不换思路，是死路

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内容来源 ： 2019 年 10 月 25 日，在 前檐书店、机械工业出版社、 文化广场读书沙龙 主办，润商务协办的“产品顺势增长，PM逆势增值如何实现？ ” 会议中，首席产品官、技术商业作家、价值增长顾问车马 进行了题为“产品顺势增长，PM逆势增值如何实现？ ”的精彩分享。 笔记侠经主办方及讲者审阅，授权发布。
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精选笔记商业思维

本文优质度：★★★★★+ 口感：华夫饼

笔记君邀您阅读前，先思考：

• 如何实现产品的增长？
• 如何实现产品经理自身的增值？
• 如何面对当前形式，抓住机会？

我们今天的主题是产品的顺势增长，PM （产品经理） 的逆势增值。 我分三条线来介绍。
第一条是产品线，我很早就做产品经理，逐步做到产品总监、首席产品官。
第二条是管理线，我是多家互联网公司的CXO。 为什么是CXO？ 因为CEO、CPO、COO我都做过。
第三条创业线，我是两家创业公司的联合创始人。不是特别成功，但也赚了一点钱。
我有自己的成长经验，也指导过很多人成长，所以我知道大家缺什么，需要如何进行提升。 一、互联网行业的形势 回到今天的主题，所有的增长都涉及到这样一个问题，当下的趋势是什么样？明白了大势才知道怎么顺势。 1.A面——大势不妙：产品难增长，产品经理难增值 我们怎么来概括这个势呢？先看现象。 第一个现象是，很多知名互联网公司的大佬都在宣讲996，还说996是你们的福报，记得吗？ 他们为什么要这么做？ 其实他们也知道这样做会招来骂声，但是上市公司有股东压力，在形势不好，业绩不行的时候，只能做出很努力的样子——我已经尽力了，我都冒着被骂的危险要求大家996，你还要我怎么样？这是现象底下的基本格局。 第二个现象也和互联网公司有关，今年的互联网公司招聘少了，裁员多了。 第三个现象是，近几年很多互联网细分领域的新理念出现整体扑街的情况。

比如O2O、共享经济、互联网金融 （尤其是P2P） 等等，互联网金融现在都变成一个骂人的词。 前两天的新闻里，很多教育机构在跑路。只不过以往是赚到了钱的机构才跑路，今年跑路的人是自己没挣到钱，还欠了很多债。 原因是什么？互联网流量越来越贵，房租越来越贵，人工越来越贵，教育机构三样都沾——要租好的房子，要招好的人，还要买流量，又很难搞规模经济，所以这种行业非常难做。
除非像新东方这种品牌背书特别强，底子又特别厚的教育机构。 还有一个词叫做“破发”。 这两年上市的互联网公司70%都跌破发行价，大部分公司近三年没有盈过利，他们还是所在领域的龙头企业。细分行业内数一数二的公司都挣不到钱，这才是真严峻。 第四个现象，流量越来越贵，也越来越虚。 前段时间有一个公司在微博上搞直播，却什么东西都卖不出去，就是因为流量很虚。 这些年中国互联网行业都在谈增长黑客，但是真正获益的大都是那些做假流量的人，这是很讽刺的。我为这句话负责：大部分增长被假流量给薅走了，所以流量越来越贵，还越来越假、越来越水。 总结起来是什么？大势不妙，产品难增长，同时产品经理难增值。 但是，形势已经这样了，我们怎么在这种情况下尽量把事情做好，这才是我们来的目的。

我给大家几个数据。如图所示，一年半的时间里，中国互联网用户的总时长几乎没有变化，该上网的人都上网了，该用的时间都用完了。 每一种颜色的垂直高度指的是这个领域占据用户的时长。短视频是唯一的例外，除了短视频，其他各个板块的时长几乎没有增长，大家看新闻的时间、连玩游戏的时间都不增长了。 我们知道互联网的主要收入是电商和广告，其他收入占比非常少。

