前戏：我们活过的刹那，前后都是黑夜
作为一个前酒店从业人员，在市场销售部摸爬滚打三年时间，时候虽不长，但架不住有个满是脑洞的脑子，基于一些行业里普遍存在的槽点及自己天马行空的意淫，不吐不快。
第一篇：客房收入
作为五星级酒店来说，主要的客房收入来源主要可以分为几大块：公司差旅散客，零售，旅行社以及会议团队。
现在行业朋友普遍吐槽的点在于新酒店越开越多，价格还越做越低，僧多粥少，连拾人牙慧都有一种久旱逢甘霖的爽快。细思极恐，还真是这么回事。
公司差旅散客
供需两方面来说。
需求端，各大企业通常两种情况下会预定酒店的客房：公司员工，领导出差或者招待客户。
应该说很不幸的是，企业的差旅预算总是趋严的，由于整体经济环境的周期性波动以及市场竞争环境的加剧使得差旅预算往往首当其冲成为严管控制的对象，于是乎，长远看来，无论是出差频率，周期还是住宿标准都会一定程度受到影响，从而导致酒店客房的整体营收及平均房价的慢性下跌。至于企业内的领导们，别的咱姑且不提，单单“国八”这一条就足以让那些风光一时的国企大佬们好好消化吸收好一阵子了。
至于招待客户，虽然咬咬牙还是得把面子工程做足，但问题是厦门岛生来不大，如果企业效益不好，真是省钱省急眼了，只要四个轮子能到的地方，那几十公里的距离都不叫个事儿，主要还是看价格，价格，价格。况且，住个四星酒店，其实也并非如想象那般不能接受。
供给方，新酒店涨势喜人，就像韭菜一样，割了一截又长一截。哦，差点忘了，酒店毕竟是重资产，退出机制虽有，但大多是老骥伏枥志在千里的，开了几十年仍屹立不倒，他们存活的策略也简单粗暴，降价吆喝。而对于新酒店来说，也大都不谈什么诗和远方了，在这个逐渐坍缩的存量市场，能分一杯羹，活下去才是王道，于是乎，他们倚新卖老，用新酒店的设施设备，卖你一个跟老酒店差不多的价格，就问你来不来？剩下那些不老不新的酒店们，只能呵呵了。
零售
线上名目繁多的各种打包产品，住宿+餐饮，+景点，+娱乐项目，亲子类，情侣类，闺蜜类... 无所不尽其极地给旅客们提供更具性价比的产品选择，但问题是，台子没搭好，戏子再会唱戏也只能落个孤芳自赏的窘境。更何况，“你有我有大家有”的产品也让人有些提不起兴致。
会议团队
凡是2B 的服务项目，基本情况和前述分析散客差旅的趋势也都大同小异。被特别显著放大的一点，就是老酒店硬件设施的老化与新酒店诸多新生代黑科技之间的差距。这里值得一提的是，科技发展的速度正呈现几何爆炸式的增长，因此，在这个风口上，新老酒店间配套设施的产品竞争力会高下立现，助推需求方更轻易做出选择取舍。不老不新的酒店们，再次呵呵。
旅行社
大型酒店集团一直致力于将预订渠道从第三方拉回自身身边，大力发展会员制，缩减第三方佣金等一系列举措，其决心可见一斑。而旅行社自然不乐意了，你不待见我，我也没必要带着你玩了，因此，你会惊喜地发现，在第三方的平台上，自家酒店可能要跳转个几十页才能看见它被不情愿地掸在角落。
如此看来，要指望旅行社，基本也就是痴人说梦了。
综上所述，似乎那些不老不新的酒店是只能坐吃山空，混吃等死了。我很喜欢的一句话是：“我们活过的刹那，前后都是黑夜”黑夜带来的不可知让你裹足，只有活着才是点亮的那一团火，必有光明。
开开脑洞吧
上述四个细分中，最能显著提高平均房价同时减少对于第三方依赖的，就在于零售板块。
有人会说了，这我当然知道，问题是臣妾做不到啊。我们不妨想想，厦门零售哪家强？这个到目前为止，应该没有什么争议，就是在世贸双子塔上的康莱德酒店了，至于他们为什么强。地理位置，硬件设施，再加上那么一点品牌吧。
地处厦大，曾厝垵，邮轮码头等游客打卡景点一线 + 通透海景房 + 地标建筑，说完全没有可复制学习的地方吧，我个人感觉也不尽然。
也就是说，毗邻景点，无敌外景，网红地标这三个因素主要构成了康莱德的主体。那我们就踩着这三点去再造一个“康莱德”不就行了？你，肯定还是觉着不可能。
换个思维，
为什么游客认为厦大一线，鼓浪屿是景点，而仙岳山不是？
为什么游客认为在厦门一定要看海景?
