学会目标分解，你也可以轻松做销售

小样，听得挺认真啊！

过完大年的第一周，账益达事业部策划组织了全国销售回总部参加新产品培训。这是迄今为止，准备时间最短（仅仅两天）、甚至略显匆忙的一次销售开年动员会——“厉兵秣马·腾飞2019”。

厉兵秣马·腾飞2019

这次的培训时间为期两天，第一天上午以产品培训为主，下午是销售技能分享；第二天主要是分组进行销售策略PK，检验第一天的学习成果。总体来说，各组表现都不错，都拿出了自己的小组优势和亮点展现，其中尤以第二组的方案技高一筹，勇夺第一。

本次销售策略PK主题：如何在2019年实现销售回款1200万

综合各小组的策略和公司高级副总裁在PK之后所做的点评，我也想谈谈我对这个课题的思考。

审题之后，我们首先看到的是1200万这个数字，先根据每个小组的人员数量，区域归属对1200万进行分解。如果站在销售大部门的角度，那就是对2000万进行分解，假设一个代理商一年可以做100万的生意，那我们需要开拓20个代理商。

不管是代理商还是终端客户的开拓，我们都可以采取1+1+N的思维方式进行数量的换算。

1 最大的，最忠诚的，最信任的 客户

1 标杆客户：背书的人  －账e捷客户

N 有了头部客户和标杆客户，再对行业客户进行延展，开发其他终端客户就会顺得多。这里参考的是领袖带头作用和攀比趋从心理。

20家代理商每家每年的业绩为100万，20%来自TOP客户，80%来自普通客户，TOP客户的客单价为8万/家，一般客户客单价1.5万/家，那就需要开拓头部客户3家，普通客户54家。相当于全国范围内将需要由代理商开拓60家区域头部终端客户，1080家普通客户。

先有鸡才有蛋，如何找到这20家代理商，按照10%的转化来看，我们需要获取200家的代理商商机。假设线索到商机的转化率是20%，那就需要获取1000个线索，可以从哪些渠道入手呢？

一、销售线索来源

1.销售自身资源：占比30%即300家，共15个销售，每个人至少提供20个线索 。内部设置激励政策，签约前20个代理商有额外奖金，销售通过自身资源快速促单；

2.市场部SEM：占比30-40%，即300-400家，2019年预计投入70~80万，线索的获取单价为4000元/个；

3.会议营销：商会、协会、自主举办招商会，占比30-40%，即需要获取300-400个线索。

二、BD会议如何执行

最重要的事：把人约到会场

执行策略及对应目标：

1.通过BD资源进行小型的茶话会、交流会，每场5-10个人，获取线索50个；

2.通过赞助行业协会、商会、展会，换取上台及展位展示的机会，获取代理商线索50个；

3.由市场主导的20场招募会活动，获取线索200个。

三、如何造势

1.通过活动获取客户名单；

2.通过沙龙、小会获取BD资源；

3.通过销售的自身宣传，个人品牌宣导，积极参加到协会、商会和展会中。

四、需要具备的能力

1.变成一个好的演讲者，学会借势唯你网、人工智能、账e捷的大客户案例为自己和产品站台，能正确传达产品的价值，给终端客户一个好的买单理由；

2.变成一个生意人，把代理商利益数字化，把目标分解数字化；

五、思考为什么这个时候我们可以成功做成这件事，能把账益达mate成功卖出去？

1.趋势：AI趋势

2.能力：唯你网人工智能的能力、nlp、OCR等前沿技术；

3.利益：如果代理商一年卖出了100万的单子，他可以获利多少？

4.机会：每个区域名额限制，前期加入的重点扶植，饥饿营销、抢占先机； 

5.价值：除了赚钱，代理商还能为终端客户带来降本增效等多重价值，把代理商置于一个制高点。让他明白，他正在做的这件事是未来趋势、是在体现自我价值。让他遵从本心，成为账益达代理商。