《影响力》读书笔记，第四章 喜好

第四章喜好

 

大多数人总是更容易答应自己认识和喜欢的人所提出的要求。

 

我们会自动给长得好看的人添加一些正面特点，比如有才华、诚实、善良和聪明等。而且，我们在做出这些判断的时候并没有意识到外表魅力在其中发挥的作用。

 

面试时，应聘者能否获得聘用，打扮是否得体比工作资历占的比重更大。

 

英俊的男人在受到司法审判时，刑罚也明显要轻。

 

长相好的人更容易在需要的时候获得帮助，在改变听众意见时也更具有说服力。

 

而且好看的社会效益从很早就开始积累了，对小学儿童的研究表明，长得好看的小孩子即使做出好斗的行为，成年人也不会觉得他太淘气。

 

所以，销售培训课程里总会包含教人打扮的环节，时尚服装商会挑选好看的人充当基层销售员，男女大骗子往往都比较好看。

 

我们喜欢与自己相似的人，不管相似之处是在观点、个性、背景还是生活方式上，我们总有这样的倾向。

 

研究表明，我们更喜欢帮助那些衣着跟我们相似的人。

 

销售人员往往会假装跟我们有相似的背景或兴趣。要是销售人员在年龄、宗教、政治立场、吸烟习惯等方面跟顾客相似，顾客购买的可能性更大。

 

甚至销售人员的名字跟客户的名字相仿，顾客也会更积极反应。这些看似微小的共同点影响到人们方方面面的选择。

 

很多销售培训项目现在都敦促学员模仿和迎合顾客的身体姿态、语气和口头表达风格。

 

 

我们特别喜欢听别人奉承恭维。一般来说，我们总会相信别人的赞美之辞，喜欢上那些擅长说好听话的人。哪怕我们明知对方是在故意拍马屁，或者赞美的并不十分准确，我们都会喜欢上恭维者。

 

大多时候，我们都喜欢自己熟悉的东西。很多时候，选民在投票站往往都只是因为候选人的名字看着很熟，就做出了选择。

 

某产品的广告越是频繁，消费者就越是喜欢这款产品。

 

顺从专业人士从来都是努力建立一种“我们和他们在为了同一目标而奋斗”的氛围，这样我们必须为了共同的利益“团结一致”，他们其实是我们的“战友”。

 

例如，新车的销售人员会站在我们这一边，向老板力争给我们一个优惠的价格。还有就是警察审问是的“黑脸白脸”策略。

 

好警察坏警察的做法之所以管用，有若干原因：靠着坏警察的威胁，嫌犯的心里很快就注满了对长期监禁的恐惧情绪；知觉对比原理也发挥了作用，相较于满嘴胡言乱语的坏警察，好警察显得像是个特别讲道理的好人；又因为好警察屡次帮嫌犯说话，甚至还自己掏腰包为嫌犯买咖啡喝，互惠原理使嫌犯感到了压力，让他想要回报好警察的好意。最主要的原因是它让嫌犯感觉有人站在自己一边，有人为自己着想，有人愿意跟自己合作。

 

糟糕的消息会让报信人也染上不祥。人们总是自然而然地讨厌带来坏消息的人，哪怕报信人跟坏消息一点关系也没有。不管是好事还是坏事，只要跟我们偶然地联系在了一起，都会影响人们对我们的感觉。

 

商家们会不断尝试把自己或自己代理的产品跟我们喜欢的东西联系在一起。

 

制造商们也总是急于把自己的产品和当前的文化热潮联系起来。

 

把产品和名人、流行艺人联系在一起，是广告商利用关联原理赚钱的另一种办法。

 

人们对就餐期间接触到的人或事物更为喜爱。

 

人们深知关联原理的奥妙，并努力把自己跟积极的事情联系起来，跟消极的事情保持距离，哪怕他们并非事情的起因。

 

阿西莫夫讲过：倘若其他的条件都一样，你铁定会支持跟自己同样性别、来自同一文化、同一地区的球队……你想要证明自己比另一个人更优秀。你支持的一方就代表了你，他赢了，你就赢了。

从这个角度来看，体育迷的狂热就变得有意义起来。我们观看比赛，并不是为了它固有的表现形式或艺术意义，我们是把自我投入进去。