为什么城市的第一高楼能赫然成为地标，成为游客必去打卡的地方？
针对以上几点，脑洞来了。
为什么游客认为厦大一线，鼓浪屿是景点，而仙岳山不是？
这点让我想到了前段时间被有恶意洗脑之嫌的广告“旅游之前，为什么要上马蜂窝”，马蜂窝这个产品的核心功能就在于高质量的游记和攻略，而我们在出游前为什么会有做攻略或者至少有搜寻目的地的习惯，原因就是因为信息的不对称。
我们只能通过大多数人的推荐，寄望于仰仗着他人负担起试错的成本来让我们少走弯路，试想，如果我们是一个从来没有到过厦门的游客，当我们在各路信息源上看到的推荐景点里是：仙岳山+狐尾山+普陀山+金榜山，那又会是怎样的场景？也许，我们的厦门之行会因此变成一次山城之旅。
这里想要表达的是，我们要尽量避免成为局内人，接受默认的“人设”，在现在大家普遍对于厦大+鼓浪屿+曾厝垵这一条路线已经乏味索然并且哀声载道的时候，刚好是一个很好的契机，挖掘你周边的”隐藏爆点”，与其形成合力，借力共生，打造厦门新生代旅游圈地及路线，例如威斯汀+科技馆+仙岳山素食馆+筼筜唱晚等等 。
如果游客不愿意大老远地只为了住个酒店，那你周边的合众之力，则是一个很好的说服他们的理由。
为什么游客认为在厦门一定要看海景?
一个有趣的现象是，游客眼中的海，和厦门本地人眼中的海，似乎并无完全一样。可以同样推测，“鹭岛””海上花园”等设定都是厦门在政府包装下面世的城市形象。如果一家酒店还真就与海无缘了，那是不是就意味着这家酒店就得认命被贴上“无海不欢”的狗皮膏药，不得翻身呢？细究下去，人们之所以对海情有独钟，实际上可以抽象成是对：舒缓（涛声），开阔（海面），柔触（沙滩踏浪）或者某种情怀（鲜有机会见到海）的萃杂，而这一系统的要素也最终以五官迎面的感知传递给游客或喜或悲，或爱或恨的情感，这也就意味着，“海”只是载体，载体传递出的体验感才是最核心的影响因素。因此，只要酒店的产品或者周边能够给旅客同样的体验，那就有机会能够分到一杯羹。这里随便做一些假想：午后风铃同样舒缓，绿意林海同样开阔，踩水是一种触感，与天空，土地，植物的亲密接触同样也是一种表达。
为什么城市的第一高楼就能成为地标，成为游客必去打卡的地方？
最后的这个问题，里面涉及到几个因素“辨识度”“曝光度”“征服欲”。
地标性建筑一般都有鲜明的辨识度，双子塔从造型和高度上构成了排他性的独一无二，也就是我们常说的差异化。
其次是曝光度，作为地标性建筑物，势必会有意无意地出现在各种与城市相关的宣传片或节目镜头中，此次金砖会议就俨然让双子塔成了双子星。
最后就是征服欲，“山高人为峰”反映了人性中的征服欲与首位崇拜。男性荷尔蒙在这点上尤其突出，对于第二，大多人往往不屑一顾，也因此出现了“人们只记得第一个登上月球的人”的真理。
还是逆向思维来看，酒店需要做的就是尽量增加辨识度，增加曝光度，创造条件满足人性的征服欲。
辨识度其实酒店都普遍存在，喜来登的金光闪闪，威斯汀被戏称如沐浴露罐子一般的独特，香格里拉不起眼的灰，却亦可被看作如矿山一般的裸岩感，只要这些特征被充分包装，并借助社交媒体引起话题讨论，促成病毒式传播，那酒店的辨识度自然会带来更多的曝光度和品牌互动性，与此同时，也相对应地给了游客一个必访打卡的理由。
而最后满足人性征服欲一说，既然与地标比高，我们无能为力，那不如另辟蹊径。“94%以上的游客到了这家酒店后就足不出户，你能成为那6%吗”用精确化的数字包装出酒店服务品质与配套的高标准，制造悬念，增加公信力与说服力，同时又创造了一个让用户来征服难题，挑战自我的机会，虽然这个问题本身的设置就是个幌子。但，有人自会证明，他，就是那6%
关于提升本地餐饮方面，也有诸多异想天开，择日再聊。
疯言疯语，就此停笔@微信公众号：营销二三事