在广告收入方面，我们看这张图，黄色区域67.1%，指的是投放到BATT （百度、阿里、腾讯、今日头条） 上的广告占比，这四家公司把整个互联网广告的2/3切完了，剩下的成千上万的互联网公司只能抢那1/3的份额了。 2.B面——大势不错：产品可增长，产品经理可增值 事物是有两面性的，我们刚才看到的是大势不妙的一面，其实还有大势不错的一面。 第一，中国互联网的覆盖率和留存率极高。 在全球范围内，中国互联网的覆盖率、留存率都很高。除了年纪特别小的和年纪特别大的人之外，大家都用手机。而且互联网有极高的留存率，一旦你上了网，戒网比戒毒还难。 这意味着，某个东西只要足够好，你就一定能接触到你的目标用户，这就是拼多多他们成功的原因。如果拼多多像海尔、苏宁那样开实体店，怎么可能两三年上市？这就是互联网的优势。 第二，从三明治到千层酥的机会。 中国的人口基数非常大，而且呈现出千层酥的结构，就是说你将人口结构切开之后，从侧面看有非常多的层级。 其实京东、淘宝、拼多多等电商是走的“三明治”路线，它们也有分工。
但中国市场的复杂程度远不是“三明治”结构那么简单，远不是一二三四五线城市这么简单，它是千层酥。随便一小块都有千万级用户，足够去纳斯达克上市了。 所以，如果从千层酥的角度看，你发现每一块都有百万、千万用户，机会是非常大的。 第三，较大的线上、线下势差。 还有一点，中国市场有比较大的线上、线下的落差。 日本经济比中国发达，但日本的电商是不发达的。为什么呢？因为它的线下市场太发达了。
日本是一个很极致的国家，在一个很小的范围内，有大量的专门店、便利店、自动售货机，自动售货机什么东西都卖，何必要线上支付等待配送呢？ 而在中国，我们的线下消费者是绝对得不到线上的待遇的，所以大家愿意去互联网上消费，而且它还给你免邮费，有折扣，还可以退货。 拼多多在很多人看来是消费降级的表现，在我看来是消费升级。因为农村的消费者们从来没有消费过什么质量好的产品，拼多多已经是他们能买得到的性价比很高的产品，所以对他们来讲这是消费 升级，不是降级。
第四，以AI为代表的新燃料。 人工智能跟互联网这行业是紧密相关的。今日头条就把人工智能用在了它的推荐系统里。为什么你刷抖音停不下来呢？因为有一个人工智能比你还了解你自己。 综上可以得出一个结论：大势是不错的，产品是可以增长的，产品经理是可以增值的。 之所以说大势不妙，是因为以前的那种套路、玩法、增长方式可能不行了，以前的经验失效了。现在，你要开始换思路、换方法，要突破自己。 3.多数人在A面哀叹，少数人在B面增长
形势也分AB两面，大多数在A面哀叹形势不好的时候，还有人在B面实现了增长，机会永远都在。
每次你觉得没机会了，别人已经在挖掘新的机会了。
你觉得电商有淘宝、有天猫了，还有做电商的机会吗？京东出来了。有淘宝、天猫、京东了，还有什么机会吗？拼多多出来了。 近几年，中国互联网界的最大奇迹主要表现在三个公司身上。 第一是字节跳动，这公司太厉害了，主打两款产品是今日头条和抖音，在大家都在哀叹所谓的红利到头的时候，它起来了。 再看拼多多，也是一家极快成立、上市的公司。 瑞幸咖啡虽然不是一家纯粹的互联网公司，但它用了很多互联网的方法。两三年间，几千家店铺快速崛起，在那么短时间拥有千万级的真的用户，这在商业史上是一个奇迹。 很多评论说它口味不比星巴克好喝，它的商业模式就不是这样的。 二、产品的顺势增长 1.这些年跟增长有关的词 这些年，互联网行业的热词几乎都跟增长相关，最核心的一个词是增长黑客，相关的内容包括社群、小程序、短视频、种草、消费升级、下沉、直播带货等。 只是风口轮流转，等你学会了这些套路，是不是就开始不太管用了？因为下一个风口起来，你又得去学下一个。 这是前几年大家做增长的时候的一个误区。
本来增长是 指一个很先进的领域，但到了中国就变成了一些小花招。 如果你学的是这些小花招，就真的太不值钱了，因为这些东西是低层次的增长，是容易过时的，我们真正要学的是可持续的增长方式。 2.增长黑客 增长黑客是这两年比较火的概念，稍微给大家讲两句。
增长黑客实际上处在一个交集的位置，上面的是市场，下一个是数据分析，左边的是编程、程序开发，它是这三个东西结合点。
基于数据分析，以技术手段实现产品和企业价值的增长，就叫增长黑客。 这是增长黑客的基本模型。

