的质保承诺不仅仅可以提高销量，同时还会减少退货。因为短期的质保（30天、60天或90天）会让客户摆出退货的姿态，迫使他们对最后退货期限更加留意。比较长的质保时间（6个月、1年、5年、10年、终身质保）会让潜在客户对产品充满信心，避免在使用产品时抱着“争分夺秒”的心态并在短短的质保时间内退货。