想和 ZARA 一样被估值 1090 亿美金？试试这几招！| 真爱分享
~洪泰真爱分享~
因为爱，舍不得不与你分享
通过近三四年的孕育、震荡与突破，服装行业正持续不断地呈现出一些有特色的发展模式，有些模式虽不算新，但将来势必会占据越来越重要的位置。我们将其归纳为十大发展模式，并提供部分案例方便理解。
模式一：柔性制造数字化生产模式
我国是服装制造大国，有着深厚的制造根底。但是这几年服装业遭遇高库存，表明服装业面临着较为严重的效率问题：一方面是高成本，另一方面是不能快速满足消费者丰富而个性化的需求。大规模按需定产时代将逐步到来，柔性制造数字化生产模式应此而生。
与柔性制造数字化生产模式对立的是传统大规模量产的生产方式，它是从「期货式大规模生产」走向「现货式敏捷制造」，甚至还可以实现小生产流水线混合生产方式。这是一种更加智能的自动化生产模式，涉及脑力劳动、设计、市场经营管理等各个方面。这种模式不仅能降低生产成本，缩短产品制造周期，更重要的是可以提高对市场的响应能力，创造出更强大的信息流。
案 例 一
ZARA 的成功里至关重要的环节是 ，ZARA 的灵敏供应链系统大大提高了 ZARA 的前导时间（前导时间是从设计到把成衣摆在柜台上出售的时间）。中国服装业的前导时间一般为 6~9 个月,国际名牌一般可到 120 天,而 ZARA 最厉害时最短只有 7 天，一般为 12 天。这是具有决定意义的 12 天。ZARA 的灵敏供应链所展现出来的韵律,使得有「世界工厂」之称 的中国相形见绌。一些国际服装品牌巨头明知 ZARA 厉害，就是学不来，模仿不了，为什么?
ZARA 一年中大约推出 120000 种时装，而每一款时装的量一般不大。即使是畅销款式，ZARA 也只供应有限的数量，常常在一家专卖店中一个款式只有两件，卖完了也不补货。一如邮票的限量发行提升了集邮品的价值，ZARA 通过这种「制造短缺」的方式，培养了一大批忠实的追随者。「多款式、小批量」, ZARA 实现了经济规模的突破。
▼▼▼
模式二：F2C 高新技术销售模式
F2C （Factory to Customer）高新技术销售模式，是指工厂进一步融合了拥有高新技术的电子商务平台，通过以强有力的线下产业支撑、有效的全程数据采集和品控、快速的市场反应，为消费者提供更有竞争力的产品。
F2C 高新技术销售模式能有效地解决大库存问题。原因如下：
1.根据需求进行生产。有生产能力的企业，完全可以按照消费者的订单进行生产。
2.具备价格与质量优势。厂家身份成为信誉、产品质量和售后的保证。
3.解决单一型货品的销售。工厂的产品不能像品牌商那样全面而丰富，从而为单一产品的销售找到出路。
4.定制更为具体和个性化。消费者还可以直接向工厂定制产品，满足个性需求。
5.实现数字化量身信息采集。对于服装定制来说，更准确更有数据保障。
1
案 例 二
当前，国内的宝洁、GUCCI香氛、美即、国窖1573等，纷纷采用 F2C 的高新技术销售模式。
▼▼▼
模式三：集成店模式
2014 年，服装渠道里一个值得关注的现象是集成店愈发受到重视。集成店是一种值得探究的零售模式，将会发展成一种新的主流经营模式。
集成店的一个重要特征是显示了较强的渠道控制力。选择强品牌还是强货品，选择权在于店铺方，资本力更趋向渠道而非产品，这预示着以单纯的品牌商向渠道商过渡的模式开始兴起。另一方面，实力较强的集成店拥有与品牌和商业地产的谈判能力，可以强化与商业地产的捆绑，整合品牌和行业。
1
案 例 三
B+ 是国内交易量最大的时尚女装垂直类 B2B 平台，全称「 BuyerPlus 」，中译「买手之家」，目前在全国拥有近万方不同区域的概念型服装线下展示厅。B+ 平台线上线下一体化运作，专注高性价比的单品呈现，聚集了数百家优秀的极致单品类女装供应商资源，贯穿服装产业链上下游，助推中国时尚产业升级。从渠道品牌、集合店、天猫、网红的买手，到极致单品的设计师，B+ 的一站式服务筑起了一座产业桥梁。