大家一般知道的是AARRR （Acquisition，Activation，Retention，Referral，Revenue） ，先获客，然后激活，留存，变现，还有一个推荐、用户的增长。 所谓的增长黑客是基于数据分析，基于技术手段的支持，然后去做好每一个环节的工作。
本来增长黑客是一个很先进的东西，本来每个环节要做，结果 增长黑客在中国最终变成了用户裂变。 先做一个诱因，比如提供一个免费东西或者打折券，诱导用户转发分享，进行裂变。 大家听起来觉得好像挺high，但实际的效果怎么样呢？ 3.增长黑客执行层的四大问题 这些年我给一些企业做增长的顾问，所以我知道一些互联网公司的真实情况，实际上增长黑客除了刚才讲的这些问题外，还有以下四个大问题。 第一个是“找不到北”。 这个“北”是北极星指标，这是个关键词。
先做一个这个阶段最重要的指标，然后所有事情都围绕着这个指标想办法，用技术手段，策划相应的产品方案、活动方案，使这个指标得到提升。 找指标还不容易吗？真的不容易，你会发现每个公司的产品、用户群都是不一样的，所属的阶段也不一样。互联网公司的用户数量很容易造假，而且有些指标一旦定错了，钱也白花。 所以北极星指标挺难的，尤其是一到具体业务的时候，经常遇到很多定错的指标，走很多弯路。

比如前面说的，用户数量很容易做起来，就是买粉啊。千万粉丝听起来好像很多，其实真正玩过这个的都知道，这还不容易吗？有很多买粉渠道，所以这不是合理的北极星指标。 第二个是难以持续增长。 刚开始用的花招好像很有效，比如做微信裂变，大家起初还愿意分享，时间一长就没人买你的账了。 所以，刚开始的小花招见效快，导致你以为这就叫增长。要是真那么容易，它就不叫黑客了。 互联网公司的人，天天搞头脑风暴，天天996，一堆方案叠加之后效果还是变差了。这是中国实施增长黑客的常见现象，但这不是增长黑客的问题，而是我们没有用好方法。 第三个是疲于追风口。 微信裂变只是增长黑客里面一个具体手段，不是增长本身。
之前总是围绕微信裂变，这两年开始研究抖音涨粉。抖音其实并不适合所有产品推广和运营，有些概念、有些风口真的就是些表面花招。 我不是说抖音不能做，有些产品的特色、阶段是符合抖音的，但是有些不适合。现在抖音代运营的公司收入高，之前是微信代运营，微博代运营，追这样的风口，只能让大家疲于奔命。 第四个是组织、文化的阻力。 企业做大了，后期的压力来自自身的组织和文化。产品和运营团队之间会出现一个权力之争，这是文化管理上的问题。 还有，中国公司竞争的核心点可能跟硅谷公司也不太一样，所以增长黑客在硅谷很成功，但是在中国遇到了这样的问题。 三、首提“增长2.0”概念 基于此，我提一个增长2.0的概念。主要包括以下内容：
1. 内外 兼 修，更重视内生增长（产品、商业模式） 增长需要内外兼修，更重视内生增长，也就是产品本身和商业模式，产品是商业模式的支点，商业模式是产品的载体。 近些年有很多产品通过一些活动、裂变快速获得用户。但是你仔细回想一下，我们曾经下载了那么多的APP，最终留下来的却很少。

