中国教育营销学创始人薛立新教授：HQ现代英语的产品营销策略分析

中国教育营销学创始人薛立新教授：HQ现代英语的产品营销策略分析

2002年8月HQ现代英语学校成立于山东济南。学校以独具特色的教学体系引起白领阶层的普遍关注，已形成包括多媒体教室、小课堂、沙龙室、英语角、视听室、英语阅览室在内的完备教学设施及涵盖英语初级、中级、高级、专家级各水平的梯度培训体系，是一所追求卓越、格调高雅的高端英语培训机构。在教育产品营销方面，HQ现代英语学校对于“语美”英语培训品牌的推广也可以看作一个成功的案例。

作为一家直接面对市场的教育培训学校，怎样能够进行合适的营销打开市场对他们来说也显得特别重要。那么如何进行营销呢？该校进行了多方面的咨询和调研后，确定了自己的营销策略。学校执行董事房健认为：首先要给自己定位，清楚自己的产品是什么，然后找到你的目标客户，对他们进行有效的宣传。 “做专业做品质做市场要平心静气地去做而不能狂轰滥炸，做品牌特别是教育品牌不是说投入几百万几千万打广告就能做出来的。 ”他们对市场调研发现：当时的英语培训市场有一种是属于快餐式的，突击多少个月就取得怎样的成绩，客户有学生也有老人，一拨拨不停运转，培训水平只要过得去就行，利润低但客户数量多，竞争也非常激烈。 还有一种就是“扫盲”班，现在想学英语的人很多，那么可以是低价介入市场，报纸、广播、电视全方位做广告，大街小巷全是宣传单，但培训的费用非常便宜，利润更低一些。

HQ现代英语学校购进非常先进的学习软件，学校把自己定位为非考试而重在实战听说读写，属于英语培训的高端。学费昂贵，且并不需要非常多的人参加培训，目标客户就是商务人士、政府部门和企事业单位的客户。他们学习英语的目的不是为了考试，客户确定为从副省级到厅级再到一般的公务员，主要是企业客户。

所以，HQ现代英语学校相应的宣传策略也没有过分地在大众媒体上进行炒作。

而是学校的高层决定采取各个击破的推广策略，向有培训意向的客户赠送制作精美的宣传册。这些册子与其他教育公司的不一样，他们有自己的特色。除此之外，有时营销人员则进行“扫楼”活动，将宣传册投递到写字楼里主要的公司，因为他们的目标客户是在写字楼里，不会在别处。 与之相并行的一条策略是公司的员工和高层都尽力扩大自己的交际圈，向自己圈子里的朋友推介学校的英语培训。 一旦得知哪个单位要进行英语培训，那就想办法要“攻”下来。 所以专门对某个客户进行联系和宣传，让他们过来试听和参观。

由于过硬的师资力量、培训质量和设备，HQ现代英语学校逐渐获得了高端人士的认可。此后，回头客或者经老客户介绍而来的人越来越多。良好的客户策略使得他们的口碑越来越好。他们也进行大众宣传，但是，他们不花钱做广告，做广告必定考虑效果和成本，力争用最少的钱取得最大的效果。他们在媒体上做的广告宣传基本都没有花钱，而采用的是置换的方法，比如某家报社需要对员工进行英语方面的培训，他们就找到该媒体，媒体的人在学校免费做英语培训，然后媒体免费给学校打广告，他们的许多广告就是通过这种方式完成的。这扩大了他们的招生规模，达到了营销的目的。