黑客似的营销

广告大师约翰-沃纳梅克说过：“我知道我的广告费有一半是浪费了，但我不知道浪费的那一半。”

说到营销，我们的第一反应就是要有一场盛大的开幕式，大型启动仪式，新闻发布会或是”上头条”，我们一向认为支付广告费理所当然。我们梦想者通过以上这些方法能够在短期内招徕一大批消费者。

不仅传统公司如此，很多互联网公司也是类似的做法，只不过他们投放广告的方式不太相同。在互联网的世界里，营销意味着在搜索网站上买关键字，购买许多中小网站的广告展位，参加科技展会，开发布会进行品牌宣传等。

所有以上方法都是营销的一种手段，但绝非营销的全部。如果营销只是考虑上述方法的不同比例投放的话，那营销注定是要大开销，小收益。特别是在产品初期的时候，由于不确定哪些渠道更加适合新产品，因此只能各种渠道都试验下，这时候浪费的广告费肯定超过约翰-沃纳梅克说的50%。而对于创业型团队来说，初期的经费大部分都会投在研发和产品上，能够投入到市场的经费及其有限，如何能够找到一种适合他们的营销方式？

在这样的背景下，Growth Hacking 应运而生。他们的营销理念不是传统营销所追崇的“品牌” 和”心里份额”， 他们的目标是不懈的追求用户和用户增长。他们把伟大的营销点子融入产品的开发进程中，通过客户采集技术使得营销过程可度量，可追踪和可扩展。这种方式已经在大家耳熟能详的一些互联网公司得到了证实，例如Instagram，Uber，Dropbox，Twitter 等，他们恰恰是使用了Growth Hacking的营销方式才获得了高速的发展。接下来我们就深入的探讨下如何把它应用到实际的产品中。

1. 协助公司确定适销对路的产品

营销人员最大的噩梦应该就是所推销的产品压根没有人要，他们往往被要求公司做出来什么产品就卖什么产品。而类似产品的用户在哪里，是否满足了这些用户的需求等这类与营销息息相关的问题，营销人员却无缘参与。增长黑客则认为：产品，甚至整个企业以及商业运营模式应该一直处于调整状态，直到产品在第一批受众中引发爆炸式的生长。也就是说营销人员应该与产品人员携手，用最小化产品理念找到受众用户，并在这群受众中引发爆炸式增长，从而达到PMF（Product Market Fit)状态。

2. 抓住最核心的几千用户

当确定了产品的用户群后，就需要获取到这部分用户。Growth Hacking 的思路是先从几千名种子用户的获取开始，通过种子用户不断打磨产品。这听上去是不是感觉任务简单了很多，他的先期目标不再是“塑造品牌”或”维持品牌声誉”，而仅仅是获取几千名核心用户。那从哪里获取这些核心的种子用户呢？如果目标群体走的是非主流路线，他们就会去科技博客，新闻网站等；如果他们是一群潮人，就会关注时尚网站。通过定位你的用户群，你就能够了解他们的聚集地，把你的产品在聚集地向他们展示出来，如果确实吸引到了他们，相信很快就能传播开来。当年Uber就是通过在奥斯汀音乐节上提供免费乘车服务而吸引了很多潜在消费者的注意。

3. 实现病毒式增长

获取种子用户打磨产品的过程是从0 到1 的过程，而从1 到一百，到一万则需要借助于病毒式的增长。所谓病毒式增长其实就是借助用户的社交资源，把你的产品无偿的介绍给其他人。如果要做到这一点，你必须提供给消费者为你推荐产品的理由和渠道。而一般消费者愿意为你推荐产品总是基于如下两种原因：第一是给予好处（例如，转发送代金券，分享赢打车券等）；另外一种是帮用户塑造更好的自己（例如发布滤镜美颜照片，秀出阅读品味书单等）。DropBox最开始也使用传统营销方式，最后发现每位用户的获取高达200 多美元，随即转而通过邀请用户送500M免费空间的办法，实现了病毒式营销，从而获得了高速的增长。

4. 跟进收尾，把过客变成顾客

在增长黑客的世界里，营销永远是和产品关联在一起的。从最开始确定适销对路的产品到成熟期产品的进一步迭代和完善。当通过营销的手段好不容易拉来了大批的客户后，接下来就要重点关注这些客户的留存，也就是客户对你产品的使用情况。如果这些客户只是进行了注册，但并未继续使用产品，那就要好好考虑如何完善产品提升转换率了，营销是一个持续的过程，他需要通过分析用户行为不断优化流程。Twitter经历了新用户蜂拥而入的注册后，发现这些用户都成了僵尸用户，最终他们通过产品上的一个小改动--在注册时主动挑选5-10 个希望关注的人，从而提高了用户转换，使得活跃用户数量大大提升。

Growth Hacking绝不像某些人认为的仅仅是一种互联网的营销方式，它是结合了市场与产品迭代，从而找寻一种能够促进商业快速增长的思维方式。在这种思维方式的指导下，打破原有营销，产品与研发的界限，把他们用客户增长这个目标进行同步，从而创造出飞速增长的奇迹。“快速定位产品，聚焦用户，实现小投入大增长”，如果这正是你所期望的发展模式，那相信Growth Hacking将会给你很多借鉴。