只有让用户持续使用的产品才有价值，才能够变现，否则用户数量就只是一堆数字。 这就要靠产品的内生增长力。比如拼多多确实能为一群人提供性价比很高的产品，这是它的内生价值，不是简单的“砍一刀”的问题。 除了性价比，还要看他服务的人群。裂变是表象，真正厉害的是它的产品有内生增长力，至少对它服务的人群来讲。 2.增长规划要前置、内置 现在，没有内生传播机制的产品是不合格的，如果不能靠产品本身引导大家分享，你就会做得很累。 特别是在做产品规划的时候，起步就要想到这个产品将来怎么增长，要把这些特征内化到产品中，而不是产品做好后再找市场的人来弄，所以要把增长的特性内化到产品中去。 3.契合产品的生命期 产品的发展要契合产品的生命期，产品生命期有四个阶段，初探期，高增长期、高原期，快衰期。不同的阶段有不同的增长要求。 最开始的初探期是在找到底什么产品是对的，这个阶段重留存。
有一千个人来了，他们停留多长时间？还有多少人愿意用？这是最重要的。可是大家太着急了，产品一塌糊涂就想快速增长。 并不是增长越快越好，增长太快而死掉的产品数不胜数。
举个比较极端的例子。一个餐馆的菜难吃，今天进来几个人吃了骂，明天再来几个人吃了骂。如果它不到处宣传，还能挺一段时间，还有机会改进菜品质量。
如果它到处宣传，一下子把周围可能的顾客都吸引过来了，大家都知道这家店不好吃，它很快就要关门，连改进的机会都没有了。 所以熟知产品的生命期，根据不同阶段的特点做好相应的增长，是产品经理最基本的要求，同时也被很多人忽略了。
增长2.0的案例一——拼多多 拼多多的成功是不用质疑的，那它是怎么做到的呢？
拼多多充分利用了目标人群的特点，并且利用到了极致。拼多多的目标用户在乎价格，愿意为了优惠的价格贡献自己的社交关系。
不用去搞太多的活动，产品本身就在天天搞活动。拼多多不用打广告，可能只便宜几块钱，阿姨们就非常开心地去做传播了。这就是内生增长机制。还有比这更厉害的用户增长吗？ 增长2.0的案例二——抖音 短视频这个大方向有很多玩家。除了头条腾讯也在做。你说腾讯没技术、没产品、没运营、没用户吗？要想玩裂变，谁能玩得过它？但是最后实现快速增长的是抖音。
它对千层酥的把握，还有产品、运营、技术形成的合力做得非常强。而腾讯在短视频这个赛道里，这几部分合得不如抖音好。 微信在封锁抖音，但抖音还是活得很好，这种强大的内生力量主要靠什么？首先是靠产品，把产品规划成那个样子，才能实现这样的增长。所以增长2.0是产品经理的一个更大的机会，这是我的一个概念。 增长2.0的案例三——瑞幸咖啡 提到瑞幸，大家首先想到的是什么？微信裂变，其实它的玩法是很高级的。
两年 能做这么高的市值，这是顶尖高手的杰作，绝对不是大家想的那么简单。它把线上线下最有价值的流量用最低的成本获得了，实现了用户量、收入、企业价值的快速增长。
星巴克的选址都在又大又漂亮的地方，而瑞幸开店就在相对便宜和偏僻的位置。便宜不是关键，关键是可以短时间内快速拿到。一流门面不是你有钱就租得到的。 这种二流门店单个是不值钱的，但几千家门店合在一块就形成了合力价值，能得到资本市场的认可。 最开始免费送咖啡，实现了用户量的快速增长；接下了，1.8折、5折、8折很多用户继续喝，实现了较高的用户留存和收入增长；后来，又以此为基础上市，实现了企业价值的快速增长。 四、产品经理的逆势增值
刚才讲了产品怎么顺势增长，现在谈谈产品经理怎么逆势增值。 增值说得简单直白一点，就是加钱、涨薪。
你千万不要说人的价值是不能用钱来衡量的，在公司里人的价值就是用钱衡量的。老板给你开的钱少，就是认为你的价值低。所以不要再自己骗自己了。 前几年行业景气的时候，大量新公司成立，大量新产品立项，哪怕你能力很一般，都有人来挖。那时候大家即便内生价值没有增长，但是大势好、机会多，赚的钱也多。 但现在行业不景气，招聘需求明显减少，我们需要逆势增长。 1.产品经理的三条薪酬线 从全国来看，产品经理平均拿多少钱呢？平均一万三。能拿到三万块的人不到10%了。能拿到5万的，不到2%。大家对照一下，想想怎么能够提升自己，怎么能够多拿一点钱。 是多积累一点经验就值钱了吗？ 月薪三万以上不到10%，但干了八年以上的产品经理已经占到15%。这意味着，就算你干更久，其实有1/3的人是拿不到三万块的。 为什么在互联网行业的经验不太值钱？ 第一，大多数人都是公司里的螺丝钉，这就从根本上导致经验不太值钱。 第二，互联网本身是一个压缩机，它压缩了经验的价值。 第三，互联网行业变化快，而人的变化慢，经验容易相对贬值。 风口是轮流变。例如，前几年互联网金融的风口非常强，可是这两年风停了，很多原先干互联网金融的人被迫转行。但是，原先干互联网金融的经验，如果转到其他领域 （例如社交） ，就很难发挥作用。 第四，经验有长度和深度，大多数人严重忽略了经验的深度。 我们说一个人有五年经验，这只是一个时间维度。如果干得深，这五年很值钱；干得很浅，这五年就没有太大价值。 2.产品经理增值的顶层视图

