创业败局警示录:容易导致创业失败的五大魔咒

编者按:简法帮从不推崇心灵鸡汤,创业生态圈里不断重演的悲剧在长鸣警钟:创业世界里,别人的成功案例很难复制,但失败的教训却在现实中不断重演。借用创业导师MICHAL KOZIOL近期一篇名为《导致创业失败的五个魔咒》的博文,简法帮认真研究了国内外的相关创业失败案例,希望为简法帮的用户提供诊断和药方。

魔咒之一:“非常不错的想法”

所有创业者都期望成功,大部分创业者都在坚持自己的梦想。但不幸的是,有些创业者过于沉迷于自己的想法,未能客观冷静的去分析和评估想法的可实行性,脱离了在当前市场的实际状况,却误以为每个人(用户)都喜欢他们的想法。

1、轻单

轻单这个产品的创始人是知名博主阿蝉,也就是“可能吧”的吧主。创立轻单的初衷,据说是为了“推广结构化的内容,让写作变得更简洁,让碎片化时间的阅读更高效”,换句话来说,就是试图通过结构化,将当今互联网中的繁杂内容精简为列表的产品,用户可以创建List,通过微信、微博等方式进行分享。在目前信息泛滥的移动互联网阅读时代,轻单的创业想法应该是很有市场的,即便是在轻单团队解散几个月后,简法帮的朋友还在跟我们推荐轻单的想法和产品。

轻单从轰轰烈烈在朋友圈招募创业伙伴,到2015年5月团队解散,历时10个多月,期间获得不少网络名人支持。尽管包括创始人在内的很多人相信结构化内容有它的生存空间,这个“非常不错的想法”最终没有获得更多投资的支持而最终走向沉寂,创始人阿蝉总结了如下教训:

产品方向不对,因为自己经验不足,没有判断准确;

运营数据不好;

创始人之间不够互补。

听听用户的反馈吧,代表性的批评认为轻单“太理想化”,“理想地认为,人们更喜欢清单式的信息呈现方式。人们喜欢哪种信息呈现方式其实是要根据场景来区分的,在学习工作中,清单有助于总结归纳信息,提高认知效率,所以在学习和工作中清单广泛流行。但是在泛娱乐化的场景下,清单却显得很苍白无趣。因为清单对内容的概括,去除细节描述,有时甚至不方便理解。”

2、宠物用品网站Pets.com

Pets.com是在2000年互联网泡沫破灭之后,被广为批评的典型泡沫案例。其诞生之初衷却是个很不错的想法,也被广泛看好,因为许多人把自家的宠物当亲人和孩子一样照顾,而且宠物一族的规模在 “.com” 时代仍在继续加大。该公司曾耗资数百万美元推出一场广告攻势,主角是只会说话的狗,引起人们广泛关注。据报道,多家知名风险投资公司都曾向Pets.com注入资金,在1999年12月前的四轮投资中,该网站融资超过一亿美元。

只可惜Pets.com被一个简单的物流问题所累:1999 年的时候,对于大部分消费者来说,从网上隔着大半个国家买狗粮在经济上并不划算,许多宠物用品份量重且运费昂贵,同时,公司出售的宠物玩具数量不多,不足以令其获利。而且,该公司为吸引顾客,主要靠提供减价商品,因此始终在进行亏本销售。

2000年11月,Pets.com成为互联网泡沫时代第一家倒闭的上市网站公司。如今随着快递网络的发展,许多人重拾起宠物食品快递的生意,营收却相当可观。对于这家宠物用品电商的失败原因,简法帮总结如下:理念不错,但受当时物流所限,商品配送昂贵且速度慢,无法满足用户实际需求。

破解方法:改变个人观点,尽量通过用户的眼睛去看待创业的想法或者方案,让自己站在客户的立场上去思考。如果能够询问潜在客户关于创业想法的意见,则可能会带来更好的效果,因为潜在顾客的反馈才是最佳破解方法。

魔咒之二:为销售而销售

与市场普遍存在的“销售为王”的观点略有不同的是,企业的核心本质并不在于销售,而更重要的是寻找解决客户痛点问题的方法,为客户带来价值。“我有一个很棒的产品,无论使用怎样的手段,我都要(能)把它卖出去”,这最多是一种本末倒置的短视商业行为,让人反感,并不利于企业的长期发展。

