医药B2B为啥不温不火？–改进版

B2B行业起源于1999年的阿里巴巴，到2012年衰退，以阿里B2B退市为标志。而医药B2B以2007年国家药监局颁发的第一张国A证书开始，发展到今天已经有近11年的时间。为何还是不温不火呢？这期间倾注了一批又一批医药B2B创业者的心血，今天笔者想跟大家交流一下这其中的五味杂陈，欢迎大家拍砖指正！

第一：信息工具迭代升级的阻碍

众所周知，B2B涉及的是企业，企业与个人相比，体量是巨大的。那么在推进企业进行互联网转型升级的时候，就犹如一只巨轮在海面上进行转弯，巨轮的体积越大，转弯的速度就会越慢，而如果转弯的幅度越大，那么需要的时间就会越长。这个比喻用来形容医药B2B再恰当不过了。在医药行业供应链体系中，每个企业都有一套自己内部的信息协助管理系统，俗称ERP系统。而医药B2B就是将企业的内部ERP系统接入到互联网，达到ERP系统的外延，从而延伸到另一个B端。那么看似是个小小的动作，其实涉及面是相当的广。为什么呢？

因为这涉及到ERP系统工具的迭代升级以及企业内人员利益的重新分配。那么先来说说ERP系统的迭代升级。没有接入互联网前，ERP系统只需要满足企业内部人员使用，而现在不同了，通过互联网延伸出去了，需要另外一个B端也要参与进来。这个时候，企业就需要为新角色在ERP系统里面设计相关的价格、品种、库存，以及接收网上订单的传输流程。这样说，可能有点抽象，那么我再具体一点。

例如，现在很多药品批发企业借助B2B平台来做电商，那么就需要有的企业维护一个专门的电商价格。为什么要维护一个专门的电商价格呢？用之前的销售价格不就行了吗？那是因为有部分药企在做产品销售的时候，是由业务员或者开票员跟下游的终端灵活定价的，企业会给业务人员一个价格区间范围，让他们在这个区间值之内灵活拿捏，且最终以整个单子的毛利考核业务人员。有的药企甚至是这样考核业务人员的：只要你销售出去的整个单子，毛利为某个值以上，那么这个单子上的价格由你调配。这就导致每个品种针对每个客户的价格是不同的，而且是随时无规律变动的。那么当ERP接入互联网，让价格直接面对终端的时候，药企就得确定一个价格出来。而对于品种来说，也是同理，有些品种是厂家进行渠道管控的，那么怎么通过技术的手段接入互联网之后，也能满足渠道管控的要求呢？另外，库存是否要设置一个专门的电商库存？以及终端下单之后如何回传到ERP系统之中？又该如何展示给出库发货人员？以及财务如何去对账？这样具体的举例子之后，相信你应该知道为什么说药企内部ERP系统搭上互联网之后，需要整个进行迭代升级了！

第二：利益重新分配的阻碍

其实，工具的迭代升级从技术层面来说并没有多困难。而涉及面更大的应该是人员利益的重新分配。这也是为什么在人类历史上的每一次技术创新，都会带来一场轰轰烈烈的革命。这样说可能还是会有点抽象，还是跟大家简单说明一下，逻辑是这样的：工具背后对应的是人，而对于药企的ERP系统来说，背后是各个部门的人员在使用，那么当工具进行系统迭代之后，流程也会随之改变，他们使用工具的操作方式也要随之改变，甚至还要进行人员的重新分工，及组织构架的调整。这个时候就会触及一部分人的利益，从而发生利益的碰撞和重新分配。再具体一点来说的话，就是刚刚上面所提到的，有部分药企的产品定价权是由业务人员把控的，药企只是考核毛利即可。那么这个时候，有部分业务员就可以赚取信息不对等的钱。这个时候，互联网就会成为Ta天然的敌人。而且上面提到的，药企维护一个专门的电商价之后，业务人员的考核又该如何制定？这就会直接关系到药企员工的利益。所以这对任何一个企业来说，都是一场轰轰烈烈的变革，既有技术工具的迭代更新，又有药企人员的思维变革，从而促使人员的行为发生改变，最终完成利益的重新分配。

