订货制于服装行业还有多少意义？

就在十几年前，中国服装业逐步从散货模式走向专卖店模式的时候，一些颇有见地的公司开始尝试订货制。在那个时候，大家的零售水平都不高，零售商不敢上货，于是总公司开始思考订货制，并且给零售商下订货指标。由于当时生意相对好做，所以订货制对当时的服装零售带来的多是正面效应。

随后，品牌公司开始跟风，并且把一年的营销重心全部放在了订货会上。一些营销总监发自内心地认为，一年的销售好不好，就看订货会了。于是，就在短短几年时间内订货会用的酒店规格越来越高，吃饭喝酒的规格越来越高，请老师讲课都不是为了教零售商如何卖货，而是想着如何让零售商多订点货。这样的订货就产生了理念上巨大的偏离——如何把货卖给代理商、零售商。

这种思维延续下来，让品牌公司开始研究加盟政策，比如曾经出现过的100%退货率、奖励政策……包括核算退货率，基本上是“即使客户把退货率全部用完，公司也能保证赚钱”的思维模式。

而订货制第二个无法掌控的因素是对天气的预判，前几年很多公司狂赌羽绒服就是一个非常典型的案例。令人震惊的是大量的女装公司用重金去独立开发一个羽绒服品牌，为什么?依然是赌徒和快速捞钱的心理使然。订货会一般提前6-9个月进行，你怎么知道明年的冬天是冷冬还是暖冬?冷多长时间?什么时候冷?那些看似科学的参照过去的数据来订货的方式，其实都是自欺欺人，昨天的数据怎么能决定明天?

其实订货会本身并不是造成库存增加的原因，快速捞钱的心理和风险转嫁的心理才是问题的根本!同样的订货量，当业绩下滑10%(如果过去的库存是10%的话)，总库存就会达到20%，而业绩下滑本身会让毛利下降，这样就让零售店从原来的有盈余变成勉强保本甚至亏损。而如今的市场让单店业绩下滑10%也是难免的，所以，如果品牌公司仍以传统的订货会模式和思想运作，不去创新、不从零售商的角度思考解决方案，这样的品牌将会很快走向衰亡!

所以，作为服装人不论是作为整个大服装产业里的哪一环，要早点认清这一事实：风险总是存在的，每个环节都尽自己最大的努力，才能尽可能的减小风险。

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