1、美国在线家政企业先烈Homejoy

创立于旧金山的Homejoy成立于2012年7月,由Adora Cheung和Aaron Cheung姐弟两人联手创办,主要是为用户提供高效、高质量的房屋清洁服务。成立以来,这家在线家政企业的发展速度一直很快,报道称,仅用六个月的时间,Homejoy的服务就成功拓展至美国和加拿大的30多个城市,并在2014年4月宣布了国际化进程,随后陆续进军英国、德国、法国等地。投资资本也是一路追捧,企业一年之内完成了种子轮、A轮和B轮融资,融资金额为千万美金级别。

筹得巨额资金就要向投资者提交成绩单,让投资人看到业务的增长。因此,创始人过分强调新客户增长率,却忽略了现有客户的保持(留存率)。据报道,Homejoy仅靠团购网站吸引客户,最核心的服务却没能好好改善。Homejoy为其高速增长付出了巨大的代价。为了获取新客户,它通过Groupon等团购网站进入新市场,或是在自己的网站上打折促销。据称,该企业75%的预订,都是靠这些优惠折扣来的,而不是口口相传或是自然流量。最终,Homejoy在2015年7月31日关张,不再接受新的订单。

简法帮简单总结了一下Homejoy失败的重要原因:一、靠打折获取的用户(需求)不一定是真正目标用户(需求),客户忠诚度值得怀疑;二、在业务资金压力很大的同时,盲目烧钱圈地,忽略了同样重要的服务质量把控和提升。 当然,也不排除的确如这家在线家政企业所说,家政服务人员主张“员工”身份和待遇给公司造成一定的经济压力,但这个理由不太可能是这家在线家政企业关门的最主要原因。

2、中国O2O项目死亡名单

最近一段时间,一份O2O项目死亡名单在朋友圈被疯狂转发,这份名单盘点了那些已经死亡或者濒临死亡的O2O公司,涉及到各种O2O行业,简法帮这里不再赘述,用户可以自行搜索,辨别真伪和缘由。

简法帮简单总结了一下他们的失败原因:靠免费和补贴获取用户(流量),是O2O创业型公司的一大魔咒,尤其是互联网巨头可能会布局的领域;即便是拥有强劲现金流支持和流量入口的巨头,如果忽略用户的真实需求、最大痛点,也可能会面临同样的下场,相信不少用户能够举出相应的巨头失败案例。

破解方法:企业应当紧密围绕客户需求。首先,你需要分析客户的真实需求。TA在关注什么?TA的痛点什么?最重要的是,什么会让客户真的愿意买单?之后你才能提供相应的方案,提供具有针对性的产品。

魔咒之三:过于小众的市场

如果你已经解除了前边“为销售而销售”的魔咒,那就要小心这个问题了。这个魔咒可能让创业者为非常小众的需求而倾注精力财力。直到最后却发现,实际上很少有人需要这样的产品,或者产品不是大家迫切需要的,没有多少人愿意买单。所以,创业者要做好思想准备:并不是客户每个简单的需求都值得去尽力满足。如果你正准备创业,你的创业idea一定要具有延展性,必须要有足够多的潜在客户愿意会为你的产品买单。

1、印度在线招聘公司TalentPad

2015年8月,印度在线招聘公司TalentPad传出了本月关张的消息。这家印度公司创立于2014年2月,获得了风险基金Helion Venture Partners的投资。该公司创业的理念就是,让有才能的人找工作应当更加简单。这家公司让应聘工作的用户免费注册申请,并提交详细的简历,由网站批准通过。通常,只有被选中的应聘者(约占申请人的10%)才能参加这家在线招聘公司组织的为期七天的“人才招聘会”竞拍程序,然后招聘企业会评估选中的应聘者,并在优秀的应聘者中开展竞聘程序。

这家创业公司采用了技术导向的方式,通过用户的社交媒体活动跟踪应聘者,从而保证数据库的及时更新。但是这家公司没有找到自己的市场空间,最终在国际招聘巨头和领英等社交平台的竞争中败下阵来。