2016 年 7 月 7 日至 9 日， B+ 将携 600 多款女装设计精品亮相第十六届深圳服交会（深圳会展中心 300 方 B+ 专场，1 号展馆 1D11-17 ），以一个平台型供应链解决方案提供者的身份，展示 B+ 在服装产业探索过程中的阶段性成果——服装行业的全新商业模式。这不仅是一场面对世界二十多个国家的时装盛宴，更是一次对传统女装产业模式升级的颠覆与唤醒。
在如今的信息透明时代，一切的商业诉求可以简化为对产品的诉求，产品的诉求即是对「新鲜、品质、高性价比」的极致单品的诉求。B+ 的全新商业模式即是对极致单品诉求的洞察。
▼▼▼
模式四：设计师品牌模式
「第一夫人」彭丽媛随习主席出访时所穿的服装，让设计师马可的设计师品牌「无用」为更多的消费者所认识。随着本土服装品牌的逐渐成长以及服装消费市场的日趋成熟，设计师品牌模式将成为愈加显性化的一种品牌发展模式，和商业的结合将更为紧密。
设计师品牌模式最显著的特点是以个人灵感和创意设计来直接面对消费者，品牌受众小，自主经营，以口碑传播，以产品风格独特为卖点，满足特定消费群的个性化需求。设计师品牌一般门店不多，单款少，由此带来的稀缺性进一步提高了产品的附加值，相对应的客户较为高端时尚。
案 例 四
2009 年 11 月，「栋梁」第一家店创建于五道营胡同不足 20 平米的一间小屋里。「栋梁」的主人王耀宇曾说：「从最初努力地说服第一位合作的设计师，直至现在拥有20多个设计师品牌资源，栋梁始终力求把设计的诚意最本初地传达给每一个客人」。正是因为对设计的不懈追求，才有了今天的「栋梁」。
目前「栋梁」已经与国内 20 余位设计师建立了合作关系，其中包括 Heyan (何艳)、Ye’s (叶谦)、 VegaZaishi Wang (王微微)、Sankuanz (上官哲)、(Na)Too 张娜、Jl 、NeitherNor (王楚翘)等。他们始终坚持着「用最初的心做永远的设计」，一起打造了今天的设计师品牌店。
不得不说，「栋梁」创造了内地设计师品牌的奇迹。它正以中国设计师平台推手的身份表达自我的时尚主张，用自己的不懈努力向中国的时装行业分享经验，汇报工作。正像「栋梁」所说的那样：「我们希望这样的店越多越好。这样的话，对市场的培育就会更好，对销售也会更好一些」。
▼▼▼
模式五：D2C 网络平台销售模式
D2C 是 Designer to Customer（设计师对客户）的缩写。在 D2C 电子商务平台上，设计师与客户通过各种有效方式直接进行沟通，由设计师本人传达自己的设计理念和相关设计产品，并出售给客户——形成包含设计师、网络运营商、制造企业与终端客户的全新的价值链。这是一种极具市场潜力的新一代电子商务主流新模式。
设计师和客户沟通的一种方式是预售，这既可以控制成本又可以控制产量，形成零库存。对于产品来说，不同深度的定制引发不同层次的定制规格。D2C 网络平台销售模式将推动定制更为时尚大众化。
案 例 五
此模式暂时还没有非常典型的成功案例，暂且不表。
▼▼▼
模式六：O2O 线上线下互动模式
自 2012 年起，特别是 2013 年下半年，O2O 模式成为了服装及整个零售行业里热门词汇，企业和品牌尝试 O2O 模式的消息时有耳闻。品牌开始通过改造供应链、技术升级、终端体验化以及调整代理商架构等方式来实现线上线下的闭环，即线上线下的一体化与融合。在服装鞋帽领域，此种模式主要指可以在线上预订线下试衣拿货，弥补实体店铺进店率的瓶颈问题，且企划与推广亦可线上线下同步进行。
未来随着线上线下一体化程度的逐步加深，企业将认识到：看似虚拟的线上经济已经实实在在成为了一种新的实体经济，而且和传统实体经济已经融合在一起。电子商务成为「无电子商务」，共同组成商务本质的不同呈现部分，而 O2O 也将成为新的综合实体经济运行环节的常规模式。
案 例 六
