说服的步骤

大前研一认为，只要所提出的建议有完整且足以让人信服的逻辑结构，就会具有说服力。

这就是说，组织一个符合逻辑结构的思维方法，就是提建议时的技巧。大前研一在书中反复强调了“逻辑”的重要性。因为——处理任何事情都少不了逻辑思维，所以就算不需要面对客户做简报和提案的人，也要磨练自己有逻辑地呈现结构化内容的能力。

同时，大前研一也给出了一套让对方采纳自己解决方案的步骤。

首先，必须和对方明确要解决的问题，即要达到的目标，并且强调后续的一切讨论都要围绕这个目标。问他“你想要什么”，得到的回答可能是“我想提高市场占有率”，可能是“我想改善获利空间”等。如果对方说他什么都想要，一般就可以直接回绝了，因为问题的最重要原因一般只有一个，而对方并没有想清楚自己到底要什么。

其次，给出建议时也是一样，一个建议就够了。如果给出许多个建议，只会让对方犹豫不决。一句“总裁，请做这一项”，经营者就很容易动心了（因为行动的成本较低，而且，抓住主要矛盾的主要方面去攻克，往往能事半功倍）。

要注意的是，你要主动提及自己已经搜集了大量的资料，做了无数的分析，进行过许多的实地访谈，才得到了一个不容置疑的结论，这样对方就更容易采纳你的建议了。同时将整理好的资料摆上台面，在一开始的时候就将场面镇住了，看见没，这么厚，汗水换来的证据啊。

再次，只需要提炼出一个最核心的建议即可。会心一击，击中要害，一招制胜——这就是昨天我们强调要发掘问题的本质的原因之一。当然，你提出的建议可能会让对方厌恶。比如有位总裁非常喜欢自己研发的产品，而你的建议是停止销售这种产品，一定会遭到对方的反感。

那么，这时候，你就可以先把他当初说过的目标搬出来，让他知道我们的真正目的是要达成这个目标，而不是守住某一个产品，当断不断，反受其乱。

最后，如果对方还是坚持，实地访谈的经历发挥作用的时候就到了。你可以在第二步的基础上，进一步列举大量的事实和数据来证明，告诉他你得到的才是真实的情况，这样一来他也就无法否认（虽然内心可能还是很不爽，但就是不能驳倒你）。实地访谈是收获真实证据的重要方式，而有了真实证据，再加以逻辑性的推演，除非对方明知理亏还无理取闹，否则一定不会否认你的说法。至于最终能不能按照你的建议去做，还是在对方。不过，这已经不是你能控制的事情了，我们尽了力就好。