这家印度公司的创始人坦诚:相关领域的市场空间还不够大,现在专注技术领域招聘的印度公司大都经营吃力,TalentPad的市场时机未到。

2、拇指阅读委身京东

2012年,媒体人左志坚和大学好友荣星一起出来创业做拇指阅读,专注于社交阅读App的开发。据分析,他们要做的社交阅读软件面临三大挑战:一、开发优秀的排版引擎;二、整合海量的版权资源;三、运营一个读书人的社区。

这样的项目自然需要大量的资源和资金支持。拇指阅读幸运地找到了京东,但融资进展则并不顺利。2014年7月,左志坚在融资过程中见了刘芹、李宏玮、朱啸虎这些中国顶尖的投资人。据说朱啸虎的评价是:“你们的产品做的很好,我看书主要是用你们,但是不能太阳春白雪。”据说小米投资人刘芹从商业前景和爆发力两个角度,都否决了这个产品。融资未果,左志坚最终决定将App卖给京东。2015年6月,合并了拇指阅读后的京东阅读正式上线。

据左志坚分析,所有的图书类产品都面临的一个共同问题——读书人少。“我跟中信的社长聊过,他觉得这个市场也就100万人。”他说,“100万到头了,赚不到钱嘛。”而拇指阅读卖给京东后据称会变得越来越大众化,面向更大范围的用户群,“原来它可能是万圣书园,以后就好比新华书店了。”

破解方法:确认客户所面临的问题,并认真思考这些问题是否值得解决。这到底是不是客户真正的痛点?或许没有你的产品,这个问题就无法解决?或许其他竞争对手忽视了这个问题?但是一定要明白,并不是客户的每个问题都必须要解决,有些目标群体可能并不足够大,且客户也许并不愿意掏腰包购买你的产品。

魔咒之四:漫天撒网

不少人想“撒网式”地要将各种产品卖给所有人。其背后的逻辑在于:我针对不同客户推出越多不同种类的产品,我卖出东西的可能性就越大。但是事实却并不是这么回事。如果你提供的是各种领域的产品,而没有自己的特点,就很难准确获得最合适的客户。更不必说如何说服客户来买单了,因为你没把注意力集中在特定的营销策略、推广地域或推广形式上。

1、创业者服务网站startupSQUARE

startupSQUARE.com本是一家提供创业者服务的网站。该网站的创始人在博客中这样写道:“我们的调研证明,很多人都急需要我们这样的服务,我们按照Sean Ellis(简法帮注:营销大师和连续创业者)所建议的评测方式,获得了46%的产品(市场)契合度。我们有不少用户对我们的想法充满热情,甚至直接打给我们钱!但是我们最终还是决定关闭这个网站。”

几位创始人花了近一个月讨论网站应当侧重的领域,以及如何获得收入或融资,讨论中反复出现的一个问题就是:大家资源有限却希望同时做太多事情,其中包括:一、为创业企业寻找合伙人和专家顾问的网站;二、就创业想法进行头脑风暴的网站;三、为创业企业发现最优秀资源的网站。恐怕其中每一件事都需要不止一个网站来实现,大家根本无法提供用户需要的基本价值,也就无法产生用户粘度。除了产品的核心定位,还有市场核心定位的犹豫。参与早期测试的技术型创业者用户大多希望寻找事业合伙人;而对于中小企业,这方面的需求就不明显。但中小企业却代表了一个更大的市场群体和机会;技术型创业者更多代表的是一个缝隙市场,远远小于中小企业市场。

所以这些创始人决定从以下几个战略选项中决定侧重方向:一、做创业企业寻找合伙人和顾问的简单邮寄清单服务;二、为创业企业做资源的大众点评服务;三、做社交网络为小企业提供运营咨询;四、继续公司现在的多元(模糊)定位,如此等等。最终,网站的几位创始人觉得这样没法确定具体方向和衡量指标,来支持一个健康的业务模式,尽管当时天使融资环境宽松,项目还是终止了。