优衣库一直坚信实体渠道(门店)对于消费者而言有着巨大的价值，O2O 的主要作用是为线下门店提供服务，帮助线下门店提高销量，并做到推广效果可查、每笔交易可追踪。早在 2013 年 4 月份，优衣库就实现了「门店+官网+天猫旗舰店+手机APP」的多渠道布局。优衣库的 APP 支持在线购物、二维码扫描、优惠券发放以及线下店铺查询，其中在线购物功能是通过跳转到手机端的天猫旗舰店来实现的，优惠券发放和线下店铺查询功能主要是为了向线下门店引流，增加用户到店消费的频次和客单价。
在笔者看来，优衣库的 O2O 布局简单、直接、有效。在策略方面，优衣库已经实现了线上线下的双向融合。首先，APP 上所展示的优惠券、二维码都是专门为门店设计的，只能在实体店内才能扫描使用，实现从 APP 直接能引流到门店；其次，优衣库店内商品和优惠券的二维码也是专门为自有 APP 设计的，只能用优衣库的 APP 才能扫描识别，从而将线下门店里的消费人群吸引到线上，提高了 APP 的下载量和使用率。利用 APP 的优质功能，这些优衣库 APP 的使用者又会成为门店更忠实的消费者，从而形成良性循环。
▼▼▼
模式七：生活方式体验店模式
2014 年另一种受关注的「店铺」是生活方式体验店。服装品牌线下实体店加强体验性成为不可逆的趋势。在这种背景下，更纯粹的生活方式体验店模式受到重视便是理所当然。
生活方式体验店模式使得围绕客户体验为核心的体验营销在销售终端得到了最大程度的发挥与实现。这要求生活方式体验店保持如下一些业态优势：
1.专业化经营，建立并专注于满足目标顾客核心价值的核心竞争力。
2.保持体验营销的零售准则，更有吸引力的体验情景将带来更好的销售结果。
3.保持高的品牌溢价能力。
4.持续进行以目标顾客为导向的业态优化与创新。
案 例 七
以「不走寻常路」著称的美邦服饰提出了「生活体验店+美邦 APP」的模式，并在全国推出了 6 家体验店，美邦期望通过这些体验店提供的舒适上网服务将消费者留在体验店内.店内提供高速 wifi 环境和惬意的咖啡，有大量的公用平板供用户使用，用户喝着咖啡登陆美邦 APP 购买商品，也可以在 APP 下单后选择送货上门，以此实现由线下向线上导流量。
生活体验店模式在服装零售领域是一个大胆、新颖的尝试。在这种模式下，门店将不再局限于静态的线下体验，不再是简单的购物场所，而是购物的同时可以惬意的上网和休息。对于陪着配偶购物的男人们，这种方式提供了一个惬意的环境来休息，他们无聊的时候可以喝着咖啡上网，浏览一下美邦 APP 上的商品介绍，或者直接手机下单，快递到家里去，这会加大美邦 APP 的下载量，为用户的手机网购使用量和下单量打好用户基础。
美邦生活体验的具体模式还在测试之中，核心是想提高门店的零售体验，同时加强线下向手机 APP 的导流，加强用户的移动 APP 沉淀，为下一步加强移动网购、互动和会员体系做准备。但是咖啡桌和上网环境(上网台桌等)占用了店面大量空间，以「生活体验」和「上网环境」为核心进行店面改造，是否会背离服装零售的核心？
▼▼▼
模式八：品牌商/渠道商双运营模式
最近几年服装品牌较多的动作是渠道的优化和升级。对于实行多品牌战略的服装品牌来说，以多品牌集中捆绑式开店的方式，在零售卖场中形成综合式的配比销售，把渠道逐渐由公共资源变为垄断资源，同时挤压、挤出竞争对手，此时的品牌商在终端的表现则有点鸠占鹊巢的渠道商意味。这种运营模式，可称之为品牌商/渠道商双运营模式。
在实施此模式的过程中，集团通过先期由企业完成的品牌孵化工作，将多个共同客层的消费品牌成功孕育。众多品牌孵化成熟后「同进同退」和「错位延展」，已经具有了市场垄断性质。
案 例 八
实际上，绝大多数实行多品牌战略的服装品牌现在都是这么做的。
▼▼▼
模式九：智能零售模式
服装品牌转型升级的一个大方向是经营管理精细化，包括打造高效的供应链系统和高收益比的零售终端。随着大数据以及物联网技术的逐渐应用，商业实践将变得更为智能，智能零售将成为一种主流趋势。智能零售技术遍布于整个供应链，尤其是在零售终端的应用，通过各种「感知」技术包括 RFID 技术，二维码扫描技术，3D 试衣等全方位关注顾客的行为。同时通过数据挖掘和分析来获知顾客的需求，帮助企业做出更适当及时的商业决策，提供更人性化和更深入的服务。
