巴菲特都赞不绝口的好市多为什么来不了中国

文/绝美谎言

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   好市多，英文名叫costco。是美国最大的连锁会员制仓储量贩店，在美国零售业中，好市多排名第二，仅次于沃尔玛。在好市多每个商品的类别不会有很多，但每件商品都是精挑细选的，既优质又低价。低价是因为好市多的主要利润并不是来着于商品的销售，而是会员缴纳的55$的年费。

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好市多成功的主要秘密其实很简单，就在于三个关键词：1）优质；2）低价；3）高顾客满意度。

   因为产品的精挑细选所以优质，而优质的产品再结合它高质量的服务就自然带来了高顾客满意度，高顾客满意度带来的影响就是第二年会费的续交，好市多可以依靠会员费来获得增长因此就可以维持产品的低价。这是一个良性的循环，是一种非常优秀的商业模式。如此优秀的企业在全球很多个国家都进行的扩张，在亚洲有我们的台湾省，但是在中国内地至今没有一家好市多，这就不禁使我疑惑，好市多这种商业模式难道不适合在中国发展？

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   究竟好市多商业模式在中国落地的可能性有多大，在我看来，如果不对原有的商业模式就中国的实际国情而稍加改变，落地的难度相当大。

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   中国人普遍具有以下几大偏好：1）喜欢货到付款或者是延期付款（就是我们平常说的赊账），我们不太能接受货前付款，因为觉得不太安全；2）我们都喜欢免费，而且这种优惠必须是显性的（例如商家送我们一个鸡蛋我们都会觉得很开心，我以前看到一篇新闻报道说一群大妈大爷为领取一个免费的鸡蛋都能排好几个小时的长队）。

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   而好市多的模式要求你先支付差不多385￥（设定1$=7￥）这样的一个会员费，也就是要在享受会员待遇之前让中国老百姓支付这么一笔不小的金额，这就明显违背了中国百姓喜欢货到付款或者延期付款的行为偏好。中国的老百姓就会想万一你倒闭了，那我那385￥岂不是打水漂了，这种现象在中国是时有发生的。此外，好市多给会员的优惠体现在每件商品的低价上，你买的越多享受的优惠就越大，但这是一种隐性的优惠。我们在谈到中国人的第二个行为偏好就是喜欢显性的优惠，如果他不能立马感受到，那这种优惠的效用是非常小的。

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   好市多的商业模式不能很好的满足中国老百姓这种特殊的行为偏好，因此在理论上很难在中国进行落地实行，这或许正是中国大陆至今没有一家好市多的原因之一，即使它的商业模式如此优秀。

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   好的商业模式也需要一个适应的商业环境才能发挥其优越性，希望每一位市场营销人员都能理解这一点。

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在此要感谢清华大学的郑毓煌教授的《营销-人人都需要的一门课》对我的启发！

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