其失败教训简法帮总结为:创始人想法太多,定位不清,方向不定,漫天撒网导致导致项目无法落地执行,一个很有市场的项目胎死腹中。

2、亿唐网

互联网+的时代,估计已经很少有人知道一个叫做“亿唐”的互联网先驱了。亿唐网从其高调诞生的新贵身份,到最后到连域名都被拍卖,颇具戏剧性。

亿唐公司由哈佛商学院毕业的唐海松创建于1999年。凭借创始团队的背景和优秀的创业方案,亿唐很快拿到共5000万美元左右的融资。亿唐宣称自己不仅仅是互联网公司,也是一个“生活时尚集团”,致力于通过网络、零售和无线服务创造和引进国际先进水平的生活时尚产品,全力服务所谓“明黄e代”的18—35岁之间、定义中国经济和文化未来的年轻人。

据报道,亿唐网一夜之间横空出世,开始在全国范围快速“烧钱”。2000年年底,互联网泡沫到来,亿唐资金烧光了大半,仍然无法盈利。从2001年到2003年,亿唐不断通过与专业公司合作,推出了手包、背包、安全套、内衣等生活用品,并在线上线下同时发售,同时还悄然尝试手机无线业务。 2005年9月,亿唐决定全面推翻以前的发展模式,而向当时风靡一时的Web2.0看齐,推出一个名为hompy.cn的个人虚拟社区网站,最终也在2008年被关闭,亿唐公司也无奈地走下了互联网的历史舞台。

至于亿唐的失败原因,简法帮的调研结果是:最大问题就是定位不清晰,多方面尝试,频繁转型,造成用户印象不明确,却不愿意沉下心来解决用户的实际问题,所以,即便拿到大额融资,也无法摆脱被淘汰的命运。

破解方法:不要过于痴迷于特定(万能或趋势)产品之中。要多从客户的角度思考,尝试着帮助客户解决他们实实在在的问题。要发现一个缝隙市场充分开发利用,要成为目标领域的专家。

魔咒之五:“圈钱”

这最后一个魔咒才是当今市场环境下最大的魔咒,而且往往伴随着上文其他魔咒一起出现。故事情节往往很简单:创业者提出了一个非常牛掰的想法,但是没有做足功课进行市场调研和测试,事业发展动能不足,很难产生收入和利润,公司规模扩张面临困境。于是,创始人路演融钱,Duang!几百万到账,一切看起来柳暗花明。又一家上了头条的创业新秀诞生!可好景不长,几个月下来市场反馈消极,没人有兴趣,没有客(用)户,有的甚至连产品原型都没有开发出来就挂了。有的创业者在资金困境中甚至让出了控股权,结局是后果很严重:要么投资人血本无归,要么创始人被迫出局,由投资人接手操盘。

2015年7月20日,简法帮专门针对此话题发表过一篇文章:《一号店、俏江南……创始人因何痛失公司控制权?》,感兴趣的读者可以通过简法帮微信服务号(jianfabang)“查看历史消息”或点击“简法信息”中的“历史精选”进行查阅。

前文提到的Homejoy关门的案例中,一位前雇员在报道中这样说:“(创始人)Cheung总是把增长挂在嘴边……因为我们必须通过增长来吸引投资者,募集下一轮资本。她是真的觉得,一旦公司停止了飞快增长的步伐,就会面临死亡。”不少创业者就是这样把自己逼到绝路上的。这里我们不想再按照前文的做法列举更多案例,因为这样的案例就在我们身边不断发生着。

尚未正式进入专业融资轨道的创业者务必要注意这一点,如果您真的将投资人视为“天使”、“傻瓜”或者“BP(被骗)的对象”,那你最好找更多过来人了解真实情况。即便是融资的高手,能够以“不帮我继续融资,我就死给你看”的方式绑架一些投资人,这也不过是短暂上演的“皇帝新装”,很快市场就会成为不会撒谎的小孩,将真相戳穿。

破解方法:方法很简单,如果创业者不拿融资也有把握能将企业支撑下去,创业者就可以坦然启动融资进程。那么,获取投资的最佳时点如何确定?这要看融资的用途:最好是用来推动公司的业务规模扩张,而不是用来验证产品和市场的匹配。企业越成熟,创业者越有可能在融资过程中拿到更加有利的估值,千万别在业务模式磨合验证的过程中,就已经把钱给烧光了。

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