网络业的 30/10/10 黄金比率

Funnel （或称 Conversion Funnel） 是网络业最基本的概念之一，它的意思是 100 个人路过你的网站，你能够把几个人变成忠实顾客。

一般最基本的电子商务 Funnel，大概分五个步骤：

100% — 流量

20% — Email 订户 （或 Facebook 粉丝）

10% — 加入会员

3% — 下订单

1% — 重复购买

你可以看到我在每个步骤前面都加了一个数字，好让你们对于这个漏斗有些概念 （这些是我大略抓的数字，每家公司会因为他们的商业模式有差异）。

如果是一个免费的 Smartphone App，则大约是这样的 Funnel：

100% — 点击 Admob/Adsense/iAd 广告

20% — 下载

6% — 打开一次

2% — 重复使用

注意到每个网站不会只有一个 Funnel，从不同地方来的流量，往往会有不同的第一、第二层转换率，例如：SEM （关键字广告） 的转换率往往会比 SEO （搜索引擎最佳化） 的高一些。所以你必须要清楚的知道你有几个主要的漏斗，并详细的追踪。

不过从「加入会员」（或是「下载」） 之后，那就是你的产品本身的问题了。这时候不同的 Funnel 来的人，差异比较小。Fred Wilson 前阵子发表了一个 30/10/10 定律，和我的观察非常一致，大概是这样子的：

30% 的会员/下载每个月会使用一次

10% 的会员/下载每天会使用一次

尖峰时段的同时在线使用者大约是 10% 的会员人数

所以也就是说从加入会员开始，你的目标是让 1/3 的使用者至少会真的使用你的服务一次，再让其中的 1/3 成为「主顾客」。这大概是网络业一个最基本的「黄金比率」，如果能优化到这样的程度，那可以说你的产品是有达到某种程度的 Product Market Fit。如果无论你怎么做都无法留住 1/3 的客人，那你可能要考虑 Pivot 去别的产品。