案 例 九
银泰携手思创医惠（原中瑞思创）联合打造全国首家「EAS+RFID」智慧门店体验店——集货。以大数据商品为导向，从零售防损、智慧盘点、智能试衣、魔镜导购及自助收银五大环节升级消费体验，实现畅快购物。
此次集货智慧门店，融合 EAS、RFID 先进技术，实现智能防损。资产保护上，智能 EAS 零售防损，通过性能稳定的声磁地埋系统，结合小巧灵活的防损耗材，确保从货源到门店的开架销售最大限度降低损耗，带来自由轻松的门店购物氛围，为集货美美的爆款提供强大的资产保护。同时，检测系统能确保如遇异常情况及时提出警报。在这里，完全看不到传统的栅栏式防盗门，感受到的是舒适和自由。
智能 RFID 技术全面提高库存精准度，实现射频识别的单品追踪，让盘点、试衣、导购、收银流程更智能更便捷。与此同时，集货依托强大的后台数据支撑，通过门店数据的抓取，后台数据的优化陈列，提升营运效率。贯穿整个供应链的智能门店解决方案为全渠道零售提供可靠保障，为集货断手党们带来一段魔幻的购物之旅。
Magic mirror 试衣镜具有神奇「魔法」，每件衣服的小心思，它都能读懂。顾客在揽镜自顾的瞬间，系统通过镜面自动识别顾客心仪物品，读取到货品信息、模特美图、质地面料、专业搭配建议等，所有信息一手掌握。值得一提的是，还可以用魔镜内置镜头自拍，轻松一扫即刻分享朋友圈。如果喜欢这一款的话，也是可以直接在魔镜一键下单，用银泰 APP 直接支付入手。
▼▼▼
模式十：全渠道零售模式
随着电子商务的发展，特别是线上线下经济的快速融合，传统零售商也正在迅速地脱胎换骨，从单渠道、多渠道开始进入全渠道零售阶段。这意味着零售商将能通过多种渠道与顾客互动，包括网站、实体店、服务终端、直邮和目录、呼叫中心、社交媒体、移动设备、游戏机、电视、网络家电、上门服务等等。这些渠道相互整合，相互呼应，又进一步深化和揉合了以上各种代表性的新模式，成为全方位的营销力量。
全渠道模式需要零售商把顾客作为一个单独的「品牌」去提供服务，不管他们使用的是哪些渠道，对于消费者来说，从发现商品到做出购买决定，再到售后服务，他们体验的是包含跨多渠道的购物流程。全渠道零售模式是一种「集大成」式的运营方式，以上提到的各种模式都可以包含在内，是新实体经济形态下的主流零售模式。
案 例 十
此模式暂时还没有非常典型的成功案例，暂且不表。
综观 2016 年的服装业，仍然和前两年一样面临着诸多挑战。但相对于往年，在去库存的同时，行业已经开始思辨之后的行动和探索。「模式」可能只是一种现象，不一定是完全的「方法」。但一个行业的突围与再次发展的初期走向，总会有难能的战略和机遇显现，并同时有创造性的首发「强音」来起到引领和召唤的作用。未来服装业或将会出现更多、更新、更有效的发展模式，服装企业需要在未来的发展过程中寻找更适合自己的模式，打造自身优势竞争力，从而在新的竞争态势中占据有利位置，并最终胜出。
小编：Cherry 小煦
文章来源：杭州市服装设计师协会（微信号：hzfashion )。
文章转载：请保留以上所有信息。
文章内容：本文仅代表作者个人观点，不代表“洪泰帮”及其运营方立场。
文章图片：本文可能有部分图文来自网络的情形，如涉及版权或其它民事权利问题，请与我们联系。
BP通道：[email protected]
投稿通道：[email protected]
简历通道：[email protected]
你可以试试回复这些关键词：洪哥 | 泰哥 | 投资人 | 创业者
往期内容推荐
~洪泰行研报告~
想要成为风口上的猪，先找到风口
~洪泰原汁原创~
洪泰新鲜出品，原汁原味
~洪泰特约观点~
特约行业专家，掷地有声的观点，让脑力一起激荡
~洪泰创业有知~
有了这些知识，你不一定成功；没有这些知识，你一定不成功
~洪泰新闻直达~
记录洪泰重要时刻
~洪泰真爱分享~
因为爱，舍不得不与你分享
~洪泰私房故事~
满足你对洪泰的所有想象
长按上面二维码，关注洪泰基金