第三：企业信息工具差异的阻碍

不管是大B端，还是小B端，每家所使用的ERP软件都是不一样的，每家的信息化程度也是不一样的。每家的ERP内部协作流程根据业务模式的不同，也会有所不同。这就给医药B2B增加了很大的技术壁垒，没办法进行技术的标准化处理。这在医药B2B平台企业表现的尤为突出，他们需要接入很多的大B和小B，无法标准化接入是一件很痛苦的事情。如果还想打通医药零售终端的ERP软件，进行无缝对接，那更是难上加难！这对整个药品流通供应链接入互联网，提高运作效率，形成行业标准，造成了很大的阻碍。

第四：药厂在线上形成交易闭环的阻碍

如果想要通过互联网这个工具去优化整个药品流通供应链，药厂是必不可少的一个角色。一旦药厂加入之后，医药B2B这艘“巨轮”就会变得异常庞大，进行大幅度的转弯必然会变得更加缓慢。再加上，每个厂家的渠道政策、渠道管理以及产品推广方式也是不同的。那么如何让他们都参与到医药B2B中来，最终在线上形成交易闭环呢？这也是一个很大的问题！

第五：B2B平台对于药企赋能的阻碍

在这里大胆预测一下，将来能够带动行业进行互联网转型升级的，必然是平台型B2B，或者是自营+平台型的结合体。因为只有平台型的B2B才有整合和连接的能力，能够形成标准化，从而提升行业的效率和服务水平。试想一下，如果每个药企都自建一个网站，那么就意味着每个零售终端需要进入几十个甚至上百个网站，才能满足采购所需。这将是一种让人崩溃的场景。所以，能让整个行业统一步伐，进行互联网转型升级的，必将是带有平台性质的医药B2B。而整个推进过程中，对于B2B平台有一个很大的阻碍，那就是对于药企的赋能。因为每个企业的内部信息化程度不同，使用的ERP也不一样，业务模式、组织构架等也都有所差异。所以在B2B平台对药企进行赋能的过程中，很难有一套标准化的赋能方法论，能针对所有的药企都管用。因此，这也是医药B2B发展缓慢的一个因素。

第六：政策和市场的阻碍

单从发展时间上来看，就晚了服装等行业七八年的时间。阿里的B2B从1999年就开始了，而医药行业的第一张国A证书，到2007年才下发。不光是起点比别的行业低，而且在整个流通环节中，低效率的操作方式，也让药企饱受奴役。例如：政策要求，企业资质或者药品资质的传递和保存，必须是用纸质的。不仅如此，全国各省的要求也有差异。这对医药B2B提效来说，是很大的一个制约。最近几年，在国家层面倡导大力发展互联网，推动供给侧改革的影响下，医药行业也出现了电子资质的传递，部分地方政府也逐渐承认了电子资质。但还有很长一段路要走，因为目前来看，不是全国所有省份的药监部门都认可。从政策的放开，到最终的全面执行，还需要时间，也更需要行业的推动者。再来看看市场层面，目前医药B2B主要影响的还是第二终端，对于第一终端和第三终端影响有限。因为第一终端和第三终端涉及到国家的医保和农村合作医疗相关政策，基本上还是属于国家的“计划经济”。然而，第二终端仅仅占药品流通市场的20%左右，剩下的约80%的市场都来自于第一终端和第三终端。因此，市场的天花板也是将来很大的一个阻碍。

第七：资本和媒体的阻碍

整个资本市场对于医药B2B的撬动不够，媒体行业对于整个医药B2B的宣传不足。整个医药B2B在近10年多的发展过程中，一直处于很“闷”的状态，除了2015年得到了资本的垂青，和媒体的关注以外。其他时候都是B2C及O2O的天下。B2C十年就产生了天猫，O2O两年就产生了美团，它们的融资速度和融资额度让你看的怀疑人生。他们的估值更是让你不可思议。每天都能听到科技媒体争相报道。而你再看看B2B，那真是冷冷清清，凄凄惨惨戚戚啊！这种环境之下，医药B2B的市场教育必定是不足的，整个发展速度注定是缓慢的。

第八：行业人才流失的阻碍

医药B2B发展的不温不火，导致行业的很多创业者放弃，以及行业的精英人才外流，形成恶性循环。这是一个发展迅猛的时代，大家对于B2B都缺乏一定的耐心，而B2B的创业者们和行业精英们，也都面临着这个时代变化带来的压力。世上让人绝望的莫过于迟迟看不到希望！当看着隔壁的B2C、O2O发展迅猛，“隔三差五”的诞生一个独角兽企业，他们都忙着发展、忙着大战，甚至忙着数钱！作为B2B的创业者们，心中不免会有几分凄凉！

综上所述，医药B2B前途是光明的，过程是艰辛的！