工作记录

一、终端营销管理:

4P理论

①产品

1、采购(下单、物流)

    库存:

    采购实行计划订单，根据不同品类来制定计划。比如:马桶品类，常卖的型号不同坑距固定备货，备货数量根据销售情况而定。非常卖品少备货，即使缺货也可紧急调货。

2、上样

      新品上样在规定时间内完成(比如一周)，再在一周期内完成评定，如果市场反应一般应当迅速做出调整。或者捆绑套餐出售，或者低价样品处理。

3、定价

    新品定价遵循由低到高，实验周期内控制价格，当周期评定合格之后，恢复正常折扣价。

    老产品定价根据市场反馈周期性调整价格，不以固定牌价的折扣定价。

4、折扣

    活动或者老顾客、亲友推荐应当有一个固定折扣，但所有特批折扣应当有专人受理，并且电子系统备案。等到年底或者财务周期结束以后，针对特批折扣最多的人员予以奖励。

5、成单

   

6、发货

    发货之前与业主联系，统一发货、安装，费用固定标准。(免费送货、安装也应当有标准价)

7、安装

    安装人员专业性和统一职业操作。

8、售后

  售后报备门店，门店反馈售后，售后统一安排人员服务。

②渠道

1、零售

2、家装

3、工程

4、电商(线上)

电商平台

微信小助手

③价格(定价遵循投入产出，以市场回报率定价)

1、牌价

2、折扣

3、套餐

4、活动价

④促销

1、促销计划

    年初制定全面大型活动计划，如果没有条件，可根据工厂计划同步制定。

    日常活动计划应当有前置性，在月初制定好下个月活动计划。

2、促销等级

    年初活动计划中，应当针对活动进行等级划分，活动活动价格，促销产品、价格力度应当有所区别。

3、促销方式

    活动同质化的情况下，将活动的不同类型进行划分，再归类至不同级别活动等级中。

4C理论

①消费者(以客户为中心)

②成本(运行成本  消费者购买成本)

③便利(以节约顾客货币，时间，精神，体力成本为目的)

④沟通

二、终端人员管理:

①工资

A、底薪+提成

or

B、底薪+提成+绩效考核+分红

②晋升

A、店员+店长

or

B、等级制:a b c d 等级，等级由低到高，工资底薪、提成、绩效、分红不同

③成长

1、新人培训(产品)

2、老员工(销售技巧)

3、精英(管理)

④分工

零售:店长+店员

店长:店面管理、店面人员指挥、市场情况反馈(定期述职）、店面行为监督、第一级折扣审批、新品上样周期评定、员工考核一级评定。

店员:业务操作、定期述职

家装:家装经理+业务员

略

工程:项目经理+业务员

略

⑤行为规范

公司行为规范、店面行为规范

三、补充

1、成本

店面运行成本:房租、水电、日常开支

库存成本:

2、广告

商场广告、户外广告

3、物流运输

物流成本:各品类、各产品运输成本