【读书笔记】怪诞行为学-可预测的非理性

简介：传统的经济学认为，我们都是理性的”经济人“，所做出的一些决策都是明智和最优的。然而在现实中，我们的种种匪夷所思的行为却远非传统经济学所说的那样完美。书中，杜克大学行为经济学家丹*艾瑞里将心理学引入经济学的研究中，用实验的方法彻底颠覆了主流经济学的”经济人“观点，告诉我们非理性是人类的本能，是主宰人类行为和决策的隐形力量；非理性不是杂乱无章的，而是可以预测和把握的。

推荐序-解释非理性行为（梁小民）

之所以要把推荐序也介绍下，是因为开篇就有个非常有趣的故事。

那是30年前，我在东北林区工作。有一天，当地商店的经理找我说：”咱们店里的白糖卖不出去，眼看快到夏天了，再卖不出去就变质了。你是学经济的，能不能给我想个办法？“我知道，虽然当年物质短缺”要嘛没嘛”，但林业局用木材换了不少白糖，然而当地人吃糖不多，糖并不紧缺。我想了想，告诉他，你在商店门口贴个告示，写上“本店新进白糖一批，每户限购两斤，凭本购买，欲购从速，过期不候”。告示贴上后不久白糖就卖完了，甚至还有人求这位商店经理多批几斤。

这个就是一个行为经济学的实验（没错，本书就是介绍行为经济学的），这个实验主要突出了两个主题：

• 稀缺：在不缺白糖的情况下，夏天前没白糖并不理性。但是在物质短缺的环境下，人们总喜欢存储物品（前几年的抢盐风潮也是大致如此吧）；
• 限购：讲自由买卖，人们会觉得供给多，不购买；讲凭本购买，人们就会觉得供给有限，即使不需要也要买。何况凭本购买是一种权利，放弃这种权利是一种损失。

传统经济学总是假设人是理性的，其实不然，想想你刚工作的是希望三年内年薪为10万元，结果三年内年薪达到了30万，而当你得知你的某位同学年薪竟然达到31万时，为什么又对自己的年薪不满意了？行为经济学正是要解释这些问题。行为经济学是从心理学的角度来解释人的行为，是心里学与经济学的结合。行为经济学需要大量的实验来证明自己的结论，因此又被称为“实验经济学”。

作者序

在序言中，作者就直言人们的行为和决策经常偏离理性，绝非完美。例如：为什么免费的东西会让我们过渡兴奋？情绪在我们的决策过程中起到什么作用？拖沓恶习如何捉弄着我们？我们哪些奇异的社会规范有什么作用？为什么有些信念已经被证明是错误的，但是人们还死死地抓住不放？后面提到，传统经济学家代表、美联储前主席格林斯潘在08年经济危机面前感到“震惊”，这有力地证明了人们并不是传统经济学家所说的那么理性。作者写这篇文章，也是为了希望读者可以接受行为经济学这门新的观念，并可以推送我们开始重建挂念。

引言

作者坦言，把他带进这一领域的是一次意外事故，造成他全身70%的皮肤遭受三度烧伤，需要住院治疗，浑身上下全是绷带，而且需要定期“浸泡治疗”。所谓“浸泡治疗”就是每天一次，全身泡在消毒溶液里，然后去除绷带，把皮肤上的坏死组织刮掉。如果皮肤完好，接触到消毒液只会稍微有点痛感，绷带一般也能顺利解下来。可是如果仅仅残存一点儿皮肤或者根本没有皮肤，绷带直接沾在肉上，遇到消毒液的刺激，简直就是撕心裂肺的痛。

作者就在思考，如何解开绷带 -快速或缓慢-才能让剧痛时间尽量减少？护士的做法是快速地用力扯去绷带，其理论是长痛不如短痛；应该从哪个部位-疼痛最重的部位或较轻的部位-开始解开绷带？护士们觉得都一样。作者出院后也做了一系列实验研究，他一直困惑，护士门的护理经验如此丰富，尽然对如何最大限度地减少病人痛苦方面却没有正确的指导理论，肯定是深受一种固有偏见的毒害，对病人的痛苦缺乏正确认识【读者：对这个例子，我不能理解作者意图是什么？我觉得这个就是从哪个角度看待问题的，从护士角度看，她目前这个做法并没有带来严重的失职问题，我的想法对吗？】。作者将主题进一步扩大-人们为什么会一再同样的错误，而很少从中吸取教训呢？人人都是非理性的，本书就是探索非理性表现的方方面面。现在就让我们开始这一探索之旅吧。

第一章：相对论的真相-为什么我们喜欢比较和攀比？

为什么同类电视机中，价格居中的买得最好？
为什么我们不愿意点最贵的菜而喜欢点加个稍低的？
什么是买房的“诱饵”？
蜜月旅行是选巴黎还是“没有免费早餐“的罗马？
为什么引进了价格更高的面包机，原来的滞销的面包机反而卖火了？
如何希望在交友晚会上吸引更多的约会对象，你该怎么办？
如果公司的工资数据库被公开了，后果会怎样？
我们生活中的价格诱饵

作者举了一个例子，如果你想订阅《经济学人》杂志，如果有以下三种套餐选择，你会选择哪个呢？我想面对这三个套餐，绝大部分人都会选择套餐C吧，即使有的时候套餐A就能满足你的日常需求。

• 套餐A: 电子版，每年59美元
• 套餐B: 印刷版，每年125美元
• 套餐C：电子版加印刷版，每年125美元

同样，买电视机也是同样的道理，如果有下面三种选择，大部分人都会选择中间的B吧，这个也是很多实体店的行销策略吧，给了了三个方案，让你有对比，让你思考该买哪个？而不是要不要在这家买。同样，很多餐厅也会采用这种策略，总是有一款价格高的离谱的菜，这道菜存在的价值就是为了刺激顾客选择倒数第二第三贵的菜，此时也不会在乎，这道菜是否真的值那么多钱了。

• A：36英寸 690美元
• B：42英寸 850美元
• C：50英寸 1480美元

实际上这个过程就是比较的过程了，如果有两个选择A和B，他们都有优缺点，很显然这两种选择让人感到为难，如果我们加第三个选择-A: 这个选择明显比A差一些。那么在这三个中，我们会选择哪个呢？大多数人都会选择A吧，此时的-A就是作为一个诱饵（诱饵效应），诱使你快速做出选择A。

打破相对论的怪圈

好的一面是我们有时能控制我们比较的范围，我们可以转向能提高我们相对幸福度的圈子。比如有人在夸耀自己的高薪时，适当回避一下；如果我们要买新房子，要根据自己的预算来选择房子。我们也可以把眼界放宽。
举个例子：如果你准备买20美元的东西时，很容易会为去去的7美元而斤斤计较，但是如何你买个500美元的东西时，大部分人就不会这么斤斤计较了吧。同样道理，在5000美元的宴会上加道价值200美元的菜很容易，但是平时去超时，却不舍得买价值50美元的东西。这个道理我们都应该懂：人心不足蛇吞象。唯一的解决方法是打破相对论的怪圈。