过剩时代的创业者突围

过剩时代的创业者突围

丁辰灵03月29日 02:08

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粉丝经济 营销

分类 : 互联网

我们身处一个过剩的时代，什么都是过剩的！制造业，产能过剩！能源业，煤炭过剩！房地产业，除了北上广深，绝大部分的中小城市是绝对过剩。高端奢侈服务，在习大大的反腐倡廉下几乎销声匿迹。而仅仅是几年前，京藏公路一堵几天都很正常，每天从鄂尔多斯往北京拉煤的车就能发几万辆。吃顿饭若干瓶拉菲，消费十几万对于土豪们不在话下。

除了以上这些过剩，猜猜还有什么过剩？没错，创业者也是过剩的。机会不多，商务和用工成本高昂，太多的创业者是有心杀贼，却无力回天啊。死守一亩三分地，是大多数今天中国的企业家的心态吧。

在成都出差，顺便召集了“辰灵有约-成都群”的小伙伴们聚会，其中有不少人都在创业的路上。有人做服装行业，就会问丁哥，服装行业怎么用互联网思维做？有人做珠宝，就会问，珠宝结合互联网能走出一条什么新路？我想说，在今天的过剩时代，创业者要想突围，必须用互联网思维，做价值观营销，从而把过剩变成紧缺，把乙方变成甲方！

短缺经济下的经验要归零

短缺经济比起过剩经济的特点是什么？说简单点，从无到有，怎么做都成功，怎么做都赚钱。比如没快餐的时候，麦当劳肯德基成功了；没电视机的时候，长虹，创维都做成功了；房子住的不够大，或者不够好，地产企业成功了。淘宝，做电子商务，最好的时间点是2006，2007年，因为2008年金融危机造成外贸企业外单流失，大量优质外贸货流向淘宝，如果一家淘宝店是在06,07年时候开，正好赶上淘宝大发展，流量便宜，在线支付手段开始成熟，网购人群爆发性增长，所以怎么做怎么赚钱，怎么做怎么成功。

我认识的一家2010年销售额过亿的淘品牌的老板跟我说，不是我们多聪明，是我们机会赶的巧。这就是所谓雷军的“顺势而为”。但是在过剩经济下，短缺经济时代的所有经验要归零。怎么做就怎么赚的时代过去了。同样做淘宝，现在做跟四五年前能比吗？这不是淘宝的问题，是如果把第一代淘宝人的成功经验拿给新一代的创业者，不赔死才怪呢。

比如今天才开始做服装的创业者要想想，今天的中国中高端消费者，什么品牌没见识过？而针对中低端消费者的服装鞋类品牌都在拼命的关店，清库存。在千军万马的服装从业者中，新进入者究竟能找到什么竞争优势呢？

互联网的本质是消灭信息不对称

这句话相信每个人都不陌生。移动互联网时代把供应端和消费端更紧密，更无缝，更即时得链接在了一起。一方面是供求信息不对称被消灭了，另外一方面是过往权威媒体带来的虚假的品牌溢价也开始消失了。一个钻石，老早不复十年前暴利的情景，因为绝大多数消费者都懂了，钻石标准度极高，没有必要去为商铺的高额租金去买单。同样在奢侈品领域，越来越多人明白了过去一些品牌宣传的所谓“手工”，“皇家”等概念都是扯蛋的；甚至连奢侈品包包的皮革供货价格不少消费者都搞的一清二楚。这也是造成部分富裕消费群体也会理直气壮去买A货的原因。

所以在互联网时代中间商，代理商的生存注定艰难。只是想做做搬运工，发个帖子就能赚钱的时代过去了。中国互联网之所以假货横行，本质原因就是互联网搬运工们在强势的正牌商面前毫无议价能力，而消费者又只看价格低。想正规做事的中间商自然混不下去。

很多创业者想另辟蹊径，自创品牌，以避免价格战，提高利润。想法是很好的，但在一切都过剩，包括品牌也过剩的市场环境下，新创品牌的胜算又多大呢？

“价值观营销”和粉丝经济

在过剩经济下，广告已经无法成为品牌/企业推广宣传的主要载体。实际上来讲，中国那么多卫视，也是过剩的。平媒过剩的就更加厉害。在移动互联网和社交媒体带来的信息爆炸时代，价值观营销和粉丝经济是最值得被提到的。

