[关注]：出版商图书网络发行的种种境遇!

如今，出版商自己跑市场，这事对部分出版机构来说，还是挺难让人接受的。过去出版商把每年出版的新书委托给新华书店总店，往下面的各级书店一铺，然后就可以坐着收钱了，日子确实是过得滋润。但是，随着图书市场市场化的不断推进，国内图书行业竞争也日趋激烈起来。

除了出版专权，民营图书公司不能享有之外，民营书业在国内图书市场基本上能跟出版社（公司）处于同一起跑线，由于民营书业经营灵活多变的特点，在国内图书市场的竞争中，已经逐步占据了非常有利的位置，对于传统出版商形成了很大的冲击。

互联网时代的到来，图书电商的迅速崛起，出版商的境遇就显得更加尴尬了。一方面由于网络购书所带来的冲击，新华书店体系规模率先出现了萎缩，随着而来的就是民营实体书店的倒闭潮的出现，从某种意义上说，传统出版机构的后路基本上被切断了，出版商不得不傍上几大图书电商大佬，出版商很大程度上是被请上线的。

民营书业由于从诞生之日起，就属于自负盈亏，经过在市场中的摸爬滚打，存活下来的民营书商群体，可以说逐级成为了图书市场的中坚，从内容输出、渠道建设、营销推广等等，基本完成图书产业链的全覆盖，即便是在图书电商的冲击下，实体书店出现了关门潮，对民营书商影响也是非常有限的。我们回过头来看看，如今几大图书电商：当当、京东、亚马逊，那家不是属于民营书业。

目前的整个图书出版生态系统中，出版商虽然处于产业链的顶端，独享着独一无二的出版专权，但是由于销售渠道、营销平台的致命缺失，使得出版商的日子并没有人们想象中那般好，特别是一些中小型出版社或公司。商业世界，市场是残酷的，在民营书业和正规出版社的出版合作中，由于民营书商拥有优质内容资源的整合能力，完备销售渠道，超强的营销推广能力，使得出版商在合作中一直处于劣势。

以上花费这么多的笔墨，就是为了向读者呈现出传统出版商在新形式下的生存环境，方便我们更能了解出版商在新的网络发行生态中所遭遇的种种境遇。说实在的，搞网上发行，现阶段出版商图书能选择不外乎两种：赤膊上阵——自己开店自营和甩手掌柜——赊销代理。

关于出版商的网络销售自营，俗话说，不当家不知道柴米贵，当个网店店主可没那么容易，开一家网店容易，但要开一家成功的网店就没那么容易了，这部分最为关键的就是推广，没有宣传推广，开再多的店都是白搭，最后可能连开店投入哪些开支和人员工资都挣不回来；同时，出版商开网店，同样会面临几大图书电商的价格PK，即便在理想的状态下，物流成本也会成为压在出版商网店店主心头上的一块大石头。

一只羊也是赶，两只羊也是放！对于走上图书自营道路的出版商而言，开一家直营店肯定是不够的，各大电商平台的直营店也是不能错过的。道理也很很简单，规模出效益嘛。从常理上讲，出版商作为图书的出品方，在价格上应该有非常大的优势，但是，价格对于出版商而言，却是一把双刃剑，价格过高，互联网的比价功能会让出版商吃尽苦头，价格过低，则会影响代理商推荐自家图书的热情。

对于网店的店主而言，宣传推广的营销费用是最为头疼的部分，没有推广，就没有顾客，也就意味着没有订单，没有订单何来利润，广告费用就像一个无底洞。想当年几大图书电商烧钱大战狼烟四起的时候，对今天不断试水图书网络自营的出版商而言会不会更复杂的感情。

关于图书的网络代理销售，其实跟线下发行渠道没有什么区别，唯一的区别就是这几家图书电商盘子实在太大，似乎要满盘通吃，出版商之间的业内竞争，一夜间突然变异常激烈起来。说简单点，出版商网络代理销售的竞争，关键在于出版商之间内容和营销竞争。

几大图书电商巨头跟任何生意人一样，挣钱永远是放在第一位的。出版商提供的图书产品如果能帮助电商巨头快速地、更多地挣着钱，出版商和电商巨头的合作自然就会“你好，我好，大家好！”，如此而来，出版商也会挣得盆满钵满，因为几大图书电商巨头的用户规模就在哪摆着。

反之，出版商的图书产品，如果不能为电商巨头实现销售的增长，这些书只不过是在出版商和电商巨头的库房之间来个几日游罢了，电商巨头很快就会牵手其他的出版商共渡挣钱蜜月之旅，电商巨头根本不缺合作者；可恶的赊销模式，会让出版商的出版投资输个底掉。

任何的商业竞争，其实都是产品质量的竞争，图书发行也如此，图书产品的质量，可能不仅仅包含内容质量、印刷质量，应该还包含市场需求方面的考量，只有综合多方面因素，图书才有可能成为优秀、畅销的图书产品。这是质量之争。

说完质量，我们还不得不关注，营销之争，跟图书自营一样，图书代理销售模式也有图书与图书、公司与公司之间的竞争；图书与图书之间的竞争，更多的是质量层面的竞争，而公司跟公司的竞争，其实就是营销推广之间的竞争。同一个销售平台，重点推荐谁家的图书，也是一个非常有学问的问题。

目前，国内出版市场上有一个非常有趣的现象，每年出版的畅销书中，绝大部分都是民营图书公司的运作结果，虽然不能说明这是公司跟公司之间竞争的结果，但至少说明民营公司的营销推广能力非常强，同样的平台，同样优质的内容，出版商的畅销书数量却相对较少，这的确是个事实。

同一电商平台，公司与公司的竞争除了质量竞争，最为核心的竞争还是利益的竞争，无论是平台方，还是出版商，对于利益的争夺都是竞争的根本。一个简单的例子，电商平台每月甚至是每周的促销活动，就是检验出版商和民营图书公司营销能力的最佳时机；电商平台的促销，根本的目的就是提升销售，促进利润增长，扩大市场占有率，对于出版商而言，或许是提升发行量，促进销售的绝佳时机，这就关乎市场与利益的得失，也考验着出版商的营销水平和能力。是跟进或退出，这不是一场战斗，而是一系列漫长的生死战。

最后，出版商无论是自营还是代理，网络图书销售都非常的不简单，做强、做大就更加不容易。前有民营书商堵截，后有电子书及无线阅读等新型阅读服务商的追兵，网络时代的出版商确实不易，只能是且行且珍惜啦！

（作者蒋卫民简介：中国互联网书业专家，“图书试用网”和“图书链”主编和联合创始人。微信公众号：laojiangshuquan）