如何成为谈判高手

图片发自App

我们在日常工作中经常会遇到各种各样谈判的问题，小到购买一件衣服中的讨价还价，说服他人做某种决定，大到工作中商务谈判，凡是需要说服别人的事情我们都会用到谈判技策略，读懂《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》熟悉常用的谈判技巧，可以让我们在遇到这类问题时更加从容和得心应手。

图片发自App

首先要知道谈判的几种境界，境界不同，达到谈判目标所付出的代价是不同的，至少要达到第三种境界我们才找到了谈判的正确起点。

1、 迫使对方按照你的意愿行事。

包括使用威胁、暴力，赤裸裸的权力，或许有效果，但是代价会很大，比如用武力、战争达成目的。

2、 让对方按照你的思路思考。

追求基于利益的谈判，被众多书籍推崇。但谈判中情绪因素占很大比重，将注意力全部集中在理性上，远远不够。

3、 让对方理解你想让他们理解的观念。

用对方的方式看待世界，从对方脑海中画面入手，说服对方改变观念，这是正确的起点。

4、 让对方感受到你想让他们感受的。

深入了解对方的情感世界和“非理性状态”。当压力和风险变大的时候，人们通常会感情用事，在意对方的感受，他们会更愿意倾听，更容易被打动。

如何能达到第三或四种境界呢？我们需要谈判策略，这里列出了12条谈判策略。

1、目标至上，列出具体的谈判目标，随时提醒自己。

2、重视对手，找出真正的决策者，了解对手的特点，包括对手的需求、目标、策略必要时角色互换。

3、保持理智，情绪化会使人完全受制于自己的感受，无法专注于目标、利益和需求，沟通效率低下。避免自己情绪化，如果对方情绪化要给对方情感补偿例如一种赞美、一句道歉让对方回归理智。

4、随机应变 ，没有一种谈判策略可以应付所有的谈判过程。

5、循序渐进，不要步子迈得太大，从对方熟悉的内容开始，小步推进，前一步的上限是下一步的上限，每步都确认下，最终可以走得很远。

6、用不等价之物交换，搞清双方在意的价码，用一方重视之物与另一方交换，达到目标。

7、利用对方的准则

了解对方的策略，在对方言行不一致时，指出并利用。但要运用得体，注意对方的感受和看法重于合理性。自己不能成为问题的焦点。

8、坦诚相待

真诚地尊重对手，不欺骗，坦诚相待，最好让对方对你产生信任。

9、重视沟通和表达

大多数谈判失败都是由于沟通失败，消除误解。

10、找出真正问题所在，找出对方的真正的动机。可以通过角色互换，描绘对方脑中的画面，找出他们的真正意图。

11、接受双方的差异

双方差异越大、越有创造力和有利可图。

12、做好准备列一份清单并不断练习。