前些时候一部韩剧“来自星星的你”大火，我问了身边的一个女性朋友，为什么你们女生爱看韩剧，是不是看韩剧的都是花痴？结果她回答我：因为我觉得韩剧能带来正能量。这位朋友原来是一家知名报社的记者，从她嘴巴中讲出韩剧带来正能量这句话着实吓了我一跳。

取决于大家如何理解正能量这个词，可能我对星星的正能量免疫，但不可否认很多女生从中找到了安全感，在迷茫的人生旅途中找到了心灵的安慰剂。不屑的人说韩剧是女人的A片。无论怎么去理解，这些女生们认可韩剧带来的价值观，从而变成粉丝，最后形成粉丝经济。你如果是个聪明的小创业者提早看到这一点，光炸鸡加啤酒可能就可以让你赚够过去一年的钱。所以我们看到新的经济和商业机会在围绕着价值，情感，粉丝这些词在打转。

价值观营销和广告营销的差别非常大。拿泡妞做比喻，广告营销有点像刚认识姑娘就想和姑娘上床，如果姑娘不肯，就赶紧去找下一个姑娘，一直到成功为止。为了提高一次成功率，小伙要全身名牌，开着豪车，这就如同企业打广告，恨不得把产品说的天花乱坠才好。做广告的都想立竿见影。但是价值观营销却是相反，是长期传播核心价值观，并不希冀立刻就产生销售，而是追求价值观的认同。价值观传播，强化，并认同是一个漫长的过程，但当价值观形成后，粉丝的忠诚度又是无法撼动的，带来的商业价值自然也是巨大的。这就如同一个小伙子，幽默，风趣，热爱分享，充满正能量，对身边的女孩子很好，但却没有目的性。不用追女孩子，身边的女孩子都喜欢他，甚至反过来追他，为他做任何事情都愿意。

在过剩时代，价值观营销将会成为一个普适的手段。不要先想着赚钱，而是先赚够粉丝，才可能产生客户！

成都小伙伴航子，想做珠宝创业，他也想做公共账号做价值观营销，但不知道如何做。他来问我。我是这么回答的，现在做珠宝的创业者是如过江之鲫，珠宝行业也是过剩经济。实在要做，就要用价值观营销。有没有想过现在买珠宝的那些人都是谁，她们有什么样的特征，她们为什么要买珠宝？她们是为了自己爱美去买？还是她们觉得珠宝可以给他们更好的自信心？她们是30到40岁，还是40到50岁，不同年龄的情感需求是不一样的。如果你搞清楚这些问题，那选择一个群体，就可以很好的进行价值观营销。比如针对40到50岁的女性富婆群体，可能你的公共账号要关注到她们独特的情感，比如是不是有老公出轨小三的问题，是不是有孩子淘气不懂事的问题，有财富如何保值增值的问题，有健康的问题。如果你把这个群体的需求研究透了，很好的照顾满足了她们的需求，让她们成为你这个平台的主角，交友，交流，分享故事。那无非你的主营业务是经营珠宝而言。在哪买不是一样买吗？在价值观营销的基础上，就可以玩饥饿营销。饥饿营销不是贬义词，而是把乙方变成甲方的过程。把我想卖什么变成客户想找我买什么的过程。饥饿营销有他的优点，就是不要追求量，而是追求完美的服务，优质的产品，和合理的利润。

互联网时代的价值后移

价值观营销和粉丝经济带来是价值后移。这是互联网公司普遍使用的手段，也是传统企业非常不适应的。比如小米是通过低成本硬件获得用户，然后通过游戏，阅读，主题桌面等获得收入；360免费杀毒，再通过游戏，导航站等手段进行变现。互联网公司总是在谈增值服务，在大用户基础上满足少部分人的高附加值需求获益。说到这里，航空公司笑了：这个玩法我们也有啊。我们的商务舱和头等舱只是比经济舱稍微宽敞点，食物好一点，但是我们的价格却比经济舱贵了一倍还不止，这不就是对少数人进行高附加值需求服务获益吗？

