保险电商是个骗局

电子商务行业从来就没有平静过，毕胜发出电子商务是个骗局的呼声，苏宁和京东的价格战，凡客的亏损。大家突然发现，电商行业不像想象中的那么光辉和亮眼，充满希望。相反，电商拼价格，玩资本，高成本，已经让电商人不堪重负。用一句话形容现在的电商行业：就像玻璃上的苍蝇，前途是光明的，但是道路是没有的。

用户是电商的核心资源，低价是吸引用户最快速的手段。电商企业用投资人的钱，抗住低价的亏损。导入用户后，通过会员积分系统等手段留住用户。当基于一定的用户基数后，通过不断增强的上游议价能力，为用户带来更为廉价的商品。从而像淘宝一样，建立起完整的电商生态圈。这是基本电商行业走的路子。但是，很多坚持不到最后。

现在电商有几大问题，这些问题一直存在，也看不到解决的那一天。

1.极度依赖营销推广：电商烧钱，从PPG年代就开始了。再到去年的团购潮，今年的价格大战。我估计电商行业的资本是最郁闷的，就像买到一支下跌的股票。不跟，是死。跟了，等死。

2.用户黏性不够。主要原因在各个电商网站之间的差异性太小，用户迁移成本也很低。价格是最重要的选择因素。

3.价格战：商品价格作为对用户来说最直接的选择因素，一直被电商网站广泛应用，不会打价格战的企业，或者扛不住价格战的企业，将直接被用户和市场抛弃。

再来看保险电子商务行业，这是一个比传统电商更大的骗局。传统电商行业的毛病，保险电商全有。但是传统电商的优势，保险电商却不具备。如果说传统电商还有和上游议价的能力的话，保险行业基于政策法规来说，因为价格无法变动。那么和上游的议价能力就为零。除去用户对保险行业的误解不说，对于单个用户的导入成本，甚至高于传统电商行业，而毛利率和传统电商行业持平。买鞋的毕胜都高呼活不下去 ，而卖保险的生存状况就可以想象得到了。

保险，卖的就是一份合同。用户看不到，摸不着，所以在产品体验上来说，用户永远是断层了的。不会像普通电商。用户体验能够从：供货商提供的产品选择----电商网站体验----线下物流收货。这三个点可以与竞争对手形成各种各样的差异化的战略。而保险电商呢？首先，上游保险产品的差异化非常小，从价格和产品来说，任何公司都不会有优势。而电商网站呢，功能趋同，不存在非常大的差异。保险行业购买后的线下服务更多的存在于理赔和续保，而这两种情况发生的概率都是很低的。所以用户大多是只接触到你网站一个点，就停止了。能够接触用户的机会少，用户认知自然就少，直接造成保险行业网站难以建立品牌和用户黏性。

同时保险用户不可能像传统电商一样有非常高的购买频次。可能一个用户1年，或者3个月只买一次保险。如果将3个月不再访问网站的用户定义为流失用户，那么保险电商的用户流失率，将高到吓人。保险必须要推到更多用户身边，这样就直接造成大量的营销推广成本。

现在的核心问题在于，那么是不是保险电商就注定是个大悲剧呢？我倒觉得保险电商针对大型保险公司来说，是一次重大的行业变革机会。

首先，保险行业蛋糕非常大，每年万亿的保费收入，代表着巨大的市场潜力。而用户在快速购保，批量选择产品时，是有着明显的需求痛点。只要能够解决用户核心痛点，就拥有较大的行业潜力。

对于保险公司来说如果能将结合线下庞大的保险业务员团队，将保险商务流程电子化，使保险业务员能够将和自身业务相关的流程延伸到网站上，也是一个突破点。

保险电商的最终型态必须是保险整体业务的电子化。让无论线下还是线上的购保用户，都能够通过网站进行续保，理赔，等业务的查询和申请。实现理赔，续保状态的可视化。投资产品盈利水平的快速查询，一键快速续保，保险行业咨询。让保险业务员，能够通过电商平台推销产品，将线下推荐。线下销售流程搬到线上，直接为购保用户提供快速直接的服务。为用户创造一站式保险服务平台，是保险行业的最终解决方案。

而代理公司，注定只能成为传统保险行业的一个渠道，而渠道就要找准渠道的定位。做用户积累，优化用户选择保险产品时的体验流程。在产品选择数量上代理公司将比保险公司更有优势。多家保险公司并行的产品选择范围，将会成为与保险公司竞争的重要差异化因素。

总之保险电商，必须能够为用户提供保险行业的解决方案，而不是单单的在网上卖几款保险产品。