产品经理如何提升自己呢？就是通过与高层次的人进行高层次的沟通。 怎么能做到这点呢？有一个三角，你的产品认知、能力体系、增长方法都要提升。我们以前只注重单点能力，后来注重体系，这还是不够。 第一，产品认知。 产品认知的提升包括很多东西。从上到下，先认识公司，一个公司怎么做成的，它的人、钱和业务是怎么组合的。 业务可以分成这三个东西：产品规划、产品实现和产品运营。 产品在互联网公司有三个层次：满足需求的解决方案，企业运营的主线；价值挖掘机；企业战略的承载物，探索器。 为什么你会贬值？因为你一直在干一些不太值钱或者层次比较低的事情，你没有办法跟高层次的人对话。 第二，能力体系。 我把产品经理的能力体系用一个杠铃模型表达。产品新人需要左边的能力模型，金领的产品经理需要右边的能力模型。

产品经理的六种类型
最值钱的是miniCEO型，最不值钱的是移交运营型。如果你不值钱，是因为你一直在做不值钱的那个部分。MiniCEO是指产品经理把它产品当一个公司在运营。
近年来互联网行业高度关注增长，对产品经理的能力提出了新的要求，当然也提供了新的增值机会——成为一个懂增长的功能产品经理或者专注增长的产品经理。

第三，增长方法。 产品经理要实现增值，尤其是逆势增值需要实现能力的快速增长。 而传统的增长方法太落后了，需要提升。 我将高效的能力增长方法概括为五大增长原力： 顶层视图、龙卷风路径、深钻猛吸、增长黑洞、高人指点。 希望大家能全面认识形势，实现产品的顺势增长和自身的逆势增值！
谢谢大家！

*文章为作者独立观点，不代表笔记侠立场。

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