听起来貌似有理，实际上大相径庭。传统企业的这个玩法，叫客户细分（Customer Segmentation），根据不同客户的需求提供不同层次的服务；这是经典时代的那套玩法，理论基础是市场细分理论（Market Segmentation）。互联网的玩法有什么不同吗？互联网公司的价值后移是尽可能最大程度拥有最多用户，这些用户通过一个平台，理念能相互密集的连接，然后在其中挖掘出细分的情感价值需求。也就是说，进视频聊天室免费，那是基本需求，但是要想讨视频主持人欢心，送个花，PK掉其他的竞争对手那是情感需求。假设互联网人做航空公司，他们可能的玩法是降低机票价格，但是要求客人必须上传自己的资料和交友信息。如果你想跟哪个看中的美女或者帅哥同座，在系统里面竞价就好；然后再请几个AV女星如苍老师来做神秘旅客，包管土豪蜂拥而至。

其实并不是说只有互联网公司才会价值后移，传统企业也的确会。比如中青旅的旅行社业务板块是不赚钱的，卖机票，卖旅行团的利润跟卖花生也差不多。但是中青旅因为有着庞大的旅行社客源，在中青旅投资改造乌镇景区后，就从乌镇这个项目中获得了七八个亿一年的收入。这也是典型的价值后移，区别在于，中青旅有大量的客户，但仍然没有互联网公司那样复杂，有效的调动用户的能力。所以中青旅仍然不能算互联网模式。

所以对于创业公司来讲，不要着急一开始赚钱；而是要形成自己的打法套路，服务好用户，发展了粉丝，想想用哪些新的价值进行变现。可能有些创业者觉得自己没时间熬，要尽快赚钱，不然公司就没法往下经营。但其实，如果创业者有很强的价值观辐射能力，在今天的时代，资金都是可以众筹的，资源可以找来，用好互联网工具，做好一个群体的一个细分的价值观辐射，就有机会找到新的变现机会。

互联网思维下的资源积累

我给全球最大的消费品集团强生公司做顾问培训。一次强生中国总裁，消费品集团总经理等大佬们请我吃饭，让我聊互联网思维。我给他们打了一个比方。我说你们强生覆盖了海量客户，但是你们不知道他们是谁，他们不是你们的用户，他们也不关心除产品外强生公司的任何东西。所以这些客户算不上是你们的资源。互联网公司会怎么玩呢？传统互联网时代的“用户”，移动互联网时代的“粉丝”，有一个共同点，就是可以被交换的。用互联网人的说法来讲，叫互导流量。但是传统企业没有流量的概念，所以客户也好，会员也好，实际上谈不上多忠诚，也谈不上是强大的资源。

比如小米跟腾讯，跟阿里都可以合作卖小米手机，其本质是“流量交换”。流量交换是共赢，只要不是头碰头的直接竞争对手，流量都可以交换。而我们都知道，没人愿意和弱小的伙伴交换流量，所以互联网企业就是大者越大。

所以对于创业公司来讲，重要的不是开始立刻赚到多少钱，而是是否能快速找到沉淀用户的办法，并快速拥有跟其他人交换用户的能力。有时候第一个项目会失败，但是如果沉淀下来了几千个忠实的粉丝，合作伙伴，就是很好的收获。如果珠宝卖不成了，是不是可以卖海外房产呢？

结语

我们这个国家的基因是山寨，是拷贝，是抄袭。因为大部分中国人是循规蹈矩,坚守“中庸”的人生哲学。大部分情况是逆来顺受，却美其名曰知足常乐。我们每个人或多或少都有这个的民族性格。缺少个性，缺少灵魂，缺少价值观！做价值观营销的前提是，我们首先要爱自己，首先要让自己成为一个有个性，有灵魂，有血有肉的人。所谓不走寻常路！

大热十年，影响了一代人的超级美剧“老友记”(Friends)的第一集中富家女Rachel逃婚，跟她老爸打电话“这辈子我都被人说你是一只鞋子，一只鞋子，但突然有一天自己不想做鞋子，想做一个钱包，或者一顶帽子”所以她逃婚了，从一个富家女成为了一个小职员，搬进了单身男女公寓，体验了不同的精彩人生。

心有多大，世界有多大！祝每一个创业者都做一个钱包，或者一顶帽子！你要哪样？你选择！你成功！

（后记：这篇文章是在上海到北京的飞机上写的，没写完，回到酒店刚刚写就。这几天五天跑了四个城市，很累，感冒风寒中。但我内心很有冲动把这几天的零碎思考写出来分享给大家！写的不好，请大家批评。来北京这次是给创业家杂志黑马运动会做一个关于“颠覆式创新和互联网思维”的分享，据说明天有150个创业者等着我。大家给丁哥加油吧，欢迎喜欢我的文章分享朋友圈，并关注我微信公共号：丁辰灵）