备战双十一 B2B销售需给自己来一剂强心针

掰着指头算一算,“双十一”就剩下16天了。你的营销草案有着落了吗?想好要怎么在双十一期间大展身手,大赚一笔了吗?

对于产品销售来说,客户都是消费者,在介绍的时候可以让客户看到实实在在的产品。但是作为一家B2B的公司的B2B销售,产品卖的是服务,而客户都是垂直行业公司的决策者,不乏经历过大风大浪的商业人士,那些惯用的抽奖、砸蛋、互动转发……似乎都失去了颜色,那么,双十一来临之际,B2B销售该如何做呢?

备战双十一 B2B销售需给自己来一剂强心针_第1张图片

要我说,备战双十一,B2B销售需给自己来一剂强心针,以下小编总结了几点:

一、不要迷于提供折扣,客户只在乎产品

价格战在什么情况下会起作用?产品同质化的时候。而对于B2B产品来说,产品的差异化远大于产品的同质化。往往客户跟你砍价的时候,那只是他的一种谈判策略,客户不会真的在乎那么一点钱的。客户真正在乎的是,你的产品是不是真的有那么好用。如果客户不认可你的产品,即便你免费送给他,他也不会要的。因此,我们可以设定一个有竞争力的价格,但是没有必要在此基础上再提供额外的折扣了,真的没那个必要。

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二、战绩是证明实力的最佳证据

说服一个客户的最佳理由是什么?不是你的功能有多牛,不是你的价格有多便宜,也不是你的服务有多到位,而是用你的战绩来证明你的实力。

这个道理很简单,如果你要介绍一个球队非常厉害,那你觉得是说它的球员和教练很牛逼有说服力,还是说它曾经战胜过无数强队、获得过无数次联赛冠军更有说服力?战绩是证明实力的最佳证据。每一个销售人员都应该对自己公司的著名客户倒背如流,如果可能的话,最好也要熟悉他们成交过程的具体细节。

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三、追求病毒式增长而不是爆炸式增长

所谓爆炸式增长,就是在很短的时间内,产品的普及率迅速提高。而病毒式增长则是按照一变二、二变四、四变八的裂变式繁殖方式增长,一开始速度可能很慢,但是当过了某个临界点以后,它的增长速度也会非常迅猛。

对于B2B产品来说,一来普通客户很难搞懂你到底是卖什么的,二来广告又很难说清楚你是做什么的,所以爆炸性增长的土壤就不存在了。B2B的增长往往来自于链式的病毒性传播,A客户使用了你的产品觉得很好,然后他会推荐给自己的好朋友B也来使用。所以,B2B销售要考虑如何让你的客户裂变,成为产品的宣传员,比如用你的服务、你的专业知识、你的个人魅力等等。

好啦,今天就说到这,最后祝各位B2B销售们能在双十一大卖特卖!

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