中小企业客户将成OA厂商火拼的战场

中小企业客户将成OA厂商火拼的战场

移动信息化研究中心认为，现阶段，大型企业客户、高端客户市场已开启了应用升级的新时代，而中小型企业客户市场正成为各厂商竞争新的角力场。

经过多年的市场挖掘，高端客户市场的分割格局已经较为稳定，定位于中高端客户的传统厂商一方面亟需寻找新的利润增长点，另一方面也需要为将来的发展培养可靠的客户资源。从新的产品推出来看，如致远、泛微、蓝凌等厂商在有效的保持优势产品更新发展的前提下，都推出了适合中小型企业客户的产品或者解决方案，并且在市场策略上做出有针对性的调整，在稳固高端客户基本盘的同时，开始发力更加广阔的中小型企业市场。而一直保持在小型企业客户市场耕耘的厂商，随着其客户自身规模和需求的发展，原先所提供的产品(例如云服务模式部署的产品)已经很难满足客户需求，为了保证现有客户资源不被流失，也在基于自身的产品理念积极探索适合中小型企业客户的产品或解决方案。形成了不同优势和市场地位的厂商开始纷纷集中于中小型企业市场竞争的局面。

如果仅从企业人员规模角度区别，移动信息化研究中心数据显示，目前OA产品市场人员规模在100-1000人之间的中小型企业客户占56.1%，人员规模在2000人以上的大型企业客户占比仅占8.6%。

从营销角度看，移动信息化研究中心认为，目前企业客户接触OA厂商的方式还是依赖传统模式，仍然集中在“自行考察、厂商上门交流、同行业推荐”等模式，与过去相比并无太大差异。一方面OA市场发展到今天，已经形成并具备了相对成熟的渠道营销模式，企业客户和厂商的接触还没有找到一条更加经济化的路径;另外一方面OA系统由于产品自身的特点，还很难实现类似App下载模式的前期考察体验方式，需要企业客户和厂商的直接交流才能理清需求和满足之间的差距。

从营销拓展的视角来看，目前企业客户接触OA厂商已经开始主动出击，本次调研数据显示超过60.0%的企业在选择目标厂商的过程中，会“自行外界考察接触”，反观OA厂商在整个销售拓展过程中，还是需要进一步加强主动式营销模式。从调研数据看，除了“厂商上门交流”属于企业客户被动式接触外，其他模式均为客户主动式接触，这也暴露出在目前OA市场竞争越来越激烈的过程中，厂商的营销出现“守株待兔”的情况。

转自OA之家——http://oafamily.com/