一、探求式提问法
张得冬法
以上提问方法的运用，一般都有一个切入口，那就是对客户有一定的了解与研究，那如果我们电话销售人员，在电话沟通前，对客户基础信息知道甚少的情况下，如何通过提问来逐渐了解与掌握客户的信息与需求呢?
根据许多销售人员的经验总结，这个时候最好的办法就是采取探求式的提问方法。所谓探求式提问方法，就是通常采用我们常说的6W2H的原则，用他们向对方了解一些基本的事实与情况。 6W2H指的是英文What(什么)、Why(为什么)、How(如何)、When(何时)、Who(谁)、Where(在哪里)、Which(哪一个)、How much(多少、多久)的缩写。
虽然探求式提问可以在某种程度上帮助解决这个问题，但是也只能了解一些浅层的、简单的信息，不适合了解个人情况及较深层的信息，而且探求式的提问方式，如果把握不好，可能话语比较生硬，容易让对方感觉不舒服，造成对方回答你的问题不够精确或者答非所问或者根本不回答你的问题。
其实，最令我们销售人员尴尬的事情，当我们提出一些问题问客户的时候，经常会遇到客户不愿意从正面回答的情况，客户对于电话销售人员所提的问题顾左右而言其他。
这也就是说，探求式提问仅仅可以帮助我们获取那些让客户愿意主动从正面回答的提问，而且一定要把握语言语气的运用，不要弄巧成拙，最好结合请教式提问的方法一起运用。
如：“我可以请教您几个问题吗?”
“我可以向您咨询一些情况吗?”
“我可不可以这样理解您的意思……”
所以，销售人员在在具体采用探求式提问法提问给客户之前，电话销售人员都要尽量首先使用请教式的提问方法，这是相当关键的一点。当客户自然地回答“可以”，当你回答“可以”的时候，就代表着我已经获得可以探求式提问的许可，而且这个权利是客户你授予的、你已经同意回答我接下来所提的问题，下面的问题你就会比较愿意从正面回答。
二、肯定式提问法
张得冬法
电话销售人员在和客户沟通中，如果提出问题采用一种肯定型的语气，往往能够有效帮助对方做出正面的回答，做出按照你的指引方向做出回答。
如：
“您一定很愿意在人才管理方面获取更多的经验与方法，是吧?”
“我们现在正联合国内数家知名企业共同举办《关于企业人才管理方面的论坛》，您一定愿意参与进来，共同探讨关于人才管理方面问题?”
“您一定愿意接触更多的企业家，扩展自己的人脉，是吧?”
“您一定认为健康与美丽同等重要，不是吗?”
“您一定认为在整个家庭中，您肩负责任最大，承担的最多，是吧?”
“子女的成长现在已经成为我们家长最为关注的问题，您说是吧?”
关于如何有效提问，我们张得冬法电话销售必须结合实际情景，掌握客户类型，把控客户心思，把以上提问方法有机结合起来，也许在一段对话过程中，可能只用到其中一种方法，也可能几种方法同时运用。无论怎么讲，只要能搞定客户的方法，都是有用的方法，我们电话销售无须局限于某些方法或方式中，束缚自己。想要获得更多免费的干货可以销售高手qq群自行免费下载，q裙169296359（验证码46）