靠免费送价值千万设备，这家公司利润百亿，是乳品行业最大赢家

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      牛奶是很多中国人生活的必需品，伴随着井喷式的牛奶需求，中国的牛奶市场诞生了多家知名牛奶公司。 伊利、蒙牛、三元、光明等众多牛奶企业为了抢占市场份额，几乎是贴身肉搏，不断改进产品品质，加强渠道管理和建设，改善终端销售，拼命促销，使出十八般武艺。 在它们的共同努力下，中国牛奶市场持续增长，这些公司也在市场爆发式增长下，赚得盆满钵满。 但许多人都不知道，无论是中国牛奶市场的迅速发展，还是奶业巨头斗得热火朝天，最高兴也最赚钱的却是一家瑞典公司利乐。 许多消费者对利乐不太熟悉，甚至可能没听说过，但你肯定早已和利乐的产品有过亲密接触。 利乐公司所生产的利乐枕、利乐包、利乐砖，几乎成了中国所有乳业公司的首选包装材料。 此外在饮料行业，许多凉茶公司、果汁公司都在使用利乐的包装产品。 消费者每消费一罐利乐包装的牛奶或饮料，利乐就会从中抽成。 中国的牛奶公司每做一包牛奶需要给奶农3毛至4毛钱，需要给利乐公司2毛到3毛钱， 伊利公司的财报就曾提及，其包装成本占到总成本的40%。 因此不管中国乳品市场竞争多么激烈，利乐都坐享其成，胜者败者都要给利乐交钱。 利乐在全球年营收850亿，净利润大概是15%，每年净利润轻松过百亿，其中30%来自中国市场。 许多人可能会疑惑，利乐为什么这么牛，难道这些乳品公司只能用它的设备和耗材吗？ 没错，这些公司只能用利乐的设备和耗材，而且利乐的耗材没有谈价的空间。 利乐从20年前跟蒙牛合作第一天开始，它的包装耗材就一分钱都没降过。 这一切都源于利乐独特的商业模式，它用一个所有企业都无法拒绝的招数，从一开始就把这些乳品企业和它绑定在一起，成为终生客户。 利乐的绝招就是免费送设备，然后通过后期的耗材和服务赚钱。 几乎没有企业能够抵挡住免费送设备的诱惑，因为一台设备至少一千多万。 当然免费送设备有一个前提，只能用利乐的耗材。 利乐不但和企业签订了协议，还从技术上进行了保障，利乐的设备不兼容其他第三方的包材。 利乐在自己的包材上都印有标示密码，使用利乐灌装机的生产线，只有识别到利乐的这个密码，才能顺利生产，而一旦客户采用第三方的包材，生产线则停止运转。 利乐通过这种免费模式的创新，实现了双赢。 利乐通过包装纸等耗材赚取源源不断的稳定利润，牛奶工厂在前期不用付出较多的现金购买设备，就可以投入生产，把节省下来的资金全力开拓市场。 靠免费送设备，从耗材赚钱这种械，利乐把这些乳品企业和它牢牢绑定在一起。 这种免费送设备的模式也是利乐逐步摸索出来的。 最开始的时候，利乐采取的是传统的一次性买卖的方式，但很不好卖，因为动辄上千万的灌装设备，很多乳制品厂根本买不起。 于是利乐在付款模式上进行了突破创新，乳制品厂不必一次性买断灌装设备，只需要在一开始支付20%的钱。 另外的80%的钱不需要后续还清，可以折合成购买耗材的费用，也就是说，剩下80%的钱不用还了，不过要用它来买耗材。 这极大的降低了购买的门槛，刺激了利乐灌装设备的销售。 随着这种付款模式初步尝试的成功，利乐发现一点比不亏，于是开始给乳制品厂免费提供价值千万的设备。 通过这种模式利乐早年间在中国布下了100条生产线，在激烈的竞争中，不少企业脱颖而出，也有不少企业做的不好。 利乐把做得不好的企业的设备封存起来，等到做得好的企业开始全国扩张，需要更多生产线时，再拿给它们。 靠这招，利乐十年前控制了中国95%的无菌纸包装市场，现在利乐在中国常温奶包装市场的份额仍然高达75%。 伊利、蒙牛、三元、光明、汇源、娃哈哈、旺旺、银鹭等中国乳业和饮料行业中的龙头企业都是利乐的客户。 在中国消费者每喝的10罐液态奶、软饮料的纸质包装中，至少有8罐是由利乐提供的生产线和包装材料生产。 但市场竞争如此激烈，市场上也有其他包装生产商，利乐的模式虽然需要大笔资金投入，但不少包装生产商也资金充足，这么好的模式为什么别的生产商模仿不了呢？ 有很多竞争对手觉得不就是免费送设备卖耗材吗，我也这样做，我的耗材比利乐便宜20%、30%，甚至50%，但是丝毫不能撼动利乐在中国乳品包装领域的市场份额。 因为利乐在不断进化，它表面看是是一个卖耗材的公司，其实它本质上是一个在饮料行业全产业链营销布局的培训咨询公司。 这些乳品企业的生意越好，利乐就会卖更多的包装，更加赚钱。 因此利乐会想方设法帮助这些企业做大做强，说得通俗一点，客户需要什么，利乐就能提供什么。 利乐可以向客户提供从市场调研、市场分析、工艺设计、渠道网络建设以及市场推广方案等全过程的服务，为客户做市场生产、管理、营销的培训与咨询的各种赋能。 有人说中国乳业企业的市场营销规划，是利乐帮忙规划的。 中国乳业企业的分销渠道网络以及零售终端都是利乐协助建立的。 中国乳业企业早期的人员培训，都是利乐来完成的。 当年蒙牛出现三聚氰胺事件的时候，利乐的业务团队第一时间赶赴蒙牛现场，教蒙牛如何更好地进行危机公关。 利乐的财务不仅仅是利乐的财务，也会奔赴客户现场，帮客户怎么样做好更精益的预算管理和财务预测。 利乐的营销也不仅仅是利乐的营销，也是第一时间到达客户现场，教客户怎么样更好的进行市场拓展与营销。 这样的公司，哪家乳品企业也离不开，一旦不用利乐的设备，就没有了利乐在各方面的赋能，很可能在激烈的市场竞争中处于劣势。 利乐以免费为切入点，以耗材为赢利点，通过咨询为客户提供全方位的赋能，这种模式实在值得创业者学习。 这种免费或低价提供设备，通过耗材赚钱的办法，在其他行业也有类似的应用。