普金斯法揭秘：工业品销售如何拓展人脉，快速开单

每天我们会见到形形色色的人。你给的名片可能随手被丢一旁，你的脸可能永远不会被想起来。在销售舞台上，怎么有结构地说出自己的故事？如何自我行销，把你的信仰与热情传递出去，进而让对方认同你？

很多人都知道，Elon Musk是Paypal、Tesla和很多知名公司的创办人，换句话说，他是一个连续创业家。连续创业家，会有哪些性格？

他讲过两句话，让我印象非常深刻：（如果一件事情很重要，就算机会不站在你这边，你也要去做。）

第二句话是：（坚持很重要。除非不得已，你不应该放弃。）

从这两句话、还有他过去在销售事业上的应对，我们看得出他的性格：不怕失败、爱冒险、追求完美。那么，如果你有机会和这样的人谈话，你会想说什么？

假设你只有15分钟，想清楚这3件事再开口

大家可以假想一个情境：不管是创业家对创投、求职者对主管、业务对客户、甚至追求一个心仪的对象，你只有15分钟行销自己，你该怎么办？

在回答前，我们可以想几个问题：

1.（你觉得他期待听什么？）

2.（你有哪些成就或者说价值？）

我想要解释一下成就，当我们拿名片出来交换，上面的执行长、总经理，那是你的职务，不是价值。当你介绍自己，你可以说自己的职称：「我是某某公司的负责人。」你也可以更务实地谈谈你自己的实绩：「在过去10年中，我每年的业绩都在逐渐递增，今年差不多有5000万。」，这是你真正做了什么，累积了你今天的经验。

3.你的愿景是什么？

愿景包含了两个层面，一个是你实际在做的事，以及你心中的格局。它必须结合务实与感性，绝非只是单纯的梦想。

这三个问题，将会是可否打动别人的关键。至于该怎么回答，你可以先做好这4个淮备：

1/代表自己的一句话

我认识一位企业家，当别人询问他的创业动机，他总是回答：「人要富很简单，要贵却很难。」这句话反映的是他个人、他的创业、他的品牌—也就是他的核心价值。

如果有一句话，可以彰显你的「价值」和「概念」，还有背后的「热情」和「信仰」，那你的「一句话」是什么？这句话会反映在你做的所有事情上，别人一听就能理解、进而想要更认识你。

2/代表你的一个故事

你的故事是什么？这个故事能不能打动人心？能不能打动你自己？不管世界怎么变、世态如何动乱不安，始终不曾改变的信念和动机，那就是你的故事带给你的力量和影响。

3/你做事背后的动机

在创业裡面，产品背后反应的是你的价值观点；一个好产品能够帮市场、社会解决问题，我们必须务实，你的创业、品牌能够解决什么问题？

投资人与商业的伙伴想要知道你的核心价值。你做事背后的动机，代表的是你对你正在做的事背后的信念。你每天早上起床，你有没有被你自己做的事情感动？有没有对自己的品牌心动？你的执著有多强，你的动机就有多大。而你对一件事情的狂热与执著会让人觉得你有魅力，你有魅力就会产生更强大的影响力。

4/为什么一定是你？

凭什么是你来解决这个问题？你的经验很重要，你过去的成绩解决了哪些问题？你能不能给别人希望？

在茫茫人海之中，你为什么是最适合做这个项目的人？你过去有哪些背景、经验与策略，让你成为目前最适合做这件事情的人？

你必须回答：你凭什么能证明自己适合做这件事、证明自己不是在讲空话。记住，所有的核心价值都来自于「你是谁」。在商业的情境中，别人愿意投资的是人，而不是产品。

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