出乎意料与抛砖引玉

《细节》读书笔记的第九篇，33.34节

33.出乎意料与抛砖引玉

我们都知道互惠互助这个道理，先把资源送给别人，这启动了影响力的一个基本原则，也就是互惠原理，互惠原理在接受人中挑起了强有力的偿还义务感，让人想到用同样的方式把得到的恩惠返还回去。

营销人员早就明白，免费送给客户的试用小样会引起购买，产生的利润足以补偿那份“礼物”的成本。

给予别人，就像你希望别人给予你那样。有影响力的人总是率先采取行动，先给予，而不是先索取。

虽然社会确实要求我们以同样的方式去偿还他人给予的礼物，服务等行为，但在现代社会生活中，信息泛滥，让我们很难一下子分清四面八方涌来的资源。新的免费试用样品往往会被老的挤走；有价值的信息很容易就被另外一些有价值的，竞争性的信息覆盖住了；对客户或同事提供的帮助很快就会被来自竞争对手或另一个同事的帮助所取代。

在这种背景下，只是抢先给予已经不够了，为了让自己的努力脱颖而出，我们还需要一个关键的因素，那就是出乎意料。用出乎意料的方式，率先给出一份礼物、服务、甚至是信息也行，这会带来巨大的收效。

实际案例：如果超市在顾客进店之后再送给他们一些惊喜礼券，比起事先发放优惠券，顾客的平均花费会上升11%。由此看来，零售商只是改改送优惠券的时机就能获利颇丰，出乎意料的礼物放大了顾客积极正向的反应。

这个研究给我们的启示很清楚，虽然率先给出物品或帮助多半会有效果，但对于这个基本原理最出色的的应用就是以对方意想不到的方式率先给予。

34.如何获得帮助

答案是“尽管开口”。

试验发现，提出帮助请求的人会把着眼点放在对方同意帮忙后所花的成本上（时间、精力、金钱），同时却较少考虑对方要是拒绝提供帮助的话，会产生那些社会成本（比如尴尬，抹不开面子、隐隐的内疚感）

另一组研究也发现，不仅是求助的人低估了对方愿意帮助的可能性，那些做好了准备、愿意帮忙的人也会高估了别人开口求助的可能性，这就造成了一个双重的障碍，需要帮助的人不好意思开口，能帮上忙的人又没有伸出援手，因为他们错误的以为，既然没有人开口求助，就是人家不需要帮忙呗。

因此，管理者和团队领导在表明自己很愿意帮忙的时候，一定要避免一个常见的陷阱：不要只是强调开口求助的实际好处，他们应该提起一段自己开口求助的往事，告诉大家，幸亏当初找人帮忙了，同时明确告诉大家，开口求助绝不像想象中那么尴尬。