W03|五分钟商学院：偏好偏见

by huozhefoto

什么是偏好偏见？用户在做决策时，明明这么样做收益会更大，却偏离了这个理性选择，做的决策无法达到收益最大化。

现状偏见

即使改变现状更有利，也不愿改变的心理。

针对土豪客户都不会随意出手的高端地毯。“奸商们”利用客户的“现状偏见”心理，自导自演了一出“苦肉计”。商家提供细致周到的上门试用服务。

话术：我觉得你和这块地毯有缘分。这样，我帮你把地毯送到家，铺好，您用一个礼拜。如果没缘分，我再派人拖回来。
一个礼拜以后，很多土豪就真得买了。

提供试用品，是很多高利润行业的惯用做法。如何化妆品的试用装、小瓶装。想到一句不合适的俗语：舍不得孩子套不住狼。

在培训课程的营销中，适当加入公开课、体验课的形式。以此吸引流量的同时，可以锁定一部分潜在用户。比如：1元试听课，0.99元线上分享。

比“得不到”和“已失去”更珍贵的东西，是“将失去”。

比例偏见

不顾基数的不同，认为比例更大的更吸引人。

一大一小的两个盒子，混装有相同比例的巧克力饼干。理论上从两个盒子里拿到巧克力饼干的概率都是相同的。但是人们会不自觉的把手伸向大盒子，觉得大盒子里拿到的概率会“显得”大一些。

当“买一送一”不足以吸引客户时，那就“买一送N”吧。某宝上面买单反送清洁套装、送UV、送卡、送包。买一个单反，还送了一大推东西，怎么想都划算，比起实体店抠门的什么都不送，线上的更有吸引力。

在营销上的文案的优化过程中可以体现一下这个“比例偏见”。21天训练营比三周训练课好，因为觉得天比周短。

每天只需写500字RIA作业。每天花半个小时完成一篇RIA作业。哪个更好呢？

合算偏见

买商品时总会要有占到便宜的感觉。

“买十送一”的积分卡，10个空白格子的积分卡，平均需要15天积满，然而12个格子的但有已经盖了两个印章的积分卡，只需10天就积满了。理论上积分卡都是“买十送一”，但是客户如何拿到已经盖了章的积分卡，会感觉自己已经占了便宜了，这样更有积极性去完成这张积分卡。

晋级场的门票设置,注明:场地提供：小零食和矿泉水。

跨期偏好

需要等待一段时间才有的未来收益，它的价值就被打了折扣。折扣的大小不同，会有不同的决策,"及时行乐"or"延迟满足"。

在制定客户激励计划时，将原计划的大激励。替换成小奖励，时间间隔缩短，给予用户“及时满足”。

对于健康，我们会因为“时间折扣”会过于忽视，然而这才是最宝贵的东西。