Airbnb如何冲破租赁平台两大弊端的封锁而获得成功

大部分做的风生水起的交易平台都是面向购买形式的。下面的图表列出了部分如今做得最成功的平台，左边是购买形式的，右边是租赁形式的。

大部分租赁式的平台存在着两个根本性的问题：

• 交易收益过低
• 需求频率过低

变现能力对于任何一个平台来说都是最好的激励因素。在上面提及的大部分购买型市场平台中，产品或服务的供应方都可以通过在这些平台上的活动来谋生。这里的Beepi(二手车平台)和Opendoor(房产交易平台)是个特例，供应方并不依靠在上面的交易而谋生，但是它们每笔交易的收益都是非常可观。

租赁平台的供需关系是典型的一对多关系。如房东可以将一间房子出租给多个客户。租赁自然是比购买来得便宜了，所以租客完全有能力去享用一件很好的商品，虽然享用的时间和频率会很低。

但租赁比购买来得便宜的这个原因会催生出一个供应方的问题。租赁平台上提供的大部分货物的平均租赁价格都是偏低的，所以很多拥有货物的人甚至都不愿意將之放到平台上进行出租。

Airbnb 和 HomeAway 之所以不存在这个问题是因为供应方是完全可以在这些平台上谋生的。将你的房子租给别人一个晚上就能获得100美元的收益，这种赚钱方式比大部分上班一族都来的轻松。如果你每天都能租出去的话，那你肯定就能跻身于世界级别的高富帅或白富美行列了。当供应方可以通过你的平台进行谋生的时候，大家对你的平台就会产生很高的粘性。

房源供应方会在Airebnb平台上付出大量的时间来更新他们的档案，及时更新房间漂亮的图片，提供更好的房源描述，提供更合理的价格，并快速的给客户提供反馈。旅馆的平均入住率应该是65-70个百分比左右，假如Airbnb的入住率也相仿，那么房东们为了让自己的房子在该平台上面排名靠前，肯定就会付出更多的努力。

而在其他租赁平台上，因为收益偏低，供应方对平台的粘性就会变得很低，所以整个平台的表现就会变得非常糟糕。

此外，租赁市场供应方的工作量通常是购买市场供应方的两倍。租赁市场的供应方在租出和回收的时候都需要对发货和物流进行处理，这自然就会对这个交易产生更大的阻力。更多的工作量加上低廉的收益对于供应方来说都不是一个很好的激励因素。

对于那些租赁价格低廉的平台来说，走水平市场的路线也不是一个很好的选择。我们知道此前就有不少想走这条路的初创企业，比如Zilok(可以将自己的任何空闲物品租给别人的一个平台)。这些平台都在变现能力的边缘上挣扎。水平租赁市场上的货物库存单位(SKU,这里可理解为货物种类)过多，同时供应者也不大可能在没有看到价值之前就把自己的所有空闲物品上传到平台上去。所以说，一个平台越早向供应方证明他们可以在上面谋生，它就能越早的进入成功的拐点。

租赁平台的第二大问题是需求方的使用频率过低。比如人家结婚了去租个单反相机回来拍些漂亮的婚纱照，你总不能跟人家说下次再来吧。所以这里供应方就不能期盼说有太多的回头客了，只能瞄准不同的新客户了。

这种行为对于租赁平台来说就会造成一个大问题，因为通过这种租赁的方式获取的收益本来就很少，现在又不能期望有太多的回头客，那么租赁平台就只能不断的通过收费渠道等去获取新的用户了。由此看来，这种增长模式是不可持续发展的，这种经济模式也是很有挑战性的。

租赁平台也许对于那种供应方不需要很多时间去关注的东西也许也是个不错的选择。一个很好的例子就是Yeloha这个初创企业，大家可以通过这个平台将自己的屋顶租给其他人来安装太阳能电池板。这种方式是行之有效的，因为供应者只是出租屋顶而已，这是零成本的，且屋主并不需要自己去安装，所以不需要和租赁房有多少互动。

另外一个例子就是Breather，房东可以在该平台上将自己的房子作为钟点房进行出租。如果你在Breather平台上租一个房间的话，你根本不需要和房东进行任何的互动，因为这些房子都有一把智能锁，无需房东提供钥匙就能开始。所以说Breadter平台是租房行业的一个垂直细分。同时，在这种情况下，房东也完全可以在这个钟点房出租平台上进行谋生。

所以说，为了获得成功，租赁平台必须达到可以让供应方在上面进行谋生的程度。但同时也别忘记这些租赁方式很多都是一次性交易的，没有多少回头客的，那么在这种情况下如何才能够正确的激励供应方，这也是大家值得思考的地方。去追逐那些高收益且高使用频率的产品固然是个很好的选择，但你要知道并没有多少类型的产品能够满足这方面的租赁要求。

注：更多文章请关注公众号:techgogogo或个人博客http://techgogogo.com。当然，也非常欢迎您直接微信(zhubaitian1)勾搭。本文英文版来自著名天使投资人Fabrice Grinda的博客，此中文译本由天地会珠海分舵提供。